客户心理活动

（1）琉璃制品的成本非常低，你们的价格太高了！

（2）纯天然有机食品，要是没有这个标签，根本就不值钱！

（3）经销商赚取的利润太多了，还不都是由消费者承担？

（4）我知道产品的行情，还是给我便宜点吧！

电话销售员的销售目标

向客户说明产品成本的构成因素。电话销售员只有向客户传递一种物有所值的信息，客户才愿意购买。

电话销售员的销售意识与行为准备

有些客户并不了解产品的制作工艺和成本构成，只是根据以往的消费经验进行主观的揣度和判断。电话销售员必须将实际情况告知客户，让他们接受产品的价格。

（1）解释设定价格需要考虑的因素有哪些。原材料、加工与设计、包装、运费、维修费用、售后服务⋯⋯，电话销售员要解释产品的整个运作流程。

（2）强调产品的价值。不要让客户一味地探究产品在制作方面的花费，电话销售员要引领客户望向未来，想象产品能够为其实现哪些潜在价值，将重心转移到产品的优点上面。

（3）提供令人信服的证据。电话销售员要将产品与其他品牌做横向对比，让客户看到我们的独特优势，搁置争议，掌握主动权。

客户怀疑产品的价值与价格匹配度不高，电话销售员需要向客户解释清楚产品的真实成本，着重强调产品的价值，免除客户的后顾之忧。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，非常感谢您提出这个问题。是这样的，除了原材料和加工制作的费用，产品的成本还包括设计、包装、运费、维修费用及售后服务，经过一系列的考量，最终形成现在的价格！

话术要点：解释清楚价格的参考依据；话语连贯、吐字清晰。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员要帮助客户了解价格背后的构成因素，让客户形成宏观的概念，以便走出狭隘的自我思维空间。

电话销售话术模板2＞＞

刘经理，您也知道，今天小蒙能与您通话，需要从产品价格中抽出一点点服务费，更不用说生产、设计、运输人员了，您难道忍心看到我们失去饭碗吗？

话术要点：除用料成本外，产品的价格还包含业务员服务费用、生产成本、设计花费、运输费用等。

话术点评：电话销售员要尝试唤醒客户感性的一面，令客户产生同情心理，弱化客户的理性思维。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，我理解您的心情，只是价格方面不是一句两句就能说清楚的，这样吧，我向您发送一份市场上同类产品的价格比对表，您比较一下，咱们再商量好吗？

话术要点：发送一份产品价格比对表，敦促客户了解市场行情，延后商量事项。

话术点评：电话销售员要用实实在在的证据证明自己所言不虚，单方面诉说的效力有限，不如使用具体的数字改变客户的观念。

常见错误销售行为规避

01/价格不是我们制定的，我也没有办法！

将责任推卸出去，这是一种不负责任的行为，客户也会认为电话销售员的回答太过牵强，还给人一种电话销售员同样认为价格制定过高的感觉。

02/产品成本并不像您想象的那么简单！

潜台词是说客户的思维过于简单，说教式的言辞反而会引起客户的反感，用温和的话语表达更容易让人接受。

03/这已经是最低的报价了！

客户怀疑产品价格的合理性，他们需要的是详细而耐心的解答，电话销售员的抱怨只会拉开与客户之间的距离。