客户心理活动

（1）别的品牌的产品价格比你们公司的便宜。

（2）我想用低价购买这套设备！

（3）产品的质量确实不错，只是价格设定太高了！

（4）价格太高了，能不能便宜点？

（5）如果价格谈不拢，我会选择购买其他的产品。

电话销售员的销售目标

介绍产品的独特之处。只有让客户知道自家产品价格比其他产品高的原因，他们才会考虑购买。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户认为产品价格设置过高，并将产品与其他品牌的比较。实际上，客户永远嫌产品的价格“过高”，客户的表现说明他们怀疑产品是否物有所值，电话销售员需要向客户讲述产品的价值所在。

（1）切勿贬低竞争对手。这是电话销售中的大忌，电话销售员不要随意地攻击竞争对手，这并非专业电话销售人员所为。

（2）说明产品的优势所在。电话销售员要介绍产品的优点，向客户描述购买之后会产生怎样的效益和价值，用产品的优势说服客户。

（3）分解产品的价格构成因素。电话销售员要向客户说明，除产品本身外，邮寄、安装、售后服务及免费保修年限都包含在产品的价格之中。

客户考虑的不仅是产品的价格，他们若倾向于价格低廉的产品，就不会产生价格方面的异议了，客户提出一系列问题，只是等待电话销售员拿出有力的证据说服他们。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

您说的对，我们的价格确实比市场上其他产品高一些，但很多客户最终还是选择了我们，这是因为我们将安装、维修、配套设备的费用全部包含在产品的价格之中，其他产品都是分开收费的，我给您算一笔账好吗？

话术要点：解释价格出现差异的原因，暗示客户产品的价格定位是合理的。(www.daowen.com)

话术点评：以市场上的安装、维修费用为基准，电话销售员要帮助客户计算产品的价格构成，让客户接受当前设置的价格。

电话销售话术模板2＞＞

先生，看来您非常了解市场行情啊！不瞒您说，这款产品是同类产品的升级版，它多了……功能，您就放心吧，我们不会随便提价！

话术要点：升级版比旧版的价格定位稍高，将销售的产品与其他产品区分开来，说明功能差异之处。

话术点评：产品与价格之间须有良好的匹配度，电话销售员要让客户看到多余部分的价格增添了哪些产品功能，价格的合理性也就不言而喻。

电话销售话术模板3＞＞

我理解您的心情，要是我买到一件高于市场平均价格的产品，心里也会不舒服。我们价格高并非没有原因，您能否听我解释清楚其中的原因，再做决定呢？

话术要点：保持同理心，将解释的选择权交由客户，征询客户的意见。

话术点评：电话销售员要沉着应对，暂且“卖关子”，激发对方的好奇心，争取思考的时间，叙述的理由要合情合理，争取一次性解决客户的问题。

常见错误销售行为规避

01/他们怎么能和我们相比！

故意贬低竞争对手的做法并不可取，客户心中会产生质疑，他们也能感受到电话销售员的攻击态度，这样不通情达理的电话销售员是不受欢迎的。

02/那些产品和我们的不一样，毕竟价格摆在那里！

将价格解释为产品差异的原因，这样的理由站不住脚，电话销售员使用含糊其辞的表述会让客户摸不着头脑，这样的解释不具说服力。

03/一分价钱一分货！

电话销售员要将产品价格考虑的因素告知客户，让对方形成较为清晰的认识，有助于消除客户的价格异议。