客户心理活动

（1）上级决定的事情，我也没办法！

（2）公司的预算是固定的，个人无法更改！

（3）这套设备确实非常合适，但我无法代表公司购买。

（4）培训的事情要交给老板定夺，我的权力有限。

（5）要是能够拿到更多的预算就好了！

电话销售员的销售目标

为客户提供建议。客户道出了实情，虽然超出了对方的权限，但我们可以为其提供中肯的建议。

电话销售员的销售意识与行为准备

当销售对象为公司团体时，客户代表着公司整体，电话销售员不仅需要说服客户个人，还要征得客户公司的同意，毕竟客户公司提供预算经费。

（1）重申产品的价值所在。电话销售员要强调产品能够为客户带来哪些利益点，增强客户对产品的信心，帮助客户下定购买的决心。

（2）提醒客户问题的严重性。电话销售员若无法解决当前的问题，客户公司可能会遭遇更大的损失，这也会威胁到客户自身职业的发展。

（3）建议客户申请预算。一般情况下，公司制定的预算有一定的弹性空间，电话销售员可以向上级阐明产品的重要性，促使公司增加相关方面的预算。

事物是发展变化的，并非一成不变，电话销售员必须强化客户对产品的信心，以客户为媒介，将信心传递给客户公司，引起公司整体对产品的重视程度，扩大品牌效应，发展长远的合作关系。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，公司一直没有培训方面的预算，员工的销售能力没有办法得到提升，他们很难完成销售目标，您也不好向上级交差，最终受损失的还是公司啊！您觉得呢？

话术要点：依次说明员工、客户个人、客户公司会遭受怎样的损失，引导客户的思维走向。(www.daowen.com)

话术点评：产品的最终受益方是公司，电话销售员要帮助客户看清这一事实，客户明白了其中的道理，就会有充足的理由说服公司增加培训方面的预算。

电话销售话术模板2＞＞

李总，咱们刚才分析过，设备落后会严重影响工厂的生产效率，生产的产品数量减少，工厂的利润相应减少，我相信您比我更清楚这一点！您难道仅因为流程预算里没有购买升级设备这一项就放弃赚钱的机会吗？

话术要点：重述讨论的内容，强调设备落后的严重性，弱化申请预算的难度。

话术点评：电话销售员要将困难与利润作对比，让客户分清孰轻孰重，促使客户尽快做出决定，拖延的时间愈长，销售愈困难。

电话销售话术模板3＞＞

是这样的，您可以向公司申请额外的预算，在您的管理之下，部门的利益增加，领导会更加倚重您，不是吗？

话术要点：向客户提供建议，着重强调客户在公司发展的前途。

话术点评：提升思考问题的层次，电话销售员要将话题集中在客户的职业发展方面，鼓励客户为自身做出尝试与努力。

常见错误销售行为规避

01/您可以申请啊！

电话销售员的销售意图太过明显，丝毫没有站在客户的立场上考虑问题，这样的建议又怎能打动客户呢？

02/只要您想买，这并不是问题！

客户并非最高决策者，面对心仪的产品，他们也是有心无力，电话销售员将问题重新抛给客户，只会增加对方的压力。

03/那您准备怎么办呢？

销售的过程，是一种引导的过程，电话销售员掌握通话的主动权，适时帮助客户引导方向，这样更有助于达成销售协议。