客户心理活动

（1）价格太高了，我支付不起！

（2）别绕弯子了，能不能便宜点？

（3）我不会花那么多钱买一件毫无用处的产品。

（4）设备确实不错，只是价格过高，还是算了吧！

（5）我现在资金紧张，以后有可能会买。

电话销售员的销售目标

探听虚实。电话销售员需要知晓客户的真实想法，在此基础上，采取有针对性的应对策略。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售的过程中，客户提出的常见拒绝理由便是产品的价格问题。客户的真实心理不外乎下列两种情况：其一，客户支付不起产品的价格；其二，产品的价格与客户的心理价位不符，客户认为产品设置的价格过高。

（1）全心全意地为客户着想。电话销售员要站在客户的角度，理解客户的心情，保持态度的连贯性，勿与客户争辩，放下争执，营造愉悦的通话情境。

（2）了解客户的心理价位。电话销售员要以恰当的方式询问客户的购买预算，了解客户的支付能力，辨别托词的真伪，衡量销售的难易程度。

（3）强调产品的价值。将产品的价值与客户的需求缺口相结合，电话销售员要向客户传递一种物有所值的信息，强化对方的购买意识。

客户表示无力承受产品的价格，在一定程度上说明他还没有购买产品的打算，电话销售员需要再添点料，让客户认为产品必不可少。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

除了产品的价格，在其他方面，比如说产品的功能和质量、售后服务等方面，您还有什么问题吗？

话术要点：了解客户是否有其他方面的异议；语气亲切柔和。(www.daowen.com)

话术点评：试探客户的借口是否为真，根据客户的回答，电话销售员可以采取两种不同策略，提高销售效率，节省通话时间。

电话销售话术模板2＞＞

也就是说，这个价格与您的心理价位并不相符，我可以这样理解吗？请问您的心理价位是多少呢？

话术要点：解释客户话语的真实含义，询问客户的心理价位是多少。

话术点评：了解客户预期与实际价格的差额，做到心中有数，在承受的范围内，电话销售员可以适当降低价格，尽量促成交易。

电话销售话术模板3＞＞

我理解您的心情，员工培训的价格确实不菲。您也知道，这是一个综合性的培训方案，我们保证培训完之后，员工工作效率会提高20%，您公司的利润会相应地增加。从长远来看，这项投资是非常划算的，您觉得怎么样？

话术要点：讲述培训能够带来哪些价值和收益，说明价格的合理性。

话术点评：电话销售员将花费比喻为投资，转换客户的认识，让对方产生一种“占便宜”的感觉，满足对方的虚荣心。

常见错误销售行为规避

01/您就别开玩笑了！

电话销售员的潜台词是客户并未说真话，为了捍卫自己的尊严，客户会坚持己见，双方对立的结果是电话销售失败。

02/您怎么不早说？

不耐烦的口气让人感觉十分不舒服，尚未评定客户的理由的真假，电话销售员的这句话便直接断绝了客户购买的可能性。

03/哦，那算了吧！

直接放弃意味着之前的努力付诸东流，电话销售员要提高自身的辨别能力，不要被表面想象迷惑。