客户心理活动

（1）部门并不急着招聘员工，我们可以胜任现在的工作！

（2）她说得挺好，可我还是有一些顾虑。

（3）这款设备太贵了，我们需要仔细地考虑一下。

（4）两家供应商都不错，我该选择哪一个呢？

（5）我不是决策者，自己没法做决定！

电话销售员的销售目标

了解客户的真实心理。客户实行拖延战术，他们为何要这样做呢？电话销售员需要了解拒绝背后的真相。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户并不完全信任电话销售员，他们心中仍有诸多疑惑，因而通过委婉的方式为自己寻找一个拒绝的借口。无论最终是否能够达成交易，电话销售员都需要请客户多做停留，分析问题的症结所在。

（1）询问客户“缓”的原因。客户推迟决定不是毫无理由的，电话销售员只有在了解清楚的基础上，才能够采取有效的应对措施。

（2）体谅客户的心情。客户对产品的效果没有十足的信心，他们慎重对待此次决定，电话销售员要有同理心，充分理解客户的顾虑。

（3）答疑解惑。从“卖东西”的角度转换到同客户一起关注客户的利益，电话销售员要根据自己掌握的专业知识和产品信息，解答客户提出的问题。

电话销售是等不得的，电话销售员必须趁着客户犹豫的时候，解除对方的顾虑，强化产品的吸引力，加快成交过程。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我理解您的心情，您要买这么多的产品，应该慎重地考虑一番，只是我想知道，究竟是哪些问题让您推迟做决定呢？

话术要点：表示理解与尊重，了解客户迟疑的原因。(www.daowen.com)

话术点评：在提升客户好感度的情况下，引导客户说出心中的顾虑，电话销售员再根据“症状”选择“良药”。

电话销售话术模板2＞＞

我理解您的心情，当我决定购买一件产品时，也会仔细地考虑下面这些问题：产品的实际效果是否与描述相符、买了之后值不值、它能否帮我解决当下的问题……不知道您的顾虑有哪些呢？

话术要点：换位思考，将猜测到的原因以第一人称的方式叙述出来，鼓励客户说出内心的困惑。

话术点评：客户担忧的问题不外乎上述几类，电话销售员要限定客户问题选择的范围，将未知转化为已知，以便更好地应对接下来的问题。

电话销售话术模板3＞＞

确实如此，咱们两家公司是第一次合作，您仔细考虑是应该的！只是我想知道，您对产品还有哪些疑问呢？我想为您提供优质的服务，请您告诉我好吗？

话术要点：肯定客户的选择，表达服务的意愿。

话术点评：电话销售员要用真诚打动客户，向客户施加一定的压力，“强迫”对方说出心里话。

常见错误销售行为规避

01/您需要考虑多长时间呢？

电话销售员追问客户考虑的时间长短，会在无形中增加客户的压力，客户只能以再次拖延为借口，销售进程就此中断。

02/明天我再给您打电话好吗？

客户心中的疑惑尚未解除，再次拨打电话也毫无作用，电话销售员要透过现象看本质，找出拒绝的根本原因。

03/早晚都得买，现在买不行吗？

客户还未下定决心购买，电话销售员着急的表现只会让客户变得更加迟疑，电话销售员在为销售做减法。