客户心理活动

（1）公司规模非常小，我们不需要培训。

（2）我手下的员工都很优秀，没有必要进行培训。

（3）培训的花费太高，公司要节约成本。

（4）我们从未想过培训方面的事情，它能为我们带来哪些好处呢？

（5）工作日程排得非常满，公司没有时间开展培训！

电话销售员的销售目标

激起客户对培训的兴趣。如果客户未认识到培训的重要性，他们对培训计划的兴趣不大，自然没有培训方面的需求。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售并非一蹴而就。培训需要花费一定的时间、金钱，客户无法相信培训的效果，他们不会选择购买。电话销售员采取行动的第一步，便是激发起客户对培训的兴趣。

（1）了解客户公司发展现状。电话销售员要做好准备工作，通过各种渠道搜集客户公司的资料，了解对方的组织规模、业务范围、发展阶段，找出关键联系人。

（2）与客户共同分析问题。电话销售员要掌握交流的主动权，引导客户了解组织发展面临的窘境、问题造成的后果及不利影响，促使客户认识到问题的严重性。

（3）拉长销售战线。激发客户对培训产生兴趣，电话销售员与客户建立友好的关系，切勿急功近利，沟通适可而止，约定好再次通话的时间。

客户公司不重视培训，根源在于他们将培训定位在无用的范围之列，因而，电话销售员要向客户证明培训的价值所在，向对方传递培训方面的知识，加深客户对培训的了解，其他产品也是如此。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，是这样的，××公司（客户的竞争对手）最近购买了我们的培训课程，贵公司与××公司都是行业内的翘楚，我想您是否同××公司一样，会考虑培训方面的事项呢？

话术要点：说明竞争对手的培训状况，建议客户考虑培训事项。(www.daowen.com)

话术点评：培训课程的受欢迎度较高，客户为了与竞争对手并驾齐驱，往往会考虑培训计划，电话销售员说服客户的难度因此得以降低。

电话销售话术模板2＞＞

刘经理，请恕我冒昧，贵公司在没有培训的情况下，一路发展成为行业内的领头羊，这里一定有独家秘方吧，您是否愿意帮我解答几个问题呢？

话术要点：顺着客户的思路走，主动询问客户公司发展壮大的经验。

话术点评：电话销售员要适时抬高客户公司的地位，以仰慕者的姿态提问，在问题中帮助客户发现公司发展的不足之处，挖掘对方的培训需求。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，我知道许多的培训只是为了骗客户的钱，没有实际效果。所以我们的培训是先培训后收钱，不满意不要钱！培训的宗旨肯定是以解决客户问题为目的的。

话术要点：客观讲述市场上的培训状况，以“先培训后收钱”吸引客户的注意力。

话术点评：客户担心培训的效果不佳，电话销售员利用“先培训后收费”的培训原则可以在很大程度上消除客户的顾虑。

常见错误销售行为规避

01/您现在考虑一下，可以吗？

这样的请求过于唐突，客户认为培训并无必要，他们怎么会考虑呢？

02/不会吧？

大惊小怪的表现是在质疑客户，客户寻求的是一份尊重，电话销售员要懂得照顾客户的情绪。

03/我们这里有培训方面的计划书。

客户的潜台词是拒绝电话销售员的提议，如果电话销售员不明事理地向客户介绍培训计划书，只会引起客户的反感。