客户心理活动

（1）我们有固定的供应商，已经合作很长时间了。

（2）公司不会无缘无故地增加供应商，说说你的理由吧！

（3）在选择供货渠道方面，我们会严格把关。

（4）我们已经有供应商了，不需要听你的介绍。

（5）采购部会定期外出采购物品，我们用不着担心供货方面的问题。

电话销售员的销售目标

加深客户对产品的了解程度。电话销售员要为客户介绍产品情况，让客户看到产品的特点和优势，为以后的销售工作做好铺垫。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户表示“公司有固定的供货渠道”，说明他们与当前供货商合作已久，并且十分满意供货商提供的产品和服务。要知道，客户追求的是成本最小化及利益最大化，电话销售员仍有成单的可能性。

（1）延长通话时间。电话销售员要给客户一个继续倾听的理由，引起对方交谈的兴趣，为采取下一步行动做好铺垫。

（2）不要贬低客户的供应商。客户对当前的供应商表示满意，电话销售员贬低竞争对手等同于贬低客户，要适当地赞美供应商换取客户的好感。

（3）介绍产品的优势所在。电话销售员要挖掘出能吸引客户的产品卖点，让客户更多地了解该产品能够为其带来哪些利益。

面对客户提出的拒绝，优秀的电话销售员并不急于销售，而是将产品卖点以某种理念的形式传达给客户，让客户对产品产生认同感。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我了解，像您的公司这样的知名企业，一定不会缺少供应商，我今天打这通电话，主要考虑到咱们将来合作的可能性，多一个供应商，选择的范围更广，您说是不是？

话术要点：表达愿为客户提供服务的意愿，提及未来合作的可能性。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员需要说明此通电话会为客户带来哪些益处，只有让客户看到潜在的价值，他们才愿意将对话继续下去。

电话销售话术模板2＞＞

原来是这样，像您这样的大公司，与您合作的供应商一定非常优秀！我们公司刚崭露头角，在很多方面还有所欠缺，但是我们坚持用心为客户提供服务。李总，我可以问您几个小问题吗？

话术要点：赞美客户及其供应商，以问题为契机进行深入的沟通交流。

话术点评：电话销售员要善于营造愉悦的沟通情境，让彼此在心情舒畅的情况下进行交流，通过问题挖掘客户的潜在需求，努力为产品争取销售机会。

电话销售话术模板3＞＞

我明白，与您合作的供应商一定非常优秀，前些天我做了一个市场调查，我们公司的产品性价比还是非常高的，您不买没关系，我给您介绍一下，以后选择的时候，也好有个对比，您说是不是？

话术要点：以市场调查作为有力后盾，借此介绍产品详情。

话术点评：为客户提供有用的信息，激发起他们倾听的兴趣，深入剖析产品的独特卖点，加深客户的印象。

常见错误销售行为规避

01/那家供应商的产品不如我们的好！

故意贬低竞争对手的做法并不可取，电话销售员在贬损竞争对手的同时，不仅会惹怒客户，也将自己置于不利的境地。

02/您可以考虑一下我们！

客户对目前的供应商非常满意，若电话销售员无法提供充足的理由，客户不会考虑电话销售员的意见。

03/哪一家企业呢？

面对陌生电话销售员的询问，客户有着强烈的防备心，他们不会轻易地将供应商的资料泄露出去。