客户心理活动

（1）这种打印设备太落后了，我想要最新款的产品。

（2）他介绍的全是跌打损伤类的膏药，怎么没有带美容养颜功效的产品呢？

（3）我不想通过电话销售的形式购物，还是算了吧！

（4）产品种类多的情况下，选择的余地就更大些。

电话销售员的销售目标

为客户选择一款合适的产品。强调客户与产品之间的匹配度，电话销售员要将客户的视线转移到所推荐的产品上面来。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户认为电话销售员推荐的产品之中，没有心仪的产品，电话销售员不要将客户的异议视为永久性的拒绝，客户想要选择一款匹配度高的产品，电话销售员要做到让客户满意。

（1）询问客户的意见。“种类少”说明产品不符合客户的要求，电话销售员可以通过询问了解客户的需求是什么，掌握更多的需求信息。

（2）根据客户的需求选择产品。电话销售员要快速、精准地为客户挑选出合适的产品，这个环节至关重要，它影响着接下来的销售进程，电话销售员要凭借专业知识和以往的销售经验进行选择。

（3）说服客户接受产品。寻找客户与产品之间的衔接点，介绍产品的特点和优势，电话销售员要把话说到客户的心坎里。

产品种类的多少并不成问题，关键在于是否有符合客户需要的产品，电话销售员要帮助客户看清自身的需求，加快销售进程。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

也就是说，您没有发现合适的产品，请问您想要哪种类型的产品呢？

话术要点：试探出客户的想法，鼓励对方说出自己的意愿。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员要认真倾听，了解客户的喜好，根据对方的倾向选择产品，为客户推荐一款合适的产品，增强客户与产品之间的匹配度。

电话销售话术模板2＞＞

我们的产品种类确实不多，公司成立这么多年，一直致力于人力资源方面的培训课程。咱们都知道，要想使企业得到长远发展，人力资源是关键，人岗匹配的重要性不言而喻。这次的课程产品就是关于如何选择合适的人才，您觉得怎么样？

话术要点：说明产品种类少的原因，强调培训课程的专业性，说明人力资源的重要性。

话术点评：电话销售员要促使客户理解设置产品的原则，将产品种类少的缺陷转化为专业度高的优势，化危机为机遇。

电话销售话术模板3＞＞

种类多，选择的余地大，咱们就更容易选择一款合适的产品，对吗？其实，无论产品的种类有多少，从中挑选一款适合自己的产品最为关键，我为您推荐一款产品，您看看怎么样，要是不满意的话咱们再换一个，好吗？

话术要点：产品种类的多少不是问题，关键在于购买适合自己的产品。

话术点评：纠正客户的购买习惯，将正确的信息传递给客户，为客户挑选一款合适的产品，缩小对方选择的范围，着重描述某一种产品。

常见错误销售行为规避

01/我还有很多没介绍呢！您要听一下吗？

客户直觉性的回答便是拒绝，电话销售员不耐烦的表现只会加速通话过程的结束。

02/您选择一种就行，没有必要了解那么多！

自作主张的表现让人生厌，客户想要知道更多的产品信息，说明他们有购买的意愿，电话销售员拒绝客户的要求等同于为销售进程设置障碍。

03/您需要多少种类呢？

客户并非专业人士，无法给出具体的数目，电话销售员未能够站在客户的立场上考虑问题。