客户心理活动

（1）听他一说，我感觉还不错，不知道市场销量怎么样。

（2）××公司是我们的竞争对手，不知道他们买了没有。

（3）别的公司都买了，我们也不能少。

（4）别的公司都没买，我们也没有必要买！

（5）这件产品可有可无，我该怎么办才好呢？

电话销售员的销售目标

客观地介绍产品的销量情况。客户对产品仍有顾虑，电话销售员要将实际信息告知客户，加深他们对产品的了解程度。

电话销售员的销售意识与行为准备

从众心理的现象非常普遍，面对陌生的产品，客户会倾向于依从大众的心理趋势来回应。电话销售员要能够理解客户的这种心理，同他们一起分析自身需求方面的问题。

（1）实事求是。电话销售员自身掌握产品的市场销量情况，要将真实的信息告知客户，不要为了达成一时的交易，歪曲事实真相，这样不利于电话销售事业的发展。

（2）转换思考问题的方向。从更高的层面来讲，客户选择参考的公司对象仍是数量较少的一部分，他们的代表性是有限的，不足以代表社会整体。

（3）具体情况具体分析。每一家公司都有其独特的运作方式，电话销售员要站在专业的角度为客户分析，大众潮流不能够成为个人选择的风向标。

客户的犹豫说明电话销售员说服他购买产品的理由并不充分，电话销售员要有效地将客户同“别的公司”区分开来，为其提供量身定做的服务。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

这款产品刚刚上市，您是我们的第一批客户，因而在价格方面享有优惠，还有礼品赠送！您觉得怎么样？

话术要点：产品刚上市，优惠的价格和赠送的礼品，可以增强产品的吸引力。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员可以弱化不利于产品的一面，讲述有利的方面，转移客户的关注点，不要让对方产生太多的心理落差。

电话销售话术模板2＞＞

××公司和××公司（客户的竞争对手）已经有了购买的意向，公司的同事正和他们商洽合作事项呢！您还有什么疑问吗？

话术要点：产品的市场行情不错，详细地说明竞争对手的购买情况。

话术点评：电话销售员要不断增加客户对产品的信心，激发客户的购买意识，在接下来的介绍中，不断提及客户的竞争对手的状况，强化客户的危机意识。

电话销售话术模板3＞＞

××公司和××公司（客户的竞争对手）是我们公司的老主顾了，他们定期从我们这里购置产品，反馈过来的评价也很不错！您还有什么问题吗？

话术要点：产品在市场上居于龙头地位，不加掩饰地向客户介绍实际情况。

话术点评：电话销售员要让客户知道公司欣欣向荣的发展景象，这样不仅可以打消客户的疑虑，同时还能说明产品的火热程度，从而让对方完全放下心来购买。

常见错误销售行为规避

01/当然有了，他们使用的都是我们的产品。

电话销售员使用含糊其辞的表述太过笼统，客户会怀疑电话销售员话语的真实性，电话销售员没有解答客户的问题，还让他们对自己的信任发生动摇。

02/别的什么公司？

电话销售员的疑问说明自身的专业素养有待提高，无法快速、及时地知晓客户的心意，只会增加电话销售的难度。

03/您买您的，管别人干什么！

电话销售员的潜台词是客户的问题没有必要回答，将自己置身于客户的对立面，只会让彼此之间的心理距离越来越远。