客户心理活动

（1）从未听说过这种类型的产品，它对公司的用处也不大。

（2）我们并不需要保险，你介绍也没用！

（3）产品的功能太多，超出了公司的实际需要。

（4）以前从未用过的产品，今后也不会用到。

（5）这种产品并不在采购预算之中，我们不会考虑购买。

电话销售员的销售目标

结合客户的实际情况，介绍产品的独特卖点。电话销售员要让客户认识到产品的特点和优势，引起对方的兴趣。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户以“从未买过类似的产品”为由，拒绝电话销售员进一步陈述。要知道，客户有着潜在的购买需求，只是他们还未意识到而已，毕竟，没有人会真正拒绝对自身有益的产品。

（1）引起客户交谈的兴趣。电话销售员要选择恰当的方式吸引客户的注意力，如涉及公司的利润、损失、工作效率等方面。

（2）了解客户的真实情况。电话销售员可以以提问的形式熟悉客户公司的发展现状，掌握客户的资料，缩小介绍的范围，使语言更具针对性。

（3）介绍产品的闪光点。电话销售员要找出客户的关注点在哪里，结合产品的特点，集中介绍某一个优点，增加说服力。

面对一项新鲜事物，客户为了防止不必要的损失出现，往往采取拒绝的回避方式，电话销售员需要做的，就是将产品的信息传递给客户，加深他们对产品的了解，让他们感受产品的价值和利益。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

如果有一种方法可以帮助您节省20%的办公室耗材费用，且成本没有发生任何改变，请问您有兴趣了解一下吗？

话术要点：为客户提供一种节约耗材的方法，征询客户的意见。(www.daowen.com)

话术点评：除却增加利润，客户对节约成本有着浓厚的兴趣，电话销售员要激发起客户的倾听兴趣，电话销售才有可乘之机。

电话销售话术模板2＞＞

我理解您的心情，购置从未买过的产品确实让人不放心，只是咱们都希望用最少的成本换取最大的利润，要是有一种方法能够帮助您实现这一目标，只需要两分钟的时间，我可以给您介绍一下吗？

话术要点：理解客户的心情；说明目标的重要性，弱化继续通话的时间概念。

话术点评：电话销售员可以建议客户从大局着手，走出自身的局限性思维，使用感染力强的语言加强客户对产品的认识，珍惜通话机会。

电话销售话术模板3＞＞

原来是这样，只是许多知名企业，比如××（客户的竞争对手，同时是客户的效仿对象），他们都采用了我们的产品，而且评价很高！我给您发送一封电子邮件，您了解一下他们的评价，好吗？

话术要点：告知客户竞争对手的产品使用情况，向客户发送一封电子邮件。

话术点评：电话销售员可以向客户施加压力，让他们产生一种紧迫感，为了奋起直追，客户会尽力保持与竞争对手同样的水准，产品消费也不例外。

常见错误销售行为规避

01/您早该试一下了！

在客户职位级别较高的情况下，他们希望得到电话销售员的尊重，电话销售员的态度则只会引起对方的反感。

02/这下您可以进货了！

客户还未同意购买产品，电话销售员罔顾客户的意愿，自作主张地下结论，这样只会让沟通情境变得更糟糕。

03/不会吧？

电话销售员惊疑的表现确实能够引起客户的兴趣，与此同时，客户的情绪可能会“由晴转阴”，电话销售员在为自己设置障碍。