客户心理活动

（1）我们公司是行业的领头羊，没人能够超越我们！

（2）公司里面的每一位员工都来自名牌大学，我们不需要培训。

（3）如果使用你推荐的产品，只会画蛇添足。

（4）从未听说过你推荐的产品，我瞧不上不入流的货品。

（5）我们是知名企业，需要慎重选择供应商。

电话销售员的销售目标

引导客户看清期望和现实之间的差距。客户尚未认识到公司发展的不足，也就无法意识到自身的需求。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户很满意公司的发展现状，他们不会关心任何有助于公司发展的事项。电话销售员需要站在客户的角度进行分析，引导他们看清现实中的不足，寻找新的突破口。

（1）事先掌握客户资料。电话销售要做足功课，了解客户公司发展现状、行业排名、竞争对手、企业文化、未来发展的方向等信息。

（2）分析对比。电话销售员要将客户与竞争对手作对比，讲述竞争对手的发展趋势，塑造一种紧迫感，让客户勇于超越对手、超越自我。

（3）着眼于细微之处。描述细节，电话销售员要让客户感觉到我们真心实意地为他们考虑问题，激发客户不安于现状的斗志。

客户安于现状，电话销售员面临着棘手的问题，放缓心态，不要说出一些打击客户自信心的话语，这样只会让局面变得难以收拾。与客户交朋友，一步一步来，耐心地扭转客户的观念。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

公司在您的带领下，难怪会取得如此巨大的成就，请问您公司下一步的发展目标是什么呢？

话术要点：真诚地赞美客户，引导客户说出未来的发展目标。(www.daowen.com)

话术点评：客户自满自得，究其原因，客户缺乏忧患意识，电话销售员不妨帮助客户认识到公司的发展状况与理想目标仍有一定的差距。

电话销售话术模板2＞＞

××公司（客户的竞争对手）最近制定了未来五年的发展计划，他们想要实现每年增长10%的利润点，我相信您公司绝对不会落后于他们，请问您准备怎么实现预期目标呢？

话术要点：提供竞争对手的信息，强化客户的竞争意识。

话术点评：电话销售员要引发客户的好胜心，适当地刺激客户，促使对方产生一种不甘居于人后的心理，进而不满于现状，产品就有了销售的机会。

电话销售话术模板3＞＞

您的公司在行业内确实非常优秀，许多中小型企业向您看齐，准备奋起直追呢！现在竞争这么激烈，您准备采取哪些措施，保持公司的领先地位呢？

话术要点：肯定客户的做法，暗示客户居安思危，准备应对竞争的策略。

话术点评：电话销售员通过向客户施加压力，激发客户上进心。

常见错误销售行为规避

01/您的公司是世界500强吗？

潜台词是公司的发展现状并不如客户描述的那样好，这样的说法只会加剧客户的负面情绪，沟通氛围变得越来越差。

02/我相信您不会这么不思进取的！

电话销售员捎带威胁性质的言辞并不利于双方沟通的继续。

03/参加完我们的培训，您的公司会有更好的发展！

自以为是的言辞不具说服力，电话销售员要使用更为确切、翔实的信息传递自己的观念。