客户心理活动

（1）刚买了旅游卡，我现在不需要。

（2）我现在还年轻，不考虑人寿保险的事情。

（3）公司有专门的培训机构，不需要担心这方面的问题。

（4）我的身体很健康，不需要保健用品。

（5）我不需要你推销的东西，赶紧挂断电话吧！

电话销售员的销售目标

具体情况具体分析。若客户有潜在的需求，电话销售员就要帮助对方挖掘出来，满足他们的隐性需求。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户表示“暂时没有这方面的需求”，有两层含义：其一，客户知道自身的需要什么，只是不急于一时购买；其二，当前客户并无需求，未来有需要的可能性。电话销售员应该怎样做呢？

（1）间接地试探对方。电话销售员可以通过设置巧妙的问题，不着痕迹地掌握客户的真实想法，做到心中有数，为销售添加砝码。

（2）了解详细情况。若客户没有需求，电话销售员可以通过询问了解客户使用何种类型的产品、产品的来源、型号及报价，同时掌握竞争对手的情况。

（3）制定两种应对策略。在客户不需要产品的情况下，电话销售员可以同他们保持联系；客户当前存有需求，电话销售员则要引导客户意识到当前的不足，让他们认识到期望和现实之间的差距。

电话销售员需要了解客户不需要的原因，通过分析和总结，降低将来开展电话销售工作时的难度。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

您的意思是，您现在没有这方面的需求，将来还是有需要的，既然如此，我现在为您介绍一下产品，将来也好有个对比，您说是不是？

话术要点：解释客户话语的意思，建议客户为将来做准备。(www.daowen.com)

话术点评：为接下来的介绍寻找合适的理由，在介绍的过程中，电话销售员要保持客观、公正，同时让客户看到产品的优点。

电话销售话术模板2＞＞

我明白，只是您能告诉我暂时不需要的原因吗？您已经买过这种产品还是我们的产品不符合您的要求呢？

话术要点：询问客户没有需求的原因，假设性地说出自己的认识。

话术点评：凡事要向有利于客户的一面着想，鼓励客户说出自己的见解，电话销售员根据这些反馈进行反思，发现自身的不足，不断改进，以便提高自身的销售能力。

电话销售话术模板3＞＞

没关系，今天的电话说明咱俩有缘，既然您暂时不需要，我就不多说了，只是您经常会用到财务软件，我为您介绍一下市场上各款财务软件的报价和产品明细，好吗？

话术要点：中止销售，帮助客户了解产品的市场行情。

话术点评：电话销售员要视客户为朋友，真心实意地关心客户，赢得客户的信任，逐渐地将产品信息传递给客户。

常见错误销售行为规避

01/真的假的？

不要怀疑客户话语的真实性，我们质疑会让客户恼羞成怒，电话销售员要塑造专业的形象，为客户留足面子。

02/您就别开玩笑了！

这样说的潜台词是客户没有说实话，客户会感觉非常没面子，也就不愿继续交谈下去了。

03/您要是有需要，给我打电话好吗？

客户不会主动挖掘自身的需求，就算有需要也不会主动联系电话销售员，电话销售员要帮助客户分析面临的问题有哪些，刺激他的潜在需求。