客户心理活动

（1）应该是小牌子，我不放心他们的产品和信誉。

（2）买保险要认准大品牌，我需要谨慎对待！

（3）从未听说过这个牌子，不会是骗人的吧？

（4）估计是一家小型公司，他们的售后服务没有保障。

（5）我只买××品牌的产品，不考虑其他的牌子。

电话销售员的销售目标

将客户的关注点从品牌名气拉回到产品及其服务中来。客户有着强烈的品牌意识，电话销售员要从另外的角度为公司产品争取一席之地。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户看重的是品牌背后的服务和保障，电话销售员要充分认识到这一点，努力从自家公司产品的优势和后续服务入手，宣传品牌价值，向客户传递一种物超所值的信息。

（1）描述产品的特色优势。电话销售员了解市场上同类产品的情况，可以总结出自家产品的特点，重点介绍产品的亮点，让客户看到我们的优势所在。

（2）以完备的售后服务作为支撑。售后服务占据重要的地位，电话销售员要以真诚的态度展现良好的服务姿态，赢得客户的信任。

（3）将产品与客户实际结合起来。根据客户的实际情况，找出他们的需求缺口，为其推荐一款合适的产品，引起客户的兴趣。

客户需要的是一份优质的保障，虽然产品在名气和品牌强度方面有所欠缺，电话销售员可以从不同的角度介绍产品的优势，要坚信自己能够为其提供满意的服务。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

李总，看来我们的宣传工作没有做到位，只是相对于品牌名气，我相信您更加看重产品的性价比和服务吧？

话术要点：宣传工作尚未做足，阐明产品性价比和售后服务的重要性。(www.daowen.com)

话术点评：传递正确的销售观念，电话销售员要将话题从品牌转移到性价比和服务上面来，转移客户的注意力，纠正对方的认知。

电话销售话术模板2＞＞

李总，是这样的，我们公司已经成立七八年了，去年开发了这个品牌，这款产品在市场上取得了不错的反响，既然您不太了解，我为您详细地介绍一下，好吗？

话术要点：讲述公司发展情况及产品的市场行情，主动为客户介绍产品。

话术点评：电话销售员要将客户的“不了解”视为展开产品介绍的契机，精简地介绍品牌优势，阐述产品的利益点，在短时间内打动客户。

电话销售话术模板3＞＞

购买品牌知名度较高的产品，不仅能够显示自身的品位，还可以在最大程度上保证产品的质量和服务。对于名牌产品，您是如何理解的呢？

话术要点：阐述客户青睐知名品牌的真实原因，鼓励客户说出内心想法。

话术点评：引导客户的思考方向，电话销售员要让客户看清自己的真实需求，客户对品牌的忠实度就会转变为对产品质量和服务的追求。

常见错误销售行为规避

01/我们在××上面做了广告宣传呢！

电话销售员采用炫耀式的语气会让人很不舒服，有暗示客户见识浅的嫌疑，这样的说法只会让客户更加排斥接受新鲜品牌。

02/您平时关注××方面的消息吗？

关注如何，不关注又如何？若客户对电话销售员提出的问题并不感兴趣，他们又怎会愿意回答呢？

03/那这次您可以好好地了解一下了！

电话销售员未得到客户的允许，自作主张地进行介绍，不礼貌的表现可能会引起客户的反感。