客户心理活动

（1）我现在忙得不可开交，没有功夫理会无聊的电话。

（2）公司刚刚采购了一批办公用品，暂时不需要补充。

（3）我会礼貌地接听电话，就算拒绝也要为对方留下好印象。

（4）这里是市场部，我们怎么会需要人力资源方面的培训呢？

（5）业务升级？我们还未考虑过这个问题！

电话销售员的销售目标

搁置争议，延长交流的时间。在交流的过程中，电话销售员深入探究客户的潜在需求，强化对方的购买意识，减少销售道路上的阻碍。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售员还未展开介绍，客户就以“不需要”作为拒绝的借口，事实果真如此吗？大多数情况下，客户并没有认真考虑自身需求的问题，也就无法意识到需求缺口的存在，电话销售员要帮助客户发现这个问题。

（1）获得继续交流的机会。电话销售员要找寻合适的理由，向客户传递一种有必要进行沟通的信息，引起对方交谈的兴趣。

（2）巧妙地提问。电话销售要精心设置问题，通过提问收集所需信息，问题与问题之间要衔接起来，切勿过于突兀，以免引起客户的反感。

（3）分析客户面临哪些问题。电话销售要帮助客户分析当下的状态，引导客户看到自身的不足，让他们看到期望和现实之间的差距。

如果确信产品能够为客户带来好处，电话销售下一步要让客户看到自身的问题，诱发客户希望改变现状的心理，让对方产生一种不圆满的感觉，从而选择合适的契机推销产品。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我理解您的心情，面对一件陌生的产品，我们都会认为自己不需要，只是这种方法能够帮助您提高20%的工作效率，您想了解一下吗？

话术要点：说明产品的利益点；以专业化的语气‘驯服’客户。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员可以从另一个角度阐述产品的意义和价值，引起客户继续倾听的兴趣，促使客户做出肯定的回答。

电话销售话术模板2＞＞

我是一名电话销售员，今天打电话并不是向您销售产品，您在××行业取得了辉煌的成就，我仰慕您很久了，有几个小问题想向您请教一下，请问您是否愿意给我一次提问的机会呢？

话术要点：放低姿态，主动献殷勤，恳求客户给予一次回答问题的机会。

话术点评：电话销售员将自身调整到客户粉丝的角色，适当抬高客户的地位，碍于情面，他们不会拒绝电话销售员的请求。

电话销售话术模板3＞＞

我理解您的心情，只是财务软件越来越普及，咱们都想选择一款操作简单、经济实惠的财务软件，我为您介绍一下市场上的报价和用户使用评价，好吗？

话术要点：将问题转移到产品的市场报价和用户评价上。

话术点评：提升问题的高度，电话销售员要从宏观的层面介绍市场最新信息，让客户掌握更多的资料，进而探索对方的需求。

常见错误销售行为规避

01/这款产品好处多着呢⋯⋯

电话销售员如果仅站在自己的角度阐述产品的好处，而无法让客户感知到能够为自己带来何种价值，这种解释是徒劳的。

02/您确定真的不需要吗？

客户尚未意识到潜在的需求，自然确信自己不需要，电话销售员采用这样的提问方式毫无技巧可言，客户又怎会动心呢？

03/您还没等我说完呢！

电话销售员的抱怨会让客户感觉非常没有面子，为了避免尴尬，客户只能选择挂断电话。