客户心理活动

（1）将资料发送到公司的电子邮箱，我没空和你在电话里面聊。

（2）又是做销售的，随便找个理由打发他走吧！

（3）发一份传真过来，有空的话我就看看。

（4）还是给他个面子，委婉地拒绝吧！

（5）我对这通电话没什么兴趣，赶紧结束吧！

电话销售员的销售目标

延长通话时间。仅发送电子邮件、传真或邮寄资料是不够的，电话销售员需要做更多。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户提出发送资料的要求，电话销售员要了解客户语言背后真实的含义。要知道，大多数客户将此作为委婉拒绝的借口，若电话销售员信以为真，只会降低销售效率。

（1）捕捉客户的真实含义。根据客户的语气及语调判断对方的心理状态，客户在交谈之初提出发送资料的要求，他们只是在借故挂断电话而已。

（2）介绍详细情况。在答应客户要求的前提下，电话销售员要寻找合适的理由，向客户阐述详尽的产品信息，使用具有吸引力的字眼赢得客户的关注。

（3）后续跟进。为了防止出现客户遗忘传真或邮件的情况，电话销售员要与对方达成电话跟进的协议，以便引起客户的重视。

首先，电话销售员要同意客户的要求，通过提问的方式了解对方的需求点，在掌握足够信息的情况下，结合客户自身的利益，重新组织语言，吸引对方的兴趣，让客户愿意倾听。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

您放心，我过会儿就给您发过去！只是这份资料长达十几页，您要花很长时间才能看完呢！不如我先给您介绍一下资料的大体情况，这样看起来就可以节省时间，您觉得怎么样？

话术要点：爽快答应客户的要求，只是资料的内容非常丰富，在电话中加以讲解，可以节省客户的时间。

话术点评：电话销售员要懂得寻找继续诉说的理由，事事为客户考虑，产品介绍同样是为客户提供方便，注意在介绍的过程中探寻客户的真实需求。(www.daowen.com)

电话销售话术模板2＞＞

您放心，没有问题！只是这份资料里有很多专业术语，猛地读起来很费劲呢！我可以先为您通俗地介绍一下，这样您读起来才更方便！

话术要点：资料具有很强的专业性，提议为客户做通俗的介绍。

话术点评：电话销售员应强调由自己解读能够为客户带来哪些利益，隐藏销售私心，诱导客户主动询问产品事项，调动对方的积极性。

电话销售话术模板3＞＞

好的，我这就给您发过去。为了给您选择一份匹配度较高的资料，请允许我问您几个问题好吗？

话术要点：主动向客户询问问题，延后发送资料的时间。

话术点评：电话销售员设置问题的时候，注意精挑细选，仔细倾听客户的回答，将零散的信息组织起来，深入了解客户的各项情况。

电话销售话术模板4＞＞

我这就给您发送过去，您可以考虑一下，是否需要我们公司的产品，周四的时候我打电话向您确认，好吗？

话术要点：及时发送资料，选择精确的确认日期，方便再次联系。

话术点评：引起客户的重视，促使对方认真考虑电话销售员的建议，在此期间，电话销售员要设计应对话术及销售方案，提高通话的效率。

常见错误销售行为规避

01/请问您是否需要××产品呢？

客户并未了解产品的详细信息，自然无法做出明确的答复，电话销售员在迫使客户挂断电话。

02/好的，我马上给您发送过去，您稍等！

电话销售员兴高采烈地遵照客户的要求行事，结果让人大失所望，客户是不会主动向电话销售员拨打电话的，他们只是在委婉地拒绝我们。