客户心理活动

（1）公司有着丰富的物资储备，没必要再买别的东西。

（2）我对他说的那款产品并不十分了解。

（3）电话销售不可信，还是算了吧！

（4）公司刚买了一批类似的产品，暂时不需要补充。

（5）这个人太能说了，我还是赶紧打发他走吧！

电话销售员的销售目标

电话销售员要帮助客户加深对产品的认识和了解。当客户对产品的认识不断深入时，他们才会对产品产生兴趣。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户对产品没兴趣，很大程度上是因为他们不了解产品或对电话销售存有误解。电话销售员需要向客户介绍公司产品的详细情况，加强他们的认识，强化对方的购买意识。

（1）介绍产品明细。电话销售员要以生动、形象的语言描述产品的外观、形状、功能及作用，结合客户自身的利益点，深入浅出地介绍产品的各项情况。

（2）引导客户理性看待问题。个人喜好不足以成为是否购买产品的决定因素，用需求刺激消费，电话销售员要将客户的关注点引导至他们的需求上面。

（3）做出承诺。话语的冲击力有限，客户未能够看到实体物品，持有半信半疑的态度，电话销售员可以在客观实际允许的范围内，向客户作出承诺，增加信息的感染力。

在说服客户的过程中，电话销售员可以充当对方的产品顾问，耐心地为客户答疑解惑，加深客户对产品知识的了解，引发他们对公司产品的兴趣。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我理解您的心情，只是咱们都知道，楼梯是大厦的必要组成部分，有多少人对楼梯感兴趣呢，可我们却都需要它。对于这个问题，您是怎么看的呢？

话术要点：以生活中的事例启发客户，引导客户做深入思考。(www.daowen.com)

话术点评：说教和反驳于己不利，电话销售员需要纠正客户的偏见，注意选择恰当的方式，切勿引起客户的反感。

电话销售话术模板2＞＞

我理解您的感受，面对一件陌生的产品，谁能够一下子就有兴趣呢！请允许我为您详细地介绍一下这件产品，好吗？

话术要点：解答客户没有兴趣的缘由，自告奋勇地为客户介绍产品。

话术点评：缺乏兴趣并不重要，重要的是产品是否符合客户的需求，电话销售员要把话说到客户的心坎里，委婉地将自己的想法传递到客户的脑海中。

电话销售话术模板3＞＞

您对我们的产品没有兴趣，这十分正常，只是我相信，您一定对提高办公效率这件事有兴趣，对吗？

话术要点：转移客户的关注点，将话题转向办公效率方面。

话术点评：电话销售员要懂得寻找客户感兴趣的点，将产品背后的价值挖掘出来，引导客户从另一个角度看问题。

常见错误销售行为规避

01/您一定会有兴趣的。

电话销售员过度自信的表现让人感觉非常不舒服，若客户选择挂断电话，电话销售员将没有机会与客户交谈。

02/没兴趣可以慢慢培养！

电话销售员的说辞毫无吸引力可言，客户没有多余的时间留给电话销售员，我们应当把握住每一次的作答机会。

03/兴趣不重要，重要的是您是否需要！

说教式的语气容易让人反感，电话销售员要以柔和的服务姿态示人，强硬的表现只会驱使客户挂断电话。