客户心理活动
(1)公司只对外公开固定电话,手机号码不向外透露。
(2)如果他和经理很熟,怎么会不知道经理的电话呢?
(3)他们总是设法从我这里套取经理的电话,我不能再上当了!
(4)他向我要经理的电话,目的何在呢?
(5)既然你是做销售的,我又怎么会把经理的电话告诉你呢!
电话销售员的销售目标
设法与经理通话。前台/总机拒绝透露上级的电话,表明他们心存戒备,电话销售员要努力获得对方的信任。
电话销售员的销售意识与行为准备
前台/总机不会轻易将经理的电话号码告诉来电者,若因此给公司或上级带来负面影响,他们要承担一定的责任。前台/总机也不能够错失重要电话,尤其是那些对公司有着重要意义的电话。
(1)镇定自若。电话销售员要保持良好的心态,语气自然,透过电话传递自信和活力,以亲和力拉近彼此之间的心理距离。
(2)强调电话的紧急性、重要性。电话销售员要让对方意识到电话的意义和价值,说出经理的电话号码或转接电话迫在眉睫。
(3)切勿死缠烂打。前台/总机有着明显的拒绝态度,电话销售员要懂得适可而止,着手准备第二次电话销售,吸取教训,搜集齐全各项资料,提高成功率。
前台/总机会选择以委婉的态度表示拒绝,电话销售员不要得寸进尺,当对方表现得不耐烦时,要懂得选择放弃,为对方留下好印象。
电话销售话术模板
电话销售话术模板1>>
我是×××(自己的姓名),把老李的电话号码告诉我,我找他有事!
话术要点:坦荡地报出自己的姓名,直接索要经理的电话。
话术点评:电话销售员要用气势压倒人,在无形中纠正前台/总机的观念,让对方产生一种错觉,即电话销售员与经理相识。
电话销售话术模板2>>(www.daowen.com)
这通电话事关两个公司之间的合作,要是延误了时机,你能担当得起吗?赶快把你们经理的电话给我!
话术要点:将延误电话的责任推到前台/总机身上;以气势汹汹的语气震慑对方。
话术点评:暗示后果的严重性。前台/总机按照工作职责行事,同时不愿承担额外的责任,电话销售员可以利用对方的这一心理实现预期目标。
电话销售话术模板3>>
既然你不知道,那就帮我把电话转接到售后服务部吧!我要找位师傅询问点售后问题。
话术要点:以不太敏感的售后服务为依托,转接到售后服务部。
话术点评:顺势而为,电话销售员可以从售后服务部入手,探听客户经理的电话,处理好与售后服务部的工作人员之间的关系,获取更多的客户信息。
电话销售话术模板4>>
我再找找李经理的名片,看能不能找到,麻烦你了,再见!
话术要点:不小心遗失了客户经理的名片,礼貌地结束通话。
话术点评:适可而止,伺机而动,电话销售员要选择合适的时间间隔,争取下一次突破前台/总机设置的防线。
常见错误销售行为规避
01/您就别开玩笑了!
前台/总机处于防备状态,电话销售员缓和气氛的方法并不恰当,这样只会给对方一种非专业的形象。
02/你一定知道,为什么不告诉我?
电话销售员采用非理智式的询问不会得到前台/总机的回应,还会让对方感觉非常不舒服,激怒前台/总机的做法无异于自毁销售前程。
03/把你们经理的电话告诉我,能怎么样?
前台/总机要依照公司规定开展工作,若电话销售员步步紧逼,只会让对方为难,得罪前台/总机并不明智。
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