客户心理活动

（1）最近公司很忙，老板交代要谨慎地对待每一通电话。

（2）提前一天预约，我才会转接过去。

（3）没有预约的话，那就是无关紧要的电话。

（4）听不出对方到底是什么来历，我还是小心为妙。

（5）预约对象是谁呢？我需要做好登记。

电话销售员的销售目标

具体情况具体分析。若有预约，越过前台/总机便不成问题；在没有预约的情况下，电话销售员处理的问题相对棘手。

电话销售员的销售意识与行为准备

前台/总机询问预约事项，向电话销售员传达了两个信号：其一，前台/总机并未察觉我们的身份和意图；其二，前台/总机严格遵循预约流程行事，例外通融的可能性不大，除非电话销售员能够提供令人信服的理由。

（1）迅速做出反应。支支吾吾、停顿的时间过长，前台/总机在等待的过程中会起疑心。电话销售员要灵活、巧妙地应对，能够掌控整个局面。

（2）谎称“有预约”的条件。电话销售员清楚地了解转接对象的各种信息，在有把握的情况下，自然、镇定地表述预约详情。

（3）争取预约机会。在没有预约且不了解对方信息的情况下，提出预约请求，牢记预约时间和对象，顺延销售进程。

前台/总机是电话销售中的“拦路虎”，他们一向机智、聪敏，许多电话销售员遇到前台/总机，被迫中止销售进程。电话销售员必须掌握更高超的应对技巧，化解前台/总机的转接异议。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

预约？现在都火烧眉毛了，还谈什么预约！赶快给我转接到李总那里，我要问问他合约的事到底怎么办！

话术要点：预期的合同出现差池；语气须急切，音量高于平时。

话术点评：电话销售员出其不意、攻其不备，用夸张的表现回应前台/总机，其在毫无准备的情况下，转接电话的可能性非常大。

电话销售话术模板2＞＞(www.daowen.com)

当然有预约！我和李总早就约好了，快点转接过去，他还等着我呢！

话术要点：假装有预约，想方设法缩短与前台/总机的通话时间。

话术点评：前台/总机询问越多，电话销售员的处境越不利，要求转接的时候要有充足的自信，避免引起前台/总机的怀疑。

电话销售话术模板3＞＞

从什么时候开始实行预约制度的？老李从来没有和我说过这件事，帮我转接过去，我要问问他这是怎么一回事！

话术要点：故作惊讶，以熟人的角色登场。

话术点评：电话销售员可以制造一种熟悉感，暗示前台/总机自己与公司领导的关系非同寻常，将主动权转移到自己手中，以个人气场震住前台/总机。

电话销售话术模板4＞＞

我打电话就是来预约的，在昨天的展会上，李总对我们公司的项目非常感兴趣，我想明天和他谈一谈。

话术要点：了解对方公司领导的动向，与前台/总机预约好再次通话的时间。

话术点评：保持心态平和，不惧怕前台/总机提出的任何问题，与前台/总机达成预约协议，等待再次通话的时机，中间做好准备工作。

常见错误销售行为规避

01/还需要预约吗？

前台/总机一听便知电话销售员是外行，毋庸置疑，电话并没有转接的必要，电话销售员的不自信阻碍了前进的销售步伐。

02/请问您公司是否需要××类型的产品？

这种说法不仅未能正面回答前台/总机的问题，还表明了拨打电话的目的，既然是无关紧要的电话，前台/总机可能会选择直接挂断。

03/我现在预约，可以吗？

电话销售员的底气不足，且这样的回答会引起前台/总机的怀疑，对方通过例行询问最终会追问出电话销售员的真实目的。