客户心理活动

（1）每天都会接到销售电话，真是防不胜防！

（2）听你的声音，咱俩并不认识，除了推销还能是什么呢？

（3）闲着无聊，就接听一下陌生的电话吧！

（4）总是向公司推销培训课程，我们现在并不需要！

（5）我已经拒绝了许多销售电话，这次仍旧不例外。

电话销售员的销售目标

直接说明来意。既然客户已经“识破”电话的真实意图，电话销售员就要大大方方地承认，直接进入销售主题。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户的猜测是对的，说明他们曾经接听过类似的电话，也有应对电话销售的经验，此时，转弯抹角已没有任何实质性的意义，电话销售员要向客户传递一种不同以往的信息。

（1）判断客户的情绪状态。根据客户的语气分析他的心情如何，若语气轻快愉悦，说明他们并不排斥电话销售；若语气不善，电话销售员就要谨慎地对待，先缓和客户的心情，再进行销售。

（2）设计精简的对白。电话销售员要字字斟酌，选择恰当的措辞，简单明了地阐述观点，说明利益点，引起客户的兴趣。

（3）尊重客户的选择。若客户清楚地表明拒绝的态度，电话销售员就不要再勉强对方，尽快结束通话，为对方留下良好的销售印象。

有些客户对电话销售员有着诸多偏见，若电话销售员无限放大客户的偏见，只会增加销售的难度。相反，电话销售员要直面困难，不要产生畏惧心理。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

您说得对，我是××（公司简称）的业务员小玲，您能不能帮我一个忙？

话术要点：大方承认客户的猜想，勇于向客户提出帮助的请求。(www.daowen.com)

话术点评：主动示弱，调动客户的情绪，引发对方的“同情心理”。在面对男性客户的情况下，女性销售员可以选择此种方法。

电话销售话术模板2＞＞

李总，您真是料事如神！我这里有一种方法能将您工厂的生产时间缩短四分之一，我给您介绍一下，好吗？

话术要点：阐明利益点，主动为客户介绍产品。

话术点评：引发客户的好奇心理。为了解答心中的疑惑，客户会鼓励销售员继续讲述，接下来，电话销售员只需以精彩的语言强调产品的功用即可。

电话销售话术模板3＞＞

（客户的语气不友善）您说的对，我是一名电话销售业务员，只是这次并不是向您推销产品。春节快到了，我在这里向您拜年，祝您节日愉快、天天开心！

话术要点：否定客户的猜想，以节日拜访作为拨打电话的缘由。

话术点评：销售的时机和氛围并不恰当时，电话销售员可延后销售进程，采取曲线推销的方法，借节日问候给客户留下良好印象，为今后的销售奠定感情基础。

常见错误销售行为规避

01/怎么会呢？我不是！

没有底气的回答会切断电话销售的可能性，电话销售是一项富有挑战性的工作，电话销售员要真诚地为客户提供服务，这是有利于客户的。

02/那我就直说了，您需不需要××产品？

电话销售员采用直线式的思维方法，只会增加客户的负面情绪，客户尚未认识到产品的作用和价值，他们是不会接受的。

03/对啊，我就是做销售的！

这样电话销售员不断强化客户对自己的认识的做法并不明智。