客户心理活动

（1）咱们曾经通过电话，我记得你的声音。

（2）每天向我推销保险，你烦不烦！

（3）我已经说过不会买你推销的产品，难不成你又忘了？

（4）我的工作很繁忙，以后别给我打电话了！

（5）公司不需要培训，你再打电话也没用。

电话销售员的销售目标

从容地回答客户的问题。客户已经心生厌烦，电话销售员一定要把握好当前的通话机会，切勿做无用功。

电话销售员的销售意识与行为准备

准确地定位潜在客户群、及时放弃无需求的客户，这是电话销售中重要的一环，电话销售员要仔细判别客户是否有购买的需要，筛选出特定的客户群体，提高电话销售的效率。

（1）消除客户的负面情绪。电话销售员要保持良好的服务态度，以专业化的声音传递信息，让客户感受到我们的真诚和热情。

（2）找寻合适的理由。遵循之前的约定、阐述产品能够为客户带来哪些好处，电话销售员要找到一个客户愿意接受的理由。

（3）尊重客户的选择。不要紧追不放，那样只会加重客户的负面情绪，电话销售员在适当的时候选择放弃，拟定下一次的销售计划。

向客户致歉、放低姿态，求得对方的谅解，“处理好心情，再处理事情”电话销售员要牢记这项原则，营造愉悦宽松的沟通氛围。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

谢谢您还记得我，您现在很忙吗？我明天打给您好不好？

话术要点：引导客户做出通话时间的选择——当下或者明天。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员使用有进（坚持通话的意念）有退（将选择权交由客户）的策略，客户为了避免电话烦扰不止，一般会选择继续接听电话。

电话销售话术模板2＞＞

真是不好意思，只是上次您说对我们公司的产品很感兴趣，想深入地了解一下，我制作了一份电子文档，里面有各种产品的情况，我给您发过去吧？

话术要点：帮助客户解答遗留的问题；做好电子文档。

话术点评：客户不太可能会记得“上次”的事情，电话销售员用细心的服务赢得支持，利用记忆的模糊点，轻而易举地消除对方的防备心理。

电话销售话术模板3＞＞

谢谢您还记得我，您之前觉得我们公司的产品不符合贵公司的要求，经过商议，我们决定免费送您一件试用品，希望您亲身感受产品的效果，您看这样好吗？

话术要点：弥补上次通话的缺憾，免费赠送试用品。

话术点评：电话销售员要提醒客户“不愉快”的记忆，先给潜在客户一点“甜头”，施以优惠，让他们在实践中体会产品的用途，争取交流的机会。

常见错误销售行为规避

01/您的记性真好！

漫无边际的夸奖并无必要，客户没有时间和我们闲聊，电话销售员要快速地将话题转移到销售重点上面来。

02/我以前给您打过电话吗？

这样只会让客户回忆起不愉快的通话记忆，“新仇旧恨”一起涌上来，加重客户的负面情绪。

03/这件产品真的非常适合您！

口说无凭！客户需要实实在在的解释，毫无说服力的言辞会让客户认为电话销售员不够真诚。