客户心理活动

（1）陌生的电话打了过来，是谁在找我呢？

（2）公司正在开会，我不方便说话。

（3）正在用手机打电话，固定电话又响了，我忙不过来了！

（4）有人打电话过来，先等他开口我再说话。

（5）还没睡醒，谁在扰人清梦？

电话销售员的销售目标

说好第一句话。让客户开口说话是沟通的开始，也是触发销售契机的机会所在，电话销售员要主动说好第一句话。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售员说好第一句话，为客户留下良好的第一印象，就能够调动起对方的交谈兴趣，从而有利于销售工作的开展。

（1）了解客户的个人信息。电话销售员要尽可能掌握交谈对象的资料，直呼对方的姓名或尊称，拉近彼此之间的距离。营造一种亲切感，鼓励对方，让客户愿意开口说话。

（2）保持积极向上的心态。电话销售员只能通过声音传递信息和情感，良好的心理状态能够确保声音富有感染力，在电话销售过程中营造一种愉悦的沟通氛围，让客户愿意保持通话。

（3）选择适宜的话题。电话销售员要选择恰当的措辞和语言，话题切勿过于突兀，逐步突破客户的心理防线，赢得对方的信任。

接通电话之初，客户往往是感性的，他们会根据第一印象决定好恶，依靠个人感觉采取应对的方法。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

您好，李经理，你们公司需要的××方案我做出来了，现在方便向您汇报吗？

话术要点：先设计卖点抓住对方的心理，再谦逊地询问对方是否方便听取汇报。(www.daowen.com)

话术点评：汇报一词通常暗指上下级关系，把对方抬到领导的位置上，满足对方的虚荣心，借机获得对方的沟通意愿。同时询问对方是否方便，使客户比较轻松地接受电话询问，这样获得肯定回答的可能性就较大。

电话销售话术模板2＞＞

您好，李经理，中秋节就快到了，我代表××（公司的简称）祝您节日愉快、合家欢乐！

话术要点：以节日祝福作为开场白，选择积极、向上的交谈话题。

话术点评：传递喜庆和快乐，面对陌生人的节日拜访，客户不会贸然地挂断电话，至少，电话销售员赢得了继续通话的机会。

电话销售话术模板3＞＞

李经理，今天我给您打电话是因为我们公司的客户都反映您在××行业影响广泛，您的经营方法值得学习和借鉴，长久以来，我们公司致力于帮助客户改善经营状况，所以，我希望能够请教您一些问题。

话术要点：解释致电原因，视客户为榜样，礼貌地请教问题。

话术点评：开启客户的助人为乐的精神，精心设计问题，在问题中挖掘客户的潜在需求，最后不着痕迹地将产品介绍给客户。

常见错误销售行为规避

01/您好，我是××公司的电话销售员××⋯⋯

客户得知电话销售员的真实用意后，会迅速地建立起自我防备意识，不愿继续接听电话，客户直接挂断电话的做法会打击到销售员的工作热情，不利于电话销售工作的开展。

02/小心翼翼，唯恐客户会挂断电话。

在电话中，客户能够根据电话销售员的声音推断当下的心理状态，如果表现得不自信只会让客户厌烦，对方不愿意时间浪费在不感兴趣的话题上，畏畏缩缩会让客户选择自动远离。

03/喂，有人吗？

电话销售员不专业的口吻加上陌生的来电，会让客户升起警戒心，在这种情况下，客户倾向于选择挂断电话，对方没有了继续交流的意愿，电话销售也就迅速结束。