超值服务对大客户而言意味着厂家让利，超值服务可以提高大客户的满足感，许多企业的发展长盛不衰，很大程度上便是得益于此。

成功范例

戴尔公司不仅仅是计算机供货商，还是客户在制订科技策略时的顾问。

戴尔公司的科技人员要抽出一定的时间与大客户一同讨论未来的科技走向。这种讨论可以使大客户事先针对科技的变化而规划适应措施，不只是被动地接招。

戴尔公司所提供的这种超值服务，会使公司与客户的关系会更加巩固，建立起最稳固的信任、诚实及伙伴关系。

超值服务并不是越多越好，因为当你提供了过于多或者过于高的客户实惠利益时，很容易让客户下次的期望值建立在这次之上，那时企业的负担就太重了。

例如，曾经有一个销售化妆品的企业，推出了上门送货服务，但后来客户增多，却不能做到给每一个客户都送货，结果反而引来许多客户的异议。

因此，超值服务的范围限于那种对客户来说是极为有用的或者非常新鲜的，但对销售人员来说却是难度不大的，并且有助于培养客户忠诚度的服务。比如，对客户的销售人员进行简单的免费培训。

一旦客户对你的产品和服务形成依赖时，客户眼里就会只有你了。让客户眼里只有你的有效方法就是：培养客户的忠诚度。培养老客户的忠诚所需的费用远远低于开发新客户所花费的成本。(www.daowen.com)

本章核心内容

服务大客户时客服人员要做到：

（1）分析大客户的特点。

（2）建立大客户档案体系。

（3）规范服务体现专业。

（4）征询大客户建议。

（5）为大客户提供超值服务。