1.市场细分的含义

市场细分由美国市场营销学家温德尔·史密斯提出,它是通过市场调研,根据消费者的需求、欲望、购买行为和购买习惯等方面的显著差异性,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。其中每个消费者群是一个细分市场,亦称“子市场”或“分市场”。在各个不同的细分市场上,顾客的需求有较明显的差异,而同一细分市场上需求则基本相似。可见,市场细分过程是将市场按一定标准去分割而又集合化的过程。

2.市场细分的作用

1)有利于企业发现新的营销机会

通过市场细分,企业易于发现未被满足的消费需求,寻找到市场的空白点。如果企业能够满足这些消费需求,就可以把它作为自己的目标市场,这就是市场细分给予企业的营销机会。

香港富豪刘銮雄的第一桶金

香港富豪刘銮雄创业初期,就是利用市场细分策略,把小生意做成大生意。在20世纪70年代,刘銮雄发现吊扇在中东市场已经饱和,竞争激烈;而北美市场正值兴起一股怀旧,节约能源之风。于是刘銮雄专门生产古典风格的吊顶风扇,满足北美市场的顾客需求,结果销售异常火爆,在不到二年时间,赚取了人生财富的第一个亿。(www.daowen.com)

2)有利于企业巩固现有的市场

市场细分可让企业了解现有市场各类顾客的不同消费需求和变化趋势,可以有针对性地开展营销活动,最大限度地满足市场需求,从而达到让现有顾客满意、巩固现有市场的效果。

3)有利于集中人力、物力投入目标市场

企业通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。

4)有利于企业提高经济效益

市场细分可使企业有针对性的根据目标市场需求生产出适销对路的产品。产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提升企业的经济效益。