1.中间商市场购买决策的参与者

中间商市场购买决策参与者的多少取决于中间商的规模及采购项目的规模与重要程度。对小批发商和零售组织而言,采购往往由其一两个雇员或者业主亲自担任。对规模较大的中间商,则通常由其采购中心负责。以连锁超市为例,中间商市场参与购买决策的人员或机构主要有三种。

1)专职采购员

专职采购员或者商品经理负责决定商品搭配,接待推出新品牌的企业的推销人员,并有权决定是否接受新品牌产品。在国内连锁店和超市里,仓库大部分商品由商品经理决策订购。

2)采购委员会

采购委员会通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成,主要负责审查商品经理提出的新产品采购建议,做出是否购买的决策。

3)分店经理

分店经理是连锁超市下属各分店负责人,通常负责分店一级的采购决策。

2.中间商购买类型

1)采购新产品

中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品采购做出决策。往往根据根据市场前景的好坏,买方需求的强度、服务获得的可能性等多个因素来决定购买方案。

2)选择最佳供应商

中间商已经确定需要购进的产品,但由于自身条件的限制,不能经营所有供应商的产品或者中间商准备用自己的品牌推销商品时,需要选考虑选择最佳的供应商从中进货。

3)改善交易条件的采购(www.daowen.com)

这类采购即中间商希望现有供应商在原交易条件上再做让不需,使自己得到更多利益。

4)直接重购

直接重购又叫连续重购,指企业采购部门按过去的订货目录直接向原来的供应商购货,内容不做变动,完全根据以往经验,按常规、惯例进行重复购买。

3.影响中间商购买行为的主要因素

1)购买者需求

为他人购买是中间商的一个显著特点。因此,中间商的购买行为是以顾客(即消费者个人及家庭、生产企业)的需求为基础,根据其愿望和需求制定购买决策。

2)存货管理

储存是中间商的基本职能之一,储存什么、储存多少是影响中间商购买行为的一个重要因素。

3)供应商策略

中间商购买商品是为了转售给他人,供应商的策略、供货条件、价格折让、运费折让、促销津贴等对其商品转售有直接关系,因而影响中间商的购买决策。

4)中间商的购买决策过程

对于新产品而言,中间商的购买过程与生产商的购买过程基本相同,需要经过八个阶段。然而随着科技的发展,中间商的采购技能不断增强,一些中间商不用建立自己的仓库就可以及时供货,加速资金周转,降低经营费用。