1.供应链合作关系的定义

供应链合作关系（Supply Chain Partnership，SCP），也就是供应商—制造商关系，或者称为卖主/供应商—买主关系、供应商关系。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益的企业之间。形成的原因通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链结点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。显然，战略合作关系必然要求强调合作和信任。

实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。供应商为制造企业的生产和经营供应各种生产要素（原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务等）。供应者所提供要素的数量、价格，直接影响到制造企业生产的好坏、成本的高低和产品质量的优劣。因此，制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：

（1）让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量。

（2）向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标。

（3）企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。

供应链合作关系发展的主要特征就是从以产品/物流为核心转向以集成/合作为核心。在集成/合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们的相互的需求和技术集成在一起，以实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务。

供应商要具备创新和良好的设计能力，以保证交货的可靠性和时间的准确性。这就要求供应商采用先进的管理技术（如JIT、TQM等），管理和控制中间供应商网络。而对制造商来说，要提供的活动和服务包括：控制供应市场、管理和控制供应网络、提供培训和技术支持、为供应商提供财务支持等。

2.供应链合作关系的目标

通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以达到以下目标：

（1）对于制造商/买主，可以达到以下目标。

① 降低成本（降低合同成本）。

② 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格。

③ 提高产品质量和降低库存水平。

④ 改善时间管理。

⑤ 交货提前期的缩短和可靠性的提高。

⑥ 提高面向工艺的企业规划。

⑦ 更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度。

⑧ 强化数据信息的获取和管理控制。

（2）对于供应商/卖主，可以达到以下目标。(www.daowen.com)

① 保证有稳定的市场需求。

② 对用户需求更好地了解/理解。

③ 提高运作质量。

④ 提高零部件生产质量。

⑤ 降低生产成本。

⑥ 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性。

⑦ 获得更高的（比非战略合作关系的供应商）利润。

（3）对于双方，可以达到以下目标。

① 改善相互之间的交流。

② 实现共同的期望和目标。

③ 共担风险和共享利益。

④ 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺、技术和物理集成。

⑤ 减少外在因素的影响及其造成的风险。

⑥ 降低投机思想和投机概率。

⑦ 增强矛盾冲突解决能力。

⑧ 订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本。

⑨ 减少管理成本。

⑩ 提高资产利用率。

虽然有这些利益的存在，仍然存在许多潜在的风险会影响供应链战略合作关系的参与者。最重要的是，过分地依赖一个合作伙伴可能在合作伙伴不能满足其期望要求时造成惨重损失。同时，企业可能因为对战略合作关系的失控、过于自信、合作伙伴的过于专业化等原因降低竞争力。而且，企业可能过高估计供应链战略合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。所以企业必须对传统合作关系和战略合作关系策略作出正确对比，再作出最后的决策。