在资本癫狂、巨头林立的租车行业，Zipcar以其“汽车共享”的价值理念为指引，借助网络化、自助式的服务模式，不仅打开了传统租车市场的缺口，甚至还颠覆重构了以往的租车服务模式，成为互联网时代汽车租赁行业的领航者。

其中，成功的市场营销策略，是Zipcar价值理念和服务模式能够顺利落地的重要保障，也是Zipcar快速崛起的关键因素。特别是在信息爆炸、物质富裕、创新不穷的互联网时代，任何企业、品牌或产品的成功都必须以明确的市场定位为前提。而Zipcar也正式通过精准定位，解决了租车人的需求痛点，为他们提供了极致的汽车租赁体验，从而获得消费者的青睐和忠诚，实现了公司的快速发展。

◇精准的定位

对于租车出行的人而言，“经济和便捷”是他们首先考虑的因素。为此，Zipcar从预订、取车、维护等多个环节出发，尽可能地减少客户租车时的金钱和时间支出，从而为他们打造了一个最便捷和经济的租车服务平台。

图：Zipcar的三大特点

1)预订更快捷

Zipcar不仅为会员提供了网站、客服专线和应用软件等多种汽车预订方式，而且还会根据客户位置、取车时间及预计租用时间等信息，在电子地图上由近及远地为客户展示可租用的车辆，以供用户自己选择。整个预订流程只需1分钟左右，十分简单方便。

2)取车更容易

为了真正落实“你身边的轮子”的口号，Zipcar将停车点置于居民集中的区域，保证租车人步行5-10分钟就能到达停车场。

取车时，客户只需将内置电子芯片的会员卡在车辆挡风玻璃后的接收器前刷一下，就可以打开车锁并发动引擎，而钥匙和预付的加油卡也都提前放在了车内。用完车后，客户也只需要将车辆停回原处并再次刷一下会员卡，就完成了还车流程。

这种网络化、自助式的取车模式给了客户更多的自主空间，简化了取还车程序，受到了租车人的广泛认可和青睐。

3)维护更简单

网络化、自助式的服务模式对车辆状态提出了更高的要求。为此，Zipcar在车辆的维护保养上也下足了功夫。通过车辆中的系统监控设备，Zipcar能够随时获取每一辆车的动态情况。当出现问题时，公司专门设立的骑着自行车穿行于城市各区域的维护人员，就会以最快的速度抵达现场，帮助租车人处理各种问题。当车辆处于闲置状态时，清洁小组则会对车子及时进行清洁保养。

另外，Zipcar还会根据获取的每个区域的车辆使用信息，及时调整城市中不同地域的车子数量，从而保证每个地域的车辆租赁需求都能得到满足。

◇锁定客户的接触点(www.daowen.com)

“广告有一半浪费了，关键还不知道浪费了哪一半。”这既是营销领域的一个常见现象，也反映了精准营销的重要性。即企业或品牌只有准确定位了目标客户和消费痛点，并使业务围绕客户需求展开，才能让客户真正明了企业所做的事情的价值，从而达到广告营销的预期效果。

Zipcar将目标客户定位在那些年轻且受过良好教育的城市居民。其营销策略主要是在目标客户大量聚集区域与人们进行直接的交互沟通，将Zipcar的租车服务逐渐渗透到目标客户心中。锁定客户接触点，进行面对面的沟通交流，显然要比报纸和电视广告的营销效果更好。

Zipcar还让员工以“游击战”的方式将小册子、海报、宣传单等低成本的广告发送给目标群体。例如，将海报贴在戏院，在餐馆书架中放置Zipcar小册子，在马路、地铁或公交站等人口密集地区向人们发放宣传单，等等。

另外，为了体现简单、便捷的租车服务特点，给客户留下更深刻的印象，Zipcar还会经常让员工开着标有“Zipcar”Logo的汽车停在超市门口供人们免费搭乘，从而通过无处不在的身影，让人们一旦有租车需求，就首先会想到Zipcar.

◇关注现有市场外的新顾客

金伟灿（W.Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）在《蓝海战略》一书中指出，企业在进行品牌或产品营销时，要勇于打破现有的市场界限，以超越性的思维发现传统市场以外的潜在客户，从而拓展产品或服务的适用范围，培育新的客户群体。

就租车行业来说，Zipcar之所以能够打开传统租车市场的缺口、迅速成长为享誉全美的标杆性租车服务网站，一个重要原因就是Zipcar在其他租车公司忽视的地方发现了新的客户群体，培育出新的租车市场。

例如，人们大多是在夜晚和周末才会租车，这使其他时段的汽车闲置率很高，不利于租车公司的盈利（一般来说，汽车只有在40%以上的时间都处于出租状态时才能保证盈利）。然而，Zipcar却在租车淡季看到了新的需求，推出了针对上班族的租车服务，并设立专门的部门负责商用车的租车服务。

通过针对公司员工的营销互动，Zipcar成功吸引了众多有着租车需求的上班族使用自己的车辆。这既大大降低了车辆的闲置率，也不会因此影响到夜晚和周末的租车服务，从而极大增强了公司的创收能力，也有效解决了租车市场中需求时间不平衡的问题。

再比如，像赫兹、安飞士等大型租车公司，一般是不会向小于21岁的年轻人提供租车服务的；即使有相关业务，也会收取额外的费用。

Zipcar却没有放弃这块市场，而是积极与各个大学合作，推出了校园计划。Zipcar将大学生良好的行车记录拿给保险公司分析，获得了较低的保险费率。当校园租车服务获得成功后，Zipcar又将其推广到更多的学校，从而不断拓展出新的客户资源。当前，校园计划已经成为Zipcar的主要创收渠道之一。

另外，通过与学校的合作，Zipcar也能够在校园内进行业务营销，并获得了学校提供的廉价车库，有些学校甚至还组织了专门的人员负责Zipcar车辆的清洁维护。学校的大力支持配合不但抵消了Zipcar支出的较高的保险费，也让Zipcar培养了很多年轻的忠诚客户，从而使Zipcar在竞争激烈的租车领域中脱颖而出。

通过挖掘蓝海市场，Zipcar形成了个人、商业用户和大学生三大租车客户群体，从而拓展了服务范围，增强了公司的创收和竞争能力。