长期以来，我国深蓝渔业产业的发展滞后于世界先进水平，产业规模小、组织化程度低、产量增长缓慢，鲑鳟鱼的养殖大多是在陆上水库和湖泊开展的，深远海养殖的发展步伐严重迟缓，在此背景下，国内消费市场的需求主要依靠产品进口来满足。因此，在我国深蓝渔业产品的营销模式，最初表现为以进口贸易商为主导的批发零售营销模式。这种营销模式的运营机理是：从事水产品进口贸易的公司，根据国内市场需求信息和国际贸易政策，以国际市场价格从国外批量进口深蓝渔业产品，进口产品通过检验后，或者直接批量销售或者经过加工后再批量销售给下游批发商，批发商根据不同地域、不同消费市场的特点，按照一定的分销渠道模式将产品定期、定量批发分销给零售商，不同类型的零售商直接面向终端顾客需求，以不同的营销手段完成产品销售，满足顾客需求，实现产品价值。

图5-1　进口贸易商主导的批发零售营销模式

深蓝渔业产品进口贸易的典型代表是三文鱼。目前全球三文鱼年均产量大约230万吨，我国每年进口大约12万吨冰鲜和冷冻三文鱼，进口国主要集中在挪威、苏格兰、日本、俄罗斯、智利、加拿大等国。三文鱼进口的消费市场主要集中在经济发展水平较高、具有海产品消费传统的沿海地区和沿海主要城市，内陆城市对于三文鱼的消费也在逐步增长。在过去的十几年间，国内三文鱼消费市场一直处于高速增长期，年均增长率保持在16%左右。其中，大规格（大于2千克/尾）三文鱼产品的市场需求量呈逐年上升趋势，国内市场大规格三文鱼的零售价格稳定在60～80元/千克，对三文鱼进口贸易起到了极大的拉动作用（张振东等，2017）。

三文鱼进口贸易商主要有两种类型：一是综合性的水产品国际贸易公司，这类贸易公司从事多品类、多品种的水产品进出口贸易，三文鱼进口贸易只是其中的部分经营业务，在多种进出口贸易业务的综合运营中，三文鱼进口贸易的分摊成本和经营风险能够相对降低；二是专业化的冷水鱼国际贸易公司，这类贸易公司以三文鱼进出口贸易为主，同时经营其他深远海产品贸易，其业务运营大多嵌入全球水产品产业链的构造体系中，经营模式集贸易与加工一体化，加工产品以满足国内市场需求为主，同时通过出口贸易销往国外。上述两类国际贸易公司经营的三文鱼产品，包括冰鲜产品和冷冻产品两种类型，这两种类型的产品又分为两种情形：一是直接从国外进口的制成品，以冷冻产品为主；二是通过国际贸易进口原料，原料在国内加工后变成为最终产品，以冰鲜产品为主。在激烈的市场竞争环境下，三文鱼进口贸易商通过贴牌的方式或者通过产品加工的方式，致力于打造和确立自主品牌，以自主品牌、贸易成本、加工技术和产品品质等优势开展对下游中间商的营销活动。(www.daowen.com)

批发商是三文鱼营销渠道的分销环节，其基本功能是实现产品的批量分销和及时供应。小规模的进口贸易商一般同时扮演着批发商的角色，产品进口后按既有的销售渠道批量分销给零售商。大规模的进口贸易商特别是集贸易与加工为一体的大型贸易商，在传统的产品流通渠道与营销模式上，其大宗产品的分销一般要经过批发商这个中间环节，并且在许多情况下，根据目标市场的广度和深度，批发环节又分为不同的层次。在缺乏现代信息技术支持的时期，批发商不仅是连接上游进口贸易商与下游零售商的重要纽带，而且也发挥着稳定渠道、稳定市场、稳定价格的功能。三文鱼产品由于其特殊的品质和消费特点，决定了其目标市场、市场规模和顾客群体的相对稳定，同时也在一定程度上支持着产品营销渠道的相对稳定。在传统的三文鱼营销模式中，批发商较为充分地掌握了进口贸易商和零售商的信息，产品流通渠道各环节之间的供求信息是基本对称的，在此情况下，批发商按照相对稳定的价格及时向进口贸易商提供产品供应信息，同时按照传统的批发输送方式将产品分销给零售商。

三文鱼产品的零售商包括超市、专卖店、酒店、集贸市场商户等。零售商将产品品牌、产品品质与自身的服务集成在一起，将批发的产品转换成为满足顾客需求的最终产品。零售商营销行为的核心是传播产品品牌与产品质量的信息，保证产品零售品质，为顾客提供满意的服务；零售商的营销目标是通过分析和研究顾客群体的消费特点、消费习惯、消费需求趋势等，实现产品供应与市场需求的对接，在实现产品价值的同时提高顾客满意度。