深蓝渔业产品的市场需求预测包括消费需求水平预测以及市场需求量预测等。消费需求水平是指在某个特定时期内消费者群体所平均消费的产品数量与质量。市场需求量是关于个人、家庭、单位等各个不同消费单元需求量的总和。市场需求预测首先针对宏观或行业市场，在此基础上可以进一步分为某个特定消费者群体或某个具体目标市场需求预测。深蓝渔业产品目标市场需求预测的重点是市场需求总量、市场需求潜量、总市场需求潜量、市场需求趋势等。深蓝渔业产品市场需求预测的基本步骤如下：

第一步是确定目标市场。三文鱼等深蓝渔业产品的目标市场包括从50后及其之前的老年市场、60后与70后的中年市场到80后与90后及其之后的新生代市场等，深蓝渔业生产经营主体可以依据自身的生产经营战略等具体选择其中的某个或部分甚至所有目标市场，并确定所选择目标市场以人口或家庭为单位计算的消费单元数量，据此制定有针对性的营销方案。

第二步是确定地理区域空间范围的具体目标市场。通过测算目标市场消费单元数量占国内总消费单元的比重，乘以某地理区域范围内的人口或家庭总数量，大致可以测算出具体地理空间区域内目标市场的消费数量。

第三步是测算各个消费单元或顾客的年均购买与消费数量。首先统计和计算国内市场一定时期加权平均的总销量，以总销量/国内市场消费单元数量，计算出各个消费单元或顾客的年均购买与消费数量。

第四步是全面考虑预期内市场需求的各项积极或消极影响因素，系统评价各项限制性因素对于市场需求变化的影响程度，从而测算出具体地理空间区域内目标市场在预期内的市场需求量，包括市场需求最低量、市场需求潜量、总市场需求潜量等。

第五步是测算市场对于生产经营企业的需求量。首先测算生产经营企业的市场份额、市场占有率及其在未来的变动趋势，然后按照市场份额、市场占有率测算预期内市场对于生产经营企业的需求量。

图4-40　市场需求预测结构示意图

深蓝渔业产品市场需求预测包括市场需求最低量、市场需求潜量、总市场需求潜量、公司市场需求量、特定目标市场需求量等。需要注意的是，市场需求最低量与市场需求潜量、总市场需求潜量之间的差距或缺口是深蓝渔业生产经营企业营销努力的方向目标，市场需求潜量、总市场需求潜量是特定营销成本和营销努力的函数。参见图4-41所示。

（1）市场需求最低量。市场需求最低量是指深蓝渔业生产经营企业不经过任何营销努力就可以达到的基本需求量或需求规模，或者假设在居民收入水平、产品价格水平一定的条件下，消费市场自然形成的需求数量。

（2）市场需求潜量。市场需求潜量是指深蓝渔业产品在一定的营销环境下，当深蓝渔业生产经营企业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。

图4-41　市场需求预测示意图

资料来源：菲利普·科特勒（1997）

（3）总市场需求潜量。总市场需求潜量是指深蓝渔业产品在一定时期内，在一定的营销环境和营销努力下，行业产品所能获得的最大需求量，即目标市场顾客群体所可能购买与消费的最高需求总量。

通常以下式来测算总市场需求潜量：Q＝nqp。

式中，Q＝总市场需求潜量；

n＝一定假设条件下三文鱼等深蓝渔业产品的目标市场顾客数量；

q＝目标市场顾客的平均购买量；

p＝平均单位价格。

在此公式中，需要具体测算出三文鱼等深蓝渔业产品的目标市场顾客群体数量与平均购买量。

（4）公司市场需求量。公司市场需求量是指当某个深蓝渔业生产经营企业相对于竞争者的营销努力增大时，市场对于公司的产品需求所能达到的极限。

参照菲利普·科特勒（1997）的观点，根据影响深蓝渔业产品市场需求的主要因素，可以建立如下市场需求预测模型：

Q＝f（X1，X2，X3…Xn；Y1，Y2，Y3…Ym）

式中，（X1，X2，X3…Xn）代表深蓝渔业生产经营企业各种可控制的目标市场顾客需求变量；（Y1，Y2，Y3…Ym）代表深蓝渔业生产经营企业各种不可控制的目标市场顾客需求变量。其中，不可控制的Y变量主要包括目标市场顾客收入水平、行业价格水平、竞争者价格水平以及行业市场需求规模等，当这些变量因素发生变化时一般会引起目标市场顾客购买与消费的频率、数量等变化。深蓝渔业生产经营企业虽然难以控制这些变量，但客观上需要事先进行科学的预测和评估。

假设给定各种Y变量及其对市场需求量的影响水平，则深蓝渔业产品目标市场顾客需求量是X变量的函数：

Q＝f（X1，X2，X3…Xn；Y1，Y2，Y3…Ym）

如上所述，X变量是深蓝渔业生产经营企业及其内部营销管理人员可以用于影响甚至改变、决定目标市场顾客需求的各种变量因素。按照菲利普·科特勒（1997）的解释，在一般条件下营销者可以控制的X变量主要包括：标价或定价水平（P）、折让（k）、变动成本（c）和营销费用（M）等，其中，变动成本（c）反映营销者改进产品质量、交货时间和顾客服务的程度。当把目标市场顾客需求量反应函数简化为企业和营销管理人员可以控制变量的函数时，则上式可简化表示为：(www.daowen.com)

Q＝ƒ（P，k，c，M）

通常，企业营销费用（M）可以做多种不同组合式安排，其中主要包括市场调研（R）、广告（A）、销售队伍（D）、促销（S）等，这些因素共同构成营销组合要素。由此，企业的目标市场顾客需求量反应函数变为下式：

Q＝f（P，k，c，R，A，D，S）

图4-42　广告、促销组合与市场销售反应函数示意图

对于深蓝渔业生产经营企业来说，标价或定价水平（P）、折让或价格折扣（k）、变动成本（c）和营销费用（M）等构成基本的营销组合要素，而变动成本（c）、市场调研（R）以及品牌声誉（B）、广告（A）、销售队伍（D）等营销费用是更加重要的变量因素，其中，深蓝渔业生产经营企业尤其需要支出较高的市场调研（R）、变动成本（c）等费用。市场调研包括产品上市前期的市场分析、调研与需求预测等，变动成本重点是用于改进产品质量与提高服务质量，具体包括改进产品加工与包装水平，保障产品在物流配送过程中的新鲜度、构建网络服务平台和快捷供应链等成本。据此，可以将变动成本（c）进一步分解，具体分为产品新鲜度（Freshness indicator，以F表示）与服务水平（S）两个具体变量。由此，深蓝渔业产品目标市场顾客需求量的反应函数可以表示为：

Q＝ƒ（P，k，F，S，R，A，B，D）

由产品标价或定价水平（P）、折让或价格折扣（k）、产品新鲜度（F）、服务水平（S）、市场调研（R）、广告（A）、品牌声誉（B）、销售队伍（D）等构成的不同营销组合安排，会产生不同水平的目标市场顾客需求量反应函数。其中，产品新鲜度与服务水平的营销组合与产品需求或销售量的关系见图4-43所示。

图4-43　产品新鲜度、服务营销组合与销售的关系示意图

目标市场对深蓝渔业生产经营企业的需求预测，其重要指标是企业预期的市场占有份额，用公式表示为：

Qi＝SiQ

式中，Qi＝公司i的市场需求；

Si＝公司i的预期市场份额；

Q＝市场总需求。

目标市场对深蓝渔业生产经营企业的需求预测，基本方法是现实和未来预期市场份额法，通过测算当前和未来的预期市场占有率，同时根据以往年度加权平均的市场需求潜量，预测今后一个时期的市场需求潜量。除了预期市场份额法之外，企业的未来市场需求预测还可以采取时间序列方法中的指数平滑法，该方法可以有效降低预测成本。指数平滑法需要有三项数据：一是期间的实际销售额Qt，二是本期平滑销售额，三是平滑常数α。根据这三项数据，可以进行下一期的市场需求量或销售额预测：

式中，＋1＝下一期的需求量或销售额；

α＝平滑常数（0≤α≤1）；

Qt＝在t期间的销售额；

＝在t期间的平滑销售额。

深蓝渔业产品的地区市场需求预测，可以采用著名的多因素指数方法，该指数旨在反映不同地区的消费者相对购买力。反映不同地区消费者相对购买力的多因素指数表达公式为：

Bi＝0.5yi＋0.3ri＋0.2pi

式中，Bi＝地区i的购买力占全国总购买力的百分比；

yi＝地区i的个人可支配收入占全国的百分比；

ri＝地区i的销售额占全国的百分比；

pi＝地区i的居住人口占全国的百分比。

通过计算某个地区的消费者相对购买力指数，可以预测该地区可期望实现的市场需求销售量。