深蓝渔业产品营销主体在进行目标市场定位之前，需要进行市场区隔和市场细分。市场区隔是对深蓝渔业产品的市场范围按照区域、收入水平、年龄结构、文化程度等划分出一个大致的市场消费群体，以避免市场细分、目标市场定位的盲目性。深蓝渔业生产经营企业可以对居民消费群体按照沿海与内陆地理区域、不同年龄、不同收入水平、不同学历层次以及不同消费习惯等，对市场消费群体进行识别、分类和选择，以形成框架性的市场区隔，如沿海地区市场与内陆地区市场、沿海和内陆地区的一线城市市场与二三线城市市场、80后与90后新生代市场和70后、60后中生代市场与50后老年市场，高、中、低收入水平的消费市场，以及饭店服务市场、中间商市场以及家庭消费市场等。在此基础上，深蓝渔业生产经营企业再按照地理空间、消费心理、消费行为、消费方式等进行具体的市场细分。市场细分是深蓝渔业生产经营企业通过市场调研，并依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等差异，将区隔市场进一步划分为若干个消费者群的市场分类过程。经过市场细分之后，每个具有类似需求倾向或价值诉求的市场消费者群体就构成一个深蓝渔业产品的细分市场。

深蓝渔业产品市场细分的标准与基本原则是：①可衡量性。可衡量性是指深蓝渔业产品市场细分的变量可以识别和衡量，如性别与年龄等人口统计因素、沿海与内陆的地理因素等可以识别、测量和界定明确的范围，而主观性的心理和行为变量可以通过观察、调研、识别以及判断消费者市场预期的顾客价值指标进行衡量与测度。②可渗透性。可渗透性是指深蓝渔业生产经营企业在市场细分之后可以通过制定与实施相应的营销策略等有效地渗透或进入细分市场，并为预期的深蓝渔业产品消费者群体提供有效服务。其中包括信息可以有效传输至消费者细分市场，消费者选择、购买和消费产品具有便捷性或便利性，物流配送具有快捷性等。③可营利性。细分市场的目标顾客群对于深蓝渔业生产经营企业具有特定的价值属性，可营利性是指细分市场的潜在规模与价格水平决定的销售收入和利润率，能够使深蓝渔业生产经营企业实现预期的投资回报率目标。营利性与营销方案的有效实施密切相关，深蓝渔业产品的细分市场需要通过深蓝渔业生产经营企业的营销努力才能具有不断拓展的盈利空间。④差异性。差异性是在深蓝渔业产品细分市场能够有效识别、测度的基础上，依据细分市场顾客价值诉求进行个性化和多样性的市场细分设计，并进一步制定、执行差异化的营销战略规划与营销组合策略，以达到与其他细分市场不同的营销绩效目标。⑤相对稳定与持续性。经过市场细分之后，深蓝渔业生产经营企业应该保持细分市场的相对稳定性与持续性，包括细分市场规模与销售增长在一定时期内的稳定性和持续性，以及与细分市场相匹配的营销战略与策略的稳定性和持续性等。

图4-36　市场细分结构示意图

深蓝渔业产品的市场细分可以选择地理因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素以及顾客价值因素等不同维度。①地理因素。如按照行政区域、城市与农村区域、沿海与内陆区域等进行市场细分。②人口统计因素。人口统计因素具体包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口规模等。消费者因为年龄的差异而一般具有不同的生理特征、性格特征、收入特征以及文化教育特征等，并由此形成不同的消费偏好、习惯以及购买能力，同时扮演着不同的消费选择与购买决策角色。从消费者的消费意愿分析，男性与女性对于水产品中的海产品消费存在略微的差异，不同性别的消费者对于深蓝渔业产品同样存在一定的消费差异。从消费者的职业来分析，白领阶层的消费意愿更加显著，但不同职业阶层的消费者由于工作场景与生活方式的不同，从而对于深蓝渔业产品的消费需求也存在较大差异。从消费者的收入水平进行分类和识别，大致可以划分为五个群体：高收入群体、中高收入群体、中等收入群体、中低收入群体以及低收入群体。消费者不同层次的收入水平直接影响或决定消费者对于深蓝渔业产品的消费欲望、消费数量、消费频率等。教育水平的差异影响到消费者的生活方式、消费价值观念，进而影响到对于深蓝渔业产品的认知、消费意愿以及购买行为等。家庭人口规模对于深蓝渔业产品的需求规模与消费方式具有重要影响。③消费心理因素。消费心理是指消费者对于深蓝渔业产品的消费态度、消费倾向，具体包括消费个性、消费偏好、消费动机等。消费心理分为传统型、时尚型、新潮型、节俭型与奢侈型等。深蓝渔业产品的消费者心理具有多样性、个性化的特征。④消费行为因素。消费者行为包括购前、购中与购后三个阶段，细分变量包括产品认知、认知态度、产品信息搜集、购买时机、购买方式、购买与消费场景、购买数量、购买频率、购买与消费评价、产品忠诚度等。三文鱼等深蓝渔业产品的消费行为因素主要包括消费意愿、购买时机、购买频率、消费习惯、产品忠诚度等。⑤顾客价值因素。现代市场营销遵循顾客价值导向，而顾客价值诉求越来越呈现出个性化、多样性、多元化的特征。按照消费者对于深蓝渔业产品所关注或追求的顾客价值指标进行细分，可以选择的细分变量包括产品新鲜度、产品营养成分、产品质量安全、产品价格、产品品牌形象、产品购买与消费的便利性、产品配送时效性等。综上所述，地理因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素与顾客价值因素等构成深蓝渔业产品市场细分的基本维度。

深蓝渔业产品的市场细分，其目的是确定目标市场定位。目标市场是营销者准备以相应的产品或服务满足其需要的一个或几个子市场。目标市场定位的依据是企业拥有的资源与能力、市场需求的差异性、产品特征以及市场周期等因素。深蓝渔业生产经营企业进行市场细分的主要目的是选择、确定并有效渗透与服务的特定目标市场。从理论上说，深蓝渔业产品的目标市场定位可以有如下几种选择：①目标市场集中化定位。这种市场定位是指深蓝渔业生产经营企业只选择某个单一细分市场为目标市场，并为该单一细分市场专门提供一种标准化的产品。对于大多数中小型或产品线较为单一的深蓝渔业企业而言，这是一种较为有效的目标市场定位，可以保障深蓝渔业生产经营企业获得专业化的经营优势与市场竞争优势，同时可以通过单一细分市场进行前期的市场营销实验，并向其他细分市场拓展。②目标市场多元化定位。这种市场定位是指深蓝渔业生产经营企业选择多个细分市场作为目标市场，并为所有目标市场生产和提供一种标准化产品。在产品标准化的前提下，深蓝渔业生产经营企业可以通过制定差异化的产品规格、质量标准等级、产品包装设计以及产品服务标准等方式，实现一定程度的产品或服务差异化，用以满足不同目标市场的差异化需求。目标市场多元化定位，有利于深蓝渔业生产经营主体扩大市场规模、降低市场营销成本。③目标市场差异化定位。这种市场定位是指深蓝渔业生产经营企业有选择性地同时进入多个细分市场，并且同时为多个目标市场提供多种不同类型的差异化产品。目标市场差异化定位需要两个基本条件：一是各个目标市场的相关性较低，而且各个细分市场皆有较好的市场前景与市场机会；二是企业本身可以同时生产经营多种不同类型的差异化产品，而且这些差异化产品存在显著的价值差别。例如，深蓝渔业生产经营企业可以同时选择老年市场、60后与70后中生代市场以及80后与90后新生代市场，并针对三个不同目标市场顾客群的差异化价值诉求，分别生产和供给冷冻三文鱼、冰鲜三文鱼以及半成品、熏制三文鱼等多种不同类型的产品。

图4-37　市场细分、目标市场选择与市场定位示意图

一般来说，消费者的不同年龄基本代表了市场需求的不同层次。按照消费者年龄段的差异，深蓝渔业产品可以有选择性地同时进入多个不同年龄段的目标市场，并且同时向多个目标市场顾客群提供个性化、差异化的多种不同类型的产品。具体说，深蓝渔业产品的目标市场定位包括以下不同层次的市场：①相对固定的老年市场。该目标市场顾客群主要是由老年消费者群体构成，该市场群体已基本形成了稳定的需求规模、消费习惯、消费偏好等。②稳定增长的中年市场。该消费者群体拥有相对稳定并可观的收入水平，同样已基本形成了稳定的消费习惯与消费偏好，目前是中间商服务市场、餐饮服务市场与其他公共聚会场合的主要消费群体，其市场需求与消费潜力具有不断增长的趋势。③快速增长的新生代市场。该消费者群体拥有相对稳定并且快速增长的收入水平，而且是最为娴熟地运用互联网和移动互联网的群体，在互联网时代背景下，深蓝渔业生产经营企业如果采取有针对性的特定营销策略和营销努力，该目标市场群体就能够做出快速的市场响应。同时，因为80后、90后包括部分的70后消费者具有新潮、时尚的消费需求特性，而三文鱼等深蓝渔业产品所具有的时尚、新潮等消费特点，可以有效吸引80后、90后等新生代消费者群体，该消费者群体将逐步成为三文鱼等深蓝渔业产品的主要消费群体，从而形成快速增长的新生代消费者市场。(www.daowen.com)

严格地说，上述各个不同年龄段的目标市场是一种准目标市场，针对准目标市场需要进一步划分出可以渗透和服务的有效目标市场，其中的重要参照指标是消费者的收入水平。市场调研结论显示，个人月收入水平达到5000元以上，同时具有消费偏好的消费者群体，可以作为深蓝渔业产品重点开发、重点拓展的目标市场。

图4-38　深蓝渔业产品多层次目标市场定位示意图

深蓝渔业生产经营企业除了可以按照年龄段、收入水平等选择重点目标市场之外，还可以按照地理区域等选择其中的重点目标市场，如一线、二线大城市，尤其是沿海大中城市，并根据不同城市的特征，分别选择某个或几个年龄段市场作为重点开发市场或不同阶段依次开拓、渗透与服务的市场，从而形成多层次的目标市场结构。再譬如，针对快速增长的80后与90后新生代市场，可以进一步细分为具有稳定收入并且具有相对稳定消费偏好的特定消费群体，并通过营销努力将潜在市场转化为有效目标市场、可渗透与可服务的目标市场等。

图4-39　深蓝渔业产品多层次目标市场渗透决策示意图

针对深蓝渔业产品目标市场，可以采取的基本营销策略包括：①无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指深蓝渔业生产经营企业只推出一种产品，或者只采用一种市场营销策略服务于目标市场顾客群体。②密集型市场营销策略。密集性市场营销策略是指深蓝渔业生产经营企业将一切市场营销努力皆集中于一个或少数几个有效的细分目标市场。③差异化市场营销策略。差异化市场营销策略是指深蓝渔业生产经营企业根据各个细分市场的特性，分别提供差异化的产品和服务，并制定和实施差异化的营销组合策略，以此满足目标顾客群的差异化、个性化消费需求。差异化的市场营销策略能够充分地满足个性化的顾客价值诉求，进而赢得顾客的满意与忠诚。