1.消费者的总体态势

（1）广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

（2）浙南的饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津，而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

（3）消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，而真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

2.现有消费者分析

（1）现有消费群体构成。

王老吉的现有消费者面向大众，以年轻人为主，还有重视保健的群体，他们有稳定的职业、相对丰裕的收入、文化程度较高，主要分布在广东与浙南等地。

（2）现有消费者的消费行为。(www.daowen.com)

消费者购买王老吉一般用于烧烤、登山、外出就餐、聚会、家庭等场合，其原因就是预防上火。一般购买于酒店、超市或者商场等。

（3）现有消费者的态度。

消费者对红罐王老吉的评价是“不会上火”“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是消费者头脑中的观念，这是需要关注的“唯一的事实”。相对于其他饮料类或是凉茶类，消费者对于王老吉更是有种偏爱。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等；但真正上火以后，他们可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

3.潜在消费者及其购买行为分析

潜在消费者在5 000万人左右，年龄在25岁左右，处于事业的发展期，有较好的前景，受过好的教育。除此之外，许多儿童、女性以及老人也是本品的潜在消费者。

潜在消费者一般为购买可乐类饮料或者茶类饮料者，他们并没有特别的购买计划，不是特别青睐某种饮料。