1.莎莎网的成功因素

凭借31年的化妆品零售经验，采取低价策略和多元化的商品系列并提供丰富的商品和营养、美容及健康方面的知识，为众多爱美的消费者提供高质量的国际品牌产品和优质的增值服务，这是莎莎网获得客户青睐的主要原因。

2.莎莎网与屈臣氏的比较分析

1）低价战略

面对激烈的市场竞争，屈臣氏采取了“低价战略”。屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1 200多种保健与美容护肤商品进行让利，平均价格低于市场价格5%左右。2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低价保证——“买贵了，半价退还”与消费者一同庆祝屈臣氏中国第200家店的开业。一方面，屈臣氏作为一个全球知名品牌，有很好的质量保证；另一方面，通过采取低价战略，让利客户，以较低的价格出售部分商品。这既满足了客户的虚荣心，又使客户获得了性价比较高的商品。这是屈臣氏在中国市场乃至世界市场上取得成功的一个重要原因。而莎莎网在香港地区一直保持着低价战略，兰蔻、香奈儿、资生堂等一线商品在莎莎网都能以比商场便宜3～5成的价格买到，莎莎网甚至定期推出三折超低价名品销售来吸引更多客户。由此可见，虽然两大化妆品集团都纷纷采取了一定的低价战略，但在不同的地区效果是不同的。屈臣氏的低价战略在中国大陆取得了成功，但莎莎网在低价战略的道路上一路坎坷。就学生群体来说，大部分同学对屈臣氏这个牌子比较熟悉，而对莎莎网不甚了解。这与低价战略的实施效果有很大关系。

2）差异化战略

屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌商品。集团旗下经营超过8 300家零售商店，从日常洗护用品和化妆品到保健品和休闲食品，屈臣氏很好地秉承了多样化原则。在商品的补充上，屈臣氏注重加强特色氛围，非常多的消费者认为屈臣氏的商品具有非常大的特色，在其他地方无法购买到，比如“MIINE”“ORITA”“HI-NRG”系列产品，非常实用、可爱，价格又便宜，其实这都是屈臣氏研发的自有品牌产品，在其他地方自然无法买到。而莎莎网化妆品店以“一站式化妆品专门店”闻名，品牌组合讲求网罗世界各地最优质、新兴潮流品牌。它避开大众中知名品牌的同质化品牌路线，而走差异化的品牌路线，为不同需求的客户提供不同的产品和服务。

3）集中化战略(www.daowen.com)

屈臣氏的目标客户群定位在有消费力（月收入在2 500元以上）又能接受新生事物的中产阶级（年龄在18～40岁），与屈臣氏相同，莎莎旗下包括各类品牌的商品，从女士到男士应有尽有。不过莎莎网看准了男士市场这一发展潜力较大的市场，因此在男士身上下了更多的工夫。2004年7月，莎莎网在其旗下的五家菲力伟女子健美中心加设男士护理服务中心，为男士提供全面的美容纤体服务，这也显示了莎莎网的创新精神。

3.莎莎网面临的问题与建议

莎莎网尽管深受消费者喜爱，但也有不足之处，它不像专柜那样可以详细解答商品有关问题，而且常常有很多商品缺货，价格变动随汇率变动（SaSa是以美元计算的），满75美元才免运费（否则要支付相应运费），送货慢（因为要清关）。因此，要在网上做好在线客服，解决价格变动、退换货和关税问题，在物流方面也要加强合作，让客户不仅能在网上找到满意的产品，同时也能体验到优质的全程服务。

近几年来莎莎网加快了进军内地市场的步伐，可是在内地市场莎莎的经营业绩并不理想。莎莎网的渠道很散，尤其是进入内地之后的渠道更不成熟。在渠道方面，莎莎网或许应该改变其内地渠道策略。

而在同一阶段，被莎莎网寄予最大希望的，是它独家代理的100多个品牌，这些品牌多为欧美的美容院线产品，高、中、低档都有覆盖。在香港，这类独有品牌的销售业绩能够占到莎莎网总销量的40%。然而内地消费者接受美容讯息的渠道远远少于香港，所以他们比香港本地的消费者更加依赖广告，更加“迷信”大的知名品牌。尽管按照莎莎公关总监梁玮珈的说法，“我们产品偏重护肤类，而且很多品牌其实在欧美属于相当流行的明星产品”，但莎莎网仍很难在短时间内用这些陌生的名字征服内地消费者，更何况有些高档专业护肤品单品售价高达1 000元左右。

莎莎网内地市场在大牌缺席和价格优势不再的情况下，仅仅调整开店策略很难让现在的格局产生真正的改变，寄希望于用独有品牌打开消费意识的理想看上去也并不容易，如果无法让消费者在内地找到走进莎莎网香港店的那种兴奋，莎莎网在内地市场将很难打开局面，他的“投资期”或许将会更长。