通过上面的分析，我们对天猫的商业模式有了比较清晰的认识，天猫致力于构建一个网络购物的巨大的商业生态圈系统，为商家提供电子商务的整体解决方案，为买家提供一站式购物体验，同时通过开放平台等方式吸引更多的企业为商城平台上的卖家和买家提供各种各样的服务，使商城不仅是一个买卖的平台，而且还是一个生活的舞台，也就是电子商务网络购物生态圈系统。

我们把天猫提供服务平台的企业看作一个B，把平台上商品的提供者，也就是生产商或者代理商看作另一个B，而消费者是C，那么这种网上零售的模式就叫B2B2C模式。B2B2C模式来源于目前的B2B和B2C模式的演变和完善，是把B2B和C2C完美地结合在一起，通过B2B2C模式的电子商务企业构建供应链系统，提供统一的服务。B2B2C商业模式的精髓就是平衡和共担，就是平衡C2C模式的高数量低质量和B2C的低数量高质量，就是与天猫商城的商家共担成本，降低风险。B2B2C把“生产商→经销商→消费者”各个产业链紧密连接在一起。开展B2B2C模式不是简单地开放自己的平台那么简单，天猫商城要想走好B2B2C模式之路，还有很多的硬功夫要下。

1.海量用户

海量的注册用户和巨大的销售额是支撑平台的基础，做B2B2C平台，一定是自己先培养出海量用户群，把海量用户共享给商家，吸引优质的商家入驻；反过来，优质商家入驻越多，注册用户就会越多，销售额就越大，这个平台也就越有价值，三者之间是相互依赖的关系。亚马逊在开展平台业务时已经拥有几千万个用户的支撑，天猫共享了淘宝网的用户群，注册用户数量比较大，在这方面形成了较大的竞争优势，但是不容忽视的是其他平台站点的潜力。QQ商城有超六亿个QQ用户的支撑，可以在短时间内形成巨大的用户群。乐天最大的优势在于有百度搜索引擎的支持，可以掌握网站的入口，因此天猫要继续在用户量上下功夫，维护其市场主导地位的优势。

2.挑选优质商家(www.daowen.com)

优质商家的作用是不言而喻的。B2B2C平台能否满足消费者的需求、商品质量是否合格、能否提供优质的服务等都要依靠优质的商家来完成。因此优质商家对于平台是至关重要的。天猫商城在运作初期，为了吸引商家，降低了入驻要求，导致商城中商家泥沙俱下，商品参差不齐，商家推广成本高，价格PK激烈。天猫商城应加强对品牌商和大代理商的招商，吸引更多的优质商家，同时应该不断地对现有商家进行监管考核，提高商家的素质水平，摒弃劣质的商家，去劣存优。天猫模仿亚马逊的SPU模式，采取“产品编码（TSC）”进行产品同质化管理，但是其细节远远不能满足消费者的购物体验，对同质化产品的处理也无有效的机制管理，消费者在天猫商城的选择有些无从下手，经常出现天猫商城同质化的商品实际上为多款不同的产品。而京东商城在招商的时候通过同一品牌只招一个卖家的方式避免了商品同质化。如何平衡两者之间的关系，天猫商城还需要不断地探索。

3.物流建设

亚马逊和乐天的成功，都借力于本国强大的物流配送体系，作为消费者购物体验的最后一个环节，物流的速度、效率、质量至关重要，但这是中国电子商务发展的软肋。从中国物流业的现状来看，我国物流行业的主力军是民营企业，实力普遍较差，物流远远跟不上电子商务的脚步，成熟度也远不能满足电子商务快速发展的需求。经过网络购物迅猛发展的冲击，其接单能力和运输能力已经达到极限，在短时间内无法跟上网上购物的发展速度，在未来很长一段时间内这种状况还有进一步恶化的可能。为了能够较好地解决这个“瓶颈”问题，天猫还需要另辟蹊径。马云的大淘宝战略的第三乐章在解决这个问题上做出了尝试。2011年阿里巴巴集团公布物流战略，阿里巴巴及其金融合作伙伴承诺一期投资200亿～300亿元人民币，其中阿里集团自己出资100亿元，逐渐在全国建立一个立体式的仓储网络体系。淘宝将通过大物流计划全面打通淘宝内外部商家的数据信息信道和物流仓储配送管道，提供整体物流解决方案。例如，他们将提供统一配送服务，统一包装、发货；基于区域仓储配送，将全国快递变为区域配送；在指定区域内提供个性化的配送服务等。淘宝大物流计划的推出将全面降低商家日常运营的管理成本。买家可以跨店铺，多次购买，一次收货，只付一次运费。当B2C发展迅猛，却遭遇产品种类不丰富、成本高的“瓶颈”时，当C2C模式占据80%的市场份额，却在物流、产品质量、服务上备受诟病时，到底什么模式才适合中国国情？B2B2C模式似乎是一条出路，这种模式求得数量和质量的平衡，与成熟的品牌商家共担成本和风险。B2B2C平台的成功需要一整套电子商务解决方案。天猫和国内其他电子商务企业要走好B2B2C模式的道路，必须不断在以下几个方面努力：有庞大的用户基础，拥有完善的基础设施，涵盖推广、支付、仓储、配送、售后各个环节的庞大支撑系统，品牌商只需要负责销售产品。

但是B2B2C平台的成功不是简简单单就能够实现的。国外的成功经验告诉我们，这是一个复杂生态链，需要一整套电子商务解决方案。虽然马云的大淘宝战略正在努力构建这个电子商务的基础设施，走在了其他企业的前面，但是前面的路还很远很远。对于其他的B2B2C平台企业而言，这条路才刚刚开。