（1）销售时机

①引导时机：新车下定金时，销售顾问为后期精品销售做适当的铺垫。

②最关键的时机：新车交余款。可从以下几方面促销：介绍车辆全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防爆膜等）。针对车型，介绍有针对性的项目。强调新车前期可节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求。强调4S店的专业性，特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。

（2）销售技巧

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一种方式，也成为维系客户情感的纽带。

1）在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品是不能独立销售的，简单地说，汽车精品就是汽车的附属物，应将汽车精品的销售和所有销售融在一起，这一点至关重要。例如，在向客户介绍这款车有智能钥匙时，销售顾问就必须将遥控器拿给客户看，告诉客户只要将遥控器放在包里面，人靠近车门就会自动打开，这样就与整车融在一起销售了。

2）安装样车让客户体验

任何一种销售都只有让客户不断去体验，才能将产品销售出去。前面提到汽车精品的销售要与整车销售融合在一起，安装样车是最佳的方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙-键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让客户体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

【案例6.3】

样车体验式销售

某汽车电器公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，销售顾问在介绍这种钥匙的时候就告诉客户：“这种钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉客户，这也是一种让客户体验的方法。

3）设计有效的销售流程

为了让精品销售顾问的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。4S店在整车销售方面已经有了很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，可以设计出汽车精品销售标准流程。例如，某4S店精品销售标准流程为：①目标设定与管理；②客户接待；③商品说明及签单；④派工及安装；③车辆交付；⑥售后跟进。

4）提供专业的意见及建议

树立汽车4S店的专业化定位，通过向客户提供专业性的意见及建议来销售精品。从专业化的角度向客户介绍产品，产品品质有保障，可以使客户放心。为客户创造出更多的超值感。除了从专业化角度向客户介绍产品，给客户以品质保障外，还可以通过强调产品的多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。充分挖掘客户的消费需求，客户对精品的消费需求主要在新车落地时和新车使用后两个阶段，这两个阶段的需求略有不同，针对不同需求适时促单有利于提高销售业绩。

【案例6.4】

精品促销(www.daowen.com)

某4S店建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均下来，客户单次消费的价格跟在别处美容差不多，稍贵一点，但在该店却能做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引了众多客户回头消费，留住了客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

5）加强培训，达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售顾问的培训是至关重要的。

（3）精品洽谈基本步骤

精品洽谈基本步骤如下：

①引导客户进入洽谈室。

②在介绍车辆的同时，根据实际情况选择恰当的时机，或者通过封闭式提问询问客户是否需要介绍车辆的精品配置。

③在精品介绍的同时，通过闲聊了解客户的需求与用车状况，根据客户的基本状况，深入挖掘客户对精品安装的需求，积极地向客户提出有针对性的意见来促成精品成交。

④针对客户需求给出建议方案后，可以进入精品产品的功能讲解。其具体步骤是：先向客户提供精品清单，根据客户的选择，给出配置资料，并对具体配置进行功能介绍，促进客户作出精品项目的具体选择。

⑤在客户选择好项目后，要清楚地告知客户所选择的项目的安装时机、时间与产品的保修政策。

⑥计算费用，确认安装项目后，签订合同附加协议，交客户及经理签字确认。

（4）注意事项

①由于精品部分是属于车辆附加值部分，客户比较容易产生对销售的抵触情绪，洽谈时尽量根据客户的需求，通过明确客观的分析与详细的功能讲解，让客户明白所选择的配置不仅是非常适合自己车辆的，而且是物有所值的，切忌给客户造成强买强卖的推销感觉。

②由于有些配置有安装时机的问题，比如防爆膜要在车辆上牌后安装、底盘装甲要在天气较好时安装等，这些在安装前一定要向客户表达清楚。

③精品销售与客户谈判的核心问题价格优惠，如果前期的需求做得详细，这部分的压力就会减轻（物有所值），此时首先告知客户公司的政策，然后说明自己的权限，在公司的政策原则上通过销售策略来与客户进行洽谈，原则上是利润最大化。当精品可能影响车辆成交时，可在允许的原则下推出“套餐”方式，促进车辆成交。

实训任务实施