车辆劝购是一门艺术。销售顾问在进行劝购时应该注意自己的语气和用词，说话不能太多太快或者漫不经心，劝购要委婉得体，要让客户自己拿主意，满足客户被尊重的需要。

（1）巧妙赞美客户

巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美客户，将产品的优点与客户的利益点有效地结合起来，在展示产品的过程中，不露声色地赞美客户，赢得客户的好感与信任，这就是聪明的销售顾问必须学习的成功秘诀。

（2）打个恰当比喻

给你的方案打个恰当的比喻，用最简短、最精练的语言，最恰当、最形象的比喻，将它们表达清楚，这是销售顾问在产品劝购中一项重要技能。

（3）将缺点全盘托出

任何产品都会存在一些缺陷，永远不要将产品的缺陷当作一项秘密，如果客户发现你有意隐瞒，势必会导致你信誉的丧失。因此，当产品的某一项性能不符合客户的要求时，应当将这个缺点当着客户的面全盘托出，然后再想办法将客户的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其他同类产品的地方。只有如此，才能化缺点为优点、化腐朽为神奇。

（4）让客户参与其中

在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地，赋予对方修改的权利。同时，让客户亲身体验，参与更完美方案之后，客户会更乐于接受你的建议。

销售顾问在陈述自家产品时，大多数时候都会抓住自家产品优点不断展示。通常情况下，产品展示过程容易混乱，导致客户听得一塌糊涂，或者觉得销售顾问在重复。有条理地陈述产品的优点，要抓住以下三个基本点：

1）人无我有

家用轿车中的气囊有单安全气囊和双安全气囊之分，此时，如果汽车销售顾问面对的竞争车型只是主驾位置配有安全气囊，则可以强调所销售的车辆在副驾位置也配了一个气囊。在销售过程中，可以强调多一个气囊可以为用户提供更安全的保障。通过这样的强调并将这一要点与客户最关注的人、事、物及利益联系在一起，会弱化客户在配置上多增加投资的心理压力。例如，对于奥迪A8的汽车销售顾问来讲，如果客户在宝马735i和奥迪A8两者间进行选择，可以强调奥迪A8的全铝车身可能给客户带来的利益，这样会弱化客户对竞争产品的需求强度。

2）人有我优

一般而言，各款车在品牌上虽有差异，但绝大部分结构和零部件是相似或相近的，此时客户最难在几种产品中进行最终选择。如果要让客户的选择更倾向自己，那么就要在相同的方面找出差异。例如，对于同样装备了双安全气囊的车型，汽车销售顾问要介绍的这款车装备的副驾安全气囊具有锁止装置，而竞争车型虽然也装备了双安全气囊，但却没有这样的锁止装置。

3）人优我新

这是最难作出比较的方面，现在各汽车产品在技术的新颖性和优良性方面不分伯仲。要想提高客户对自己所销售的产品的认同度，关键是让客户感受到新技术的使用，突出一个“新”字。对于喜欢追新求异的客户，“新”能够给客户带来喜悦和快乐。例如，蓝牙技术已经应用于通信领域，一般高档车现在都配有车载电话，此时汽车销售顾问可以强调该技术采用的版本是早期的还是最新的，并向客户说明越近的版本越成熟。

除以上基本技巧外还有以下几种方法：

①数字化。强调数字化会使对产品的说明更清楚、明确，且更具吸引力。

②利益比拟描绘。有时候只谈数字化不能达到很好的效果，数字化是抽象的，不容易对客户产生冲击力，可以对这个数字化作一个具体描绘，让客户产生兴趣。数字化可以让客户清楚地了解其所能享受的利益，在这个基础上，销售顾问可以帮客户描绘未来可作的一些计划，帮助客户创造梦想，这样可以大大地提升销售效果，此点可以从客户的行业或年龄入手。

③对比化。如果运用了“数字化”和“利益比拟描绘”之后引起了客户的兴趣，客户一定会分析其所买的汽车是否是值得。如果销售顾问提出的资讯无法让客户很快且清楚地分析，或让客户感受不到其付出是值得的，那么客户还是会拒绝，应该尽量将对比效果显现出来。

例如，一个月收入4 000元左右的工薪阶层的客户喜欢越野车，可是觉得越野车的耗油量太大，而认为小汽车不好看，汽车销售顾问要帮助客户选购令其满意的车型。可以向客户对比分析小汽车与越野车在外观造型上的区别，改变客户认为小汽车不好看的观念，促成其购买。另一种方法是了解客户的购车准备金额和收入情况，帮助客户分析金融方案、保养费、停车费、保险费等开支，对收入水平、购车准备金额与付款方式进行综合分析，分析全额付款购车与按揭购车的区别。

④费用极小化。“对比化”是为了让客户能在很短的时间内轻易发现其付出是非常值得、非常有价值的，因此，在说明客户需要付出多少费用时，销售顾问应该尽量以“费用极小化”的方式表达。这时不要为了少说一些费用而说谎，而要使用“每天只要多少钱”的方式，让客户产生便宜、划算的感觉。(www.daowen.com)

【案例5.17】

费用极小化方法

客户：96 800元，这飞度也太贵了吧！

销售顾问：您说得不错，对于咱们老百姓来说，现在汽车还属于高档消费品。但是，汽车和其他日常消费品不同，汽车用个七八年不成问题！就按照6年来算吧，您一年只需要花费约16 133元，每天只需要花费不足50元，就拥有一辆属于您自己的汽车！何况我们飞度车的保值率也很好，这样算下来您每天的花费也就是30多元啊！

⑤利益最大化。在客户了解了费用的数目后，能否吸引客户注意力就在于可以使其获得什么样的利益或好处。在符合事实的前提下，应将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。客户是否购买介绍的产品，是否对介绍的产品感兴趣，取决于销售顾问告诉其可以获得什么利益或好处，这是最关键的。

【案例5.18】

利益最大化方法

在大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车。洪先生是住宅装修承包商，赚了些钱，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面洪先生都觉得没有问题，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。销售顾问看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他：“近期宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说：“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月看看。”销售顾问在面对这样的客户时，应使用利益最大化方式帮助客户分析。销售顾问可以这样应对：“洪先生，年底这款车型降不降价我们都无法预测，作为您这样的承包商，再等几个月买车和现在买车所创造的经济价值是不一样的，现在买车方便您出门谈生意，提高了效率，这样你创造的经济效益远远大过了车的降价，请您权衡一下，迟买还不如早买，您觉得呢？”

⑥将“折数”或“百分比”换算成明确的金额。一般来说，同样的“数字”，往往会因为表达的方式不一样而产生不一样的效果。

【案例5.19】

将“折数”或“百分比”换算成明确的金额

一辆汽车本来需花100万元才能买到，现在有一家卖汽车的商家要降价出售，于是贴出一张打折海报。这时，有两种呈现方式：第一种是在海报上的“100万元”后面写上大大的三个字“打9折”；第二种方式是在特大字的“100万元”上画上一个大叉，后面再补上“便宜10万元”。哪种呈现方式比较有吸引力呢？肯定是第二种方式的效果更好。只呈现“折数”，客户往往很难马上联想到正确的金额（尤其是涉及更复杂的数字时），自然无法体会到便宜的吸引力。

⑦举例说明。举例说明是将话说得更清楚、更明白的一种非常有效的方法，有些时候销售顾问不确定客户是否完全了解自己所说的内容，因此“举例说明”是很好的辅助方式，可以将先前介绍的内容作一整理，将意思表达得更清楚、更明白。举例说明需要注意几项重点：a.举例内容必须能与产品产生恰当的联系；b.举例内容最好贴近客户的真实生活体验；c.举例内容必须简单、扼要和清楚。注意应用时机，如果应用得恰到好处，效果将大大提升。

【案例5.20】

举例说明方法

客户：现在由于工作需要想买一辆车，但一想到养车的长期高成本投入，就不敢买了。

销售顾问：这也没什么啊，确实出于工作需要买车，要化解养车的长期高成本投入与用车的矛盾，您完全可以买一辆经济实用型的车。以我们所在的二线城市来算，如果是上班代步的话，加上所有的费用，对于这款20万元左右的车来说，每月的花费可能为700～800元，这对于您来说是没问题的。

⑧条列式说明。条列式说明是最合乎逻辑思考的方式。该方法可以有助于销售顾问逐条说明产品的特色，系统、清楚地表达销售意向，客户也比较容易理解。在运用条列式说明法时要注意四个方面的问题：第一，每次要点不宜太多，不要超过三点，如果超过三点，可分几次说明，否则即使产品有再多特色，客户还是只记得两三点；第二，每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明，每项特色以不超过五句话来说明，否则会影响条列式说明法的效果，客户也会失去耐心；第三，如果有需要进一步说明的特色时，最好将这个特色单独列出来说明；第四，条列式说明法比较适合在开场或介绍产品时使用，让客户能够很快了解产品的特色，并且有兴趣继续了解下去。

⑨将空洞的形容词改为具体的描述。仔细观察销售顾问平时说话的方式，会发现他们的语言表达中存在很多小毛病，如果能改掉这些小毛病，将大大提升说服力。例如，很多销售顾问习惯说“很好”“很棒”“很不错”等形容词，这些形容词可以用在表达个人的感受上，但是用在形容人、事、物上，尤其用在销售上时，就显得不合适。

实训任务实施

续表