FAB法是在进行汽车介绍、销售细节等表述时，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。所以，FAB关注的是客户的“买点”。

特性（F）→转化成优点（A）→转化成利益（B）

特性（F）：产品设计上给予的特性及功能，可从材料、制造工艺、功能、式样等角度发现产品的特性。例如：“在功效相同的产品中，它的发动机最轻，只有42 kg。”

优点（A）：解释产品特性和功能带来的优势之处。即自己与竞争对手有何不同。例如：“它足够轻，所以节约燃料。”

利益（B）：这种优点可以满足客户本身的某些需求，带给客户的利益。例如：“您不一定要到维修中心寻求帮助。因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

FAB介绍法就是在汽车产品介绍中，将汽车产品本身的特点、具有的优势和能够给客户带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的汽车销售话术。

【案例5.15】

FAB方法介绍产品配置

某款车配置有倒车雷达，用FAB的方法向客户做介绍。首先用“F”这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售顾问在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达，还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候可以提示驾驶员车后面有没有障碍物，从而让驾驶员避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果只是告知客户这款车有倒车雷达，那么客户并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。

在使用FAB法时要注意几个原则：

（1）实事求是(www.daowen.com)

在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，诋毁其他品牌，以突出自己的产品都是不可取的。因为客户一旦察觉你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你丢掉这笔生意。每一个客户需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会丢掉那些真正想购买的客户。

（2）清晰简洁

一种产品本身会包含许多元素（比如特性、成分、用法等），在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是客户的认知水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解这些术语。因此，在介绍时尽量用简单易懂的词语。在解说时要逻辑清晰、语句通顺，让人一听就能明白。

（3）主次分明

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要将关于产品的所有信息都灌输给客户，这样客户根本无法了解到你的产品的好处和优点，客户也不会对你的产品有兴趣了。在介绍产品时，应该是有重点、有主次。对于重要的信息（比如产品的优点、好处），可以详细地阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息，可以简单陈述，而且这种陈述必须有技巧地说出来。

【案例5.16】

FAB方法介绍行李舱

（F）迈腾尾部设计注重整体动感和开阔感。（A）全LED尾灯组更是取自辉腾的设计元素。LED比普通灯泡快0.3 s亮起，在车速百千米紧急制动的情况时，（B）LED尾灯能带给后方车辆多出五六米左右的刹车距离，最大限度地避免了追尾事故的发生。同时尾部采用鸭尾式的设计，有效地降低了风阻，风阻系数仅为0.28，这样这款车开起来更加省油，有效地降低了油耗，提高了它的燃油经济性。

（F）迈腾的行李舱开启方式比较新颖，您只需轻叩车标即可开启行李舱，您来感受一下。（A）您看，迈腾的行李舱是B级车中最大的，容积达到了565 L，并且支杆采用了隐藏式设计，关闭行李舱时支杆不会和车内物品产生冲突。地板平整，后排座椅还可进行4∶6折叠，（B）×先生、×太太，您二位周末喜欢出去郊游吗？当您郊游时，您可以放置一些例如：鱼竿、折叠自行车、帐篷等较长甚至较宽的物体，并且在后备厢两侧各有一个小储物盒，可以放一些零碎物品，完全满足了您的使用需求。