奔驰汽车公司是最先运用六方位绕车介绍法向客户销售汽车的。后来，日本丰田汽车公司的凌志汽车也采用了这种销售方法，并将之发扬光大。目前，我国绝大多数汽车销售也采用了这种方法。

环绕产品对汽车的六个方位进行介绍，有助于销售顾问更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售顾问应确定客户的主要需求，并针对这些需要作讲解。销售顾问针对客户的产品介绍，进行车辆展示，以建立客户的信任感。销售顾问必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这样客户才会认识其价值。直至销售顾问获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。而六方位绕车介绍可以让客户更加全面地了解产品。如图5.26所示为展厅中展示车辆的一个标准流程。

图5.26　六方位绕车法

（1）第一方位（车左前45°）

当客户接受销售顾问的建议，愿意观看所推荐的车款时，图5.26中“1”的位置应该是观看开始的位置，即汽车的前方是客户最感兴趣的地方。当汽车销售顾问和客户并排站在汽车的前方时，客户会注意到汽车的品牌特征、车身高度、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车保险杠、越野车的接近角、通风散热装置等。汽车销售顾问在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。

【案例5.9】

某车型六方位绕车——第一方位，车左前45°话术

展现在您面前的是这辆SUV车大气的外形，流畅的曲线，显得非常俊朗、清秀。令人难忘的圆润前脸造型稳重、大方，配合大坡度的设计，给人一种美的同时又有效地降低了行驶时的风阻力度，大大提高了燃油经济性；配上大尺寸的镀铬格栅和标志设计简洁明快，体现了驾车者的尊贵身份以及品位。两侧超大晶钻组合前大灯，亮度超强，配多角度反射曲面，照射范围宽广给您提供充足的路面信息，夜间驾驶轻松掌握前方路况。宽大的前保险杠和车身保护，外形美观大方，使得整个线条更加圆润饱满。内附防撞钢梁，结构坚固，可有效抵御前方意外磕碰。下部内嵌式水晶雾灯，浓雾穿透力强。广角式多反射曲面，照射范围宽广，在雾天行驶时更安全。新款新增了发动机下护板，提高了通过性又非常实用。

（2）第二方位（车侧方）

汽车销售顾问要引领客户站在汽车的右侧，即图5.26中“2”的位置，客户的兴趣开始进入状态，销售顾问需要发掘客户的深层次需求。根据你发掘的客户的深层次需求，有针对性地介绍车的侧面。其介绍要点有：汽车的进入特性、轮胎、轮毂，侧面的安全性，车的长度，侧面玻璃提供的开阔的视野，防水槽、支架，越野车的通过性，以及车体和防刮等。

【案例5.10】

某车型六方位绕车——第二方位，车侧方话术

刚才我们看了这辆SUV车的前方，那么现在就来看看这辆SUV车的侧方的一些特点。与车身同色的门把手，后视镜和防擦条显得非常整洁。后视镜四向可调，在驾驶座位置便可轻松操控，方便实用。前后可折叠功能让车辆瞬时瘦身，具有良好的通过性，走街串巷，停放车辆轻松自如。全车采用G-force控制安全车架，两侧设有防撞钢梁，大大加强了A、B、C、D柱车顶两侧对冲击的吸收能力，可以阻挡来自侧方的撞击，很好地保护车内人员安全，其舒适性也是非常良好的。全车采用的是轿车级的底盘，精心结合了新型的高刚度四轮独立悬架，前轮采用麦弗逊式独立悬架并带有稳定杆的前束控制连杆，提高了转向性；后轮采用双叉独立悬架，提高了乘坐的舒适性。智能化的适时四驱系统，可根据路况自行调节切换，反应时间短，切换顺畅，无论是在城市还是在山野都会给您以超凡的驾驶感受，在高动力和低油耗之间达到理想平衡。结合了215/65R98T宽轮胎，抓地性好，行驶更加平稳，全车采用四轮盘式制动，铝合金车轮具有良好的散热性。制动盘直径较大，后轮采用盘鼓结合方式，制功效果更加灵敏有效，大大提高了燃油使用率。良好的ABS系统通过对四轮制动液的独立控制，能够消除在湿滑路面上刹车和紧急制动下造成的车轮抱死现象，使得制动的稳定性和方向的操控性更加卓越，再配合EBD电子制动与分配系统，优化四轮制动液，缩短了刹车距离。

（3）第三方位（车后方）

汽车销售顾问陪着客户一起站在汽车的正后方，即图5.26中“3”的位置，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60 cm，从行李舱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统等。开启行李舱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李舱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题，这时汽车销售顾问要征求客户的意见，再给他们全面地介绍后仔细的答复。

尽管汽车的正后方是一个过渡位置，但是汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后门开启的方便性、后排座椅的易拆性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等，让客户进一步认识本车。

【案例5.11】

某车型六方位绕车——第三方位，车后方话术

新款车的尾部造型是典型的SUV车型设计，造型粗犷充满了越野风格，配上超大型直立组合后尾灯且设计位置较高，较好地保持了与后面车辆的距离，降低了被追尾的风险。时尚小巧的微型天线，提高了收音机的收听效果。大型雨刷，可电动开启后车窗，并带有除霜功能，无须打开后门而随意取出后备箱内的物品，后挡风玻璃上的加热除霜线能够确保后窗在雨雪天气里清洁，从而使驾驶员获得一个清晰而安全的后部视线。与车身同色的硬型备胎护罩更加突出多功能越野风格，宽大的后部保险杠给出行带来了更好的安全性。90°侧开式尾门空间超大，527 L空间可以任意放下大型物品，后排座椅折叠以后容积为952 L，可以同时放两辆26 in自行车，为同级别车型最大的。微型尾门挂钩方便挂一些物品毛巾衣物以及货物地板固定钩，既节省了空间又保证了物品的安全性，地板垫非常柔软耐磨，下设有一个多功能野餐桌，当您在户外旅游时方便就餐。该品牌人性化的设计让您时刻感受家的感觉，下方设有湿物凹槽，方便放湿的物品。还配有后仓照明灯和12 V电源插座，不会因为旅行时电器没电而产生烦恼。

（4）第四方位（车后排座）

图5.26中“4”的位置是一个灵活变化的位置，可以在左侧，也可以在右侧。在该位置要争取客户参与介绍过程，邀请他们开门，触摸车窗，观察轮胎等。此时回答客户的一些提问，包括车辆的外形、安全、功能以及超值性都可以回答，并且根据需要引导客户到车内亲自体验。如果客户进入车内的乘客位置，应对汽车的后排空间、功能及操作进行详细介绍和细致解释，注意观察客户感兴趣的方面，观察客户喜欢触摸的东西，告诉客户相关装备及其优点。认真回答客户的问题，不要让客户觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户强加推销的感觉。客户查看了汽车的外形和内饰，对汽车的性能有了大致了解，接下来就是告诉客户驾驶的乐趣以及操作方法了。(www.daowen.com)

汽车销售顾问在这个位置向客户介绍车时，可以告诉客户一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售顾问用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%；在我国，汽车销售顾问用于非正式沟通的时间占介绍产品时间的比例却高达50%以上。在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售顾问都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪轿车是德国原装的”，客户就会很快作出购买决定。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法。

【案例5.12】

某车型六方位绕车——第四方位，车后排座话术

新款车的后座空间也是相当宽大的，可分开式折叠滑动座椅配有可上下调节的头枕，在疲劳时仰卧其中的感觉也是相当舒适的，座椅可前后翻动，节省了空间。中央没有带杯架的扶手，让手臂得到轻松，为了获得与前排乘客同样的安全保障，这款车的后排座椅的两侧均配备了三点式安全带，另外在中间配备了一个两点式安全带，坐在后面也可以安全无忧享受温馨与舒适。此外，两个后门还专门配备了儿童安全锁，这样就可以消除后排乘坐儿童时不经意的开启造成的伤害，让孩子可以在车内尽情玩耍，而您在前方也可以专心驾驶丝毫不必分心。全车采用了绿色隔热防紫外线玻璃，既能够有效地抵挡车外热量的侵入，又能阻挡86%以上的紫外线，确保了车内乘坐环境的舒适性。

（5）第五方位（驾驶座）

图5.26中“5”的位置随着客户的行为可以是变化的，汽车销售顾问可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置，销售顾问应该给予细致的介绍，注意观察客户感兴趣的方面，可以从内饰、腿部空间、储物空间、音响和空调、影音设备等方面进行介绍，让客户体验乘坐的舒适性；如果客户坐到了驾驶员的位置，销售顾问应该向客户详细介绍操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等，最好让客户进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅多方位调节、方向盘的调节、开车时的视野、腿部空间、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖等车辆操控性和舒适性特点。

【案例5.13】

某车型六方位绕车——第五方位，驾驶室话术

这款车的四车门均可大角度开启，这样极大方便了驾乘人员上下与进出。这款车在原有的基础上，车内空间感更大，非常宽敞，无压抑感。双色设计室内风格是目前国际比较流行的色彩，时刻营造一种温馨的家居感。内饰都采用了防火阻燃材料，不但经久耐用，而且不易燃烧，非常安全。方向盘高度可自动调节，并带有音箱控制键，免去了在驾驶过程中伸手到中控台调音、调台的麻烦，提高了驾车安全性。同时，2.4 L的车型还配有定速巡航，在长途驾驶时，锁定速度，松开油门，此时脚踝可得到轻松，同时也节省了燃油。这款车采用的是自发光式仪表盘，上面配有外部温度显示、前大灯开启提醒和发动机防盗工作指示，以及瞬间油耗量显示，位于驾驶者自然视线的中心位置，这就更加符合人体工程学的原理，有效缩短了视线上下移动的距离，给驾驶者一个宽广安全的驾驶空间。设在中控台上的AT皮革换挡杆操作方便，挡位清晰，并增加了D3超速挡，瞬时提速非常顺畅、平稳，减少了冲击感，更加提高了驾驶的乐趣。变速箱为5速（2.0为4速）自动挡。目前新增配有2.0/2.4MT，变速箱更为紧凑化，从而使布局更为合理，反应更快捷、灵敏，同时也降低了燃油的消耗，下方配有手刹，它的独特位置设计为驾驶舱节省了更大的空间，操作起来很方便。音箱方面配有AM/FM双声道收音机、CD机，外形美观，操纵方便，自动吸入设计使换片轻松自如，配上6个扬声器，各音域俱佳，让您有置身于音乐厅的感受。下方配有全自动空调调节装置，双向180°全角度出风口设计配合高性能斜坡式压缩机运转，阻力低、效率高。双SRS安全气囊范围超大，配上预紧的三点式安全带，为您的安全又增加了一份保险。上方设有顶置的眼镜盒，方便存取节省空间。旁边是地图阅读灯以及两侧豪华型遮阳板，内设有化妆镜。顶部的电动可开启天窗，为您营造充足光线的同时也净化了室内空气。座椅采用的是人体工程学设计，配有上下调节装置，同时可以前后拉动，使坐姿更为正确和舒适。2.4 L车型为真皮座椅，两前座带电加热功能，人性化的关怀让您在长途驾驶时得到更贴心的服务，两前座椅设有中央扶手，让手臂得到轻松的同时给了您身体安全的固定点和支撑点，提高了安全感。下设有可折叠杯架托盘，轿车级的配置既节省了空间又可让前后排穿行更加方便。两侧的储物盒及前座椅下的储物盒多样、方便，实用的储物空间设计对驾驶者的关爱更是尽心尽力。四门的车窗均采用电动控制，室内操作非常方便。驾驶侧的车窗采用一触式的设计，轻轻一按，玻璃自动下降到底，省心省力并带防夹功能，更好地体现了人性化的关怀。门锁为中央控制，并带有15 s的二次自动上锁功能，这样的设计可以避免在误操作之后打开车门造成车内物品的丢失和车辆失窃。新款的车还配有最为先进的防盗报警系统、发动机防盗锁止系统、一体式电控遥控钥匙，让您放心方便休闲。此外，车内钥匙带有智能芯片，通过发动机的ECU密码认证，能够防止钥匙被复制而导致车辆被盗，这样拥有了主动防盗能力。在驾驶座下方另设有油舱盖以及行李舱后风窗的控制开关，只要在驾驶舱内就可以轻松打开，避免了频繁上下车的琐碎动作。

（6）第六方位（发动机舱）

汽车销售顾问站在车头前缘偏右侧，即图5.26中“6”的位置，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统、发动机悬架减震设计、散热设计、节油方式、环保设计等。合上发动机舱盖，引导客户观察前脸的端庄造型，将客户的目光吸引到品牌的标识上。

所有的客户都会关注发动机，因此，汽车销售顾问应将发动机的基本参数（包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等）给客户作详细的介绍。

由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，在打开发动机前盖时，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。

如果是对汽车在行的客户，客户会认为自己懂得比销售顾问多，因此，销售顾问不要说得过多。对于不懂行的客户，太多的技术问题会让客户一头雾水，言多无益。作为汽车销售顾问，要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家生产的。

【案例5.14】

某车型六方位绕车——第六方位，发动机舱话术

这款车的发动机室布局合理、整洁。它配有目前最为先进的i-VTEC技术的全铝发动机。它最大的特点是经济性和动力性的完美结合，出色的经济性并没有减少对动力的要求，118 kW的功率和220 N·m的最大扭矩为同级别车最大。这款发动机运转起来非常安静，配有降噪、隔声、减震的双层发动机罩，在高速行驶时车内的噪声也是非常小的，并又达到国Ⅵ排放标准，体现出这款车的环保性与经济性的优势。

在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与客户的需求结合起来。

六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并又可以让汽车销售顾问将车的配置状况作一个详细的介绍。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。

作为销售顾问，在向客户介绍汽车产品的过程中，还要讲究一些方法和技巧，抓住重点。上面六方位绕车介绍法可以概括为汽车产品的五大特征，这样既讲个性，也塑共性。五大特征分别是：外形与美观、动力与操控、舒适实用性、安全性能、超值性表现。

上述介绍的方法并不是死记硬背的教条，而是在实际的工作中要灵活地掌握。应该根据客户的实际情况，如客户在靠近车辆的什么位置、客户最关心什么配置、客户凝神在观察什么地方等，应当有针对性地向客户作介绍。