情境描述

某日，一对夫妇走进某品牌的汽车专卖店，他们看过其他几款车后径直走向一辆黑色轿车前，接待他们的销售顾问立刻意识到他们的价值，于是热情而滔滔不绝地用比较专业的术语向他们介绍了本款车的结构和性能。其介绍车时想起哪里就介绍到哪里，并没有指出本车给使用者带来什么样的好处，而此时的客户只是点头，不时地说“是吗？”“谢谢”。在销售顾问介绍车身时，客户突然提出：“本款车是全铝车身吗？全铝车身有什么好处？”客户提出的这个问题有点突然，而销售顾问是第一次听到全铝车身的概念，此时他乱了阵脚，支支吾吾地说：“我为您查一查。”见此情形，夫妇对接待他的销售顾问说：“谢谢你，改天我们再来。”二位客户边走边谈论着，女客户说：“刚才的销售顾问说了些啥呀，怎么不如刚才的专卖店的销售顾问说得明白呢？感觉这家销售店不如刚才的销售店正规，以后维修保养也是问题。”男客户说：“我也听得不是特别懂，并且特别想验证一下刚才那家店的销售顾问说得是否对，没想到他根本就不知道，算了。虽然这家店便宜一点，但车这样的价格高的产品，不能单纯看价格便宜那300元钱了，还是去刚才那家买吧。”这对夫妇兴冲冲地回到原来的专卖店去买车了。

问题：销售顾问为什么失去了一位有价值的客户？

任务剖析

汽车销售顾问在介绍车辆时需要抓住客户需求点，让客户看到利益诉求点，对新客户需要运用六方位绕车介绍方法并按照一定的顺序进行产品介绍，产品介绍中要运用FAB介绍方法和技巧，不能弄得客户晕头转向，让客户失去了听下去的兴趣，最后导致失去客户。(www.daowen.com)

销售顾问需掌握产品介绍前的准备工作及注意事项，能够有步骤、有方法、有技巧地介绍汽车产品，使客户了解汽车，加深对汽车产品的印象，激发客户的购买欲望，从而达到成功销售的目的。

本任务的目标：能够运用所学知识训练销售顾问向客户有步骤、有方法、有技巧地介绍汽车产品的能力，不仅使客户了解汽车，同时能激发客户的购买欲望，从而促进销售。

学习引导

汽车销售是整个汽车流通领域的关键一环，销售顾问通过对消费者需求的把握，准确传递双方的信息，将消费者、生产者紧密地联系起来，实现产品的交换。车辆静态展示是汽车销售过程中非常重要的一步，也是说服客户的关键一步。通过调研发现，在展示过程中作出购买决策的占最终购买的70%。通过车辆静态展示，可以充分地向客户展示汽车的特性，尤其是它不同于其他汽车产品的独到之处和它能满足客户需求的不可替代之处。然而，要完美地展示车辆却不是那么容易的，它需要独特的技巧和销售顾问非凡的慧眼才能做到。汽车销售顾问在汽车展示过程中，要注意车辆展示讲解技巧。例如：介绍展车应该集中在客户关心的问题上；要让客户听懂，因人而异；在介绍展车时要形成与客户的良性互动；设法使客户全面参与体验；利用FAB法强化客户利益，等等。产品介绍流程的重点是针对客户进行车辆介绍，建立客户的信心，激发客户的购买欲望，突显产品优势和客户利益。