在汽车销售中客户类型及客户心理是千差万别的，无论汽车销售顾问经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此，对于各种不同的销售对象可以视其性格的不同而加以调整。

（1）客户性格类型分析

客户的性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些客户被人们称为“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些客户即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些客户表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的客户仍然属于表达度较高的人。情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图5.21所示。对各类客户的特征，以及他们的需求倾向、担忧的事情和针对他们的销售策略都通过表5.7表述。

图5.21　客户类型图

表5.7　四种性格客户的特征需求与销售策略

（2）不同身份客户心理分析

要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗话说：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理及其规律有极大的帮助，对提高销售顾问素质也有很大帮助，见表5.8。

表5.8　不同身份客户类型心理特点分析

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（3）特殊类型客户需求分析(www.daowen.com)

销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不可避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作。这样的客户数量不大，却常使销售顾问热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果，要化解这样的障碍，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞悉他们的心理，具体见表5.9。

表5.9　特殊类型客户分析

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（4）客户其他信息分析

1）现有车型分析

分析现有车型，能大致知道客户需求的趋向，同时通过咨询客户对现有车型的认可度，可进一步判断客户关注点是什么，这样汽车销售顾问就可以有针对性地满足客户需要，达成购车协议。

2）购车预算、购车用途和购车时间分析

在分析客户需求时，除了分析客户的类型和客户现有车型以外，还应对购车预算、购车用途和购车时间等内容进行分析。因为通过这些信息可以帮助销售顾问判定客户真正的需求，见表5.10。

表5.10　客户需求信息分析

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