需求分析具体操作流程如图5.20所示。

图5.20　需求分析流程图

【案例5.4】(www.daowen.com)

寻找需求核心点

一位资深汽车销售顾问在澳大利亚卖车时碰到一个客户，说是要买福特车。福特车全部是自动挡的，但这个客户却点名要手动挡的。这位销售顾问当时询问要手动挡的车是不是因为价格比自动挡的车价格低。客户却说钱不是问题，只要把手动挡的车找来，他按自动挡车的价格付款。这位销售顾问很奇怪，不明白这是为什么，难道是这位客户喜欢加速性能？这位销售顾问知道，如果不能搞清楚这位客户为什么必须要手动挡的车，注定会丢掉这个客户。通常客户的真实的购买动机需要销售顾问主动问出来，而客户一般是不大可能主动说出来的。于是，这位销售顾问问道：“您是专业司机？所以您要手动挡？要加速感觉？还是动力性？”这位客户在回答销售顾问的问题时就将真正的目的说出来了。他为什么会说出真正的目的呢？因为销售顾问问他是不是专业的司机。这一句话很重要，它是让别人向销售顾问敞开心扉的一句很关键的话。如果销售顾问仅仅问他是否注重动力性，还不足以让客户打开自己的内心说实话，只有当销售顾问说他很专业，是一个专业司机时，他才会感到很受用。销售顾问对客户很欣赏，而且表明一个态度，想向他学东西：“因为您是专业司机，您是不是觉得加速性特别好？”客户对销售顾问这样解释：“我不是要这个加速性，那都是年轻人追求的。最近一段时间我工作变了，要用车跑很多路，而且都是盘山公路。”销售顾问就马上问在盘山公路上手动车会怎么帮他，是不是上坡有用。“上坡是一个方面，但是我更看重的是在下坡的时候，万一刹车系统失灵了，我还可以用手动挡把速度降下来。”他强调说，“对，强制往下降速，就是用手动挡降速，刹车失灵时手动挡可以帮助降速。”这名销售顾问当时不知道，一般人可能也不会想到，一个人要买手动挡的车就是出于这个原因。

既然客户的购买重点已经出来了，就是他注重的是安全性，即刹车系统失灵以后的安全性。恰恰是在一开始这位销售顾问忽略了介绍福特车的自检功能，福特车的自检功能不仅检查气囊、ABS，还检查一般刹车油的渗漏情况，但谁会在前期介绍这么细呢！但是一旦发现客户有这种需要的时候，作为销售顾问就要详细介绍这款车刹车的自检系统是多么完美，好到什么程度呢，好到只要刹车油在较短时间内下降1 mm，系统就会报警，提示刹车油的油压变化。

于是，这位销售顾问立刻给客户讲这项功能的目的是什么，并在维修工程师的协助下，让客户亲自体验了启动时自检的功能所包括的所有项目，而且还试验了刹车系统漏油时的警告。后来客户在这位销售顾问这里买了车，并在以后的三年里，给这位销售顾问介绍了五个客户。