通过对客户需求分析，可以得到相关的信息，然后对症下药。通过需求分析可以得到五个重要的信息：弄清来意，明确需求（购买车型），购买角色，购买重点，客户类型。

（1）弄清来意

首先，客户到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。

（2）明确需求

通过与客户的有效沟通，对其需求进行有效的分析，对客户的购买意向有明确判断，明确客户的真正需求，并提供专业的解决方案。能够帮助客户分清其隐性需求和显性需求。比如，某客户打算花十万元买车，可是他不知道该买什么样的车，这时销售顾问就要去帮助他解决这些问题。销售顾问既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，甚至能发现客户的未知需求到隐性需求直到显性需求，进而实现客户的需要。

（3）购买角色(www.daowen.com)

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其他人是什么角色？是参谋、行家、司机，还是秘书、朋友？因此，汽车销售顾问一定要判断出谁有决策权，这样有利于开展下面的销售工作。

（4）购买重点

购买重点是影响这个客户作出最终购买决策的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格因素对他也不构成诱惑。

（5）客户类型

客户由于在个人收入和文化观念上的差别，以及在年龄、性别、职业、兴趣、爱好等方面的差异，会形成不同的消费心理需要，从而导致不同类型的购车客户类型。