客户需求分类标准很多，在汽车销售过程中，销售顾问要关注的是按照客户是否在购买行为中表现出来分类，此时的需求可分为显性需求、隐性需求和未知需求。

（1）显性需求

显性需求是指客户意识到并有能力购买且准备购买某种商品的有效需求。比如客户可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会客户的显性需求。

当客户有显性需求时，会作出类似如下的陈述：①“这种颜色的车，我最喜欢。”②“我需要大功率的发动机，它可以……”③“我购车款项不多，你们这儿可以贷款吗……”④“我想要一种能够抵御强紫外线的……”

识别客户的显性需求，一般来说比较容易，只要明确客户的购买动机、购买目的，就能迅速地找出他们的购买需求。一般来说，客户的购买动机往往包括这样一些方面：安全、自我保护、方便、避免麻烦、识别重视和自我提高。

（2）隐性需求

隐性需求是指客户没有直接提出、不能清楚描述的需求。隐性需求来源于显性需求，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。另外，在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了客户的显性需求，其隐性需求就会提出；两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。

通常而言，显性需求比较容易识别，可是隐性需求则比较难于辨认，但是在客户决策时却是隐性需求起决定作用，因为隐性需求才是客户需求的本质所在。(www.daowen.com)

汽车销售流程理论用“冰山理论”来描述显性需求与隐性需求。对表面的现象称为显性的问题，也称显性的动机；还有一种隐藏着的东西称为隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分：一个是在水面以上的部分，另一个是在水面以下的部分，如图5.19所示。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚。例如，某客户打算花十万元买车，可是他不知道该买什么样的车，这时销售顾问就要去帮助他解决这些问题。销售顾问既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。

图5.19　冰山理论

【案例5.3】

显性需求与隐性需求

某日，汽车销售顾问小张接待一位客户，客户对小张说：“只要产品质量好，价格无所谓。”小张听到客户这样表达后立即给客户介绍了一辆比这款价格高但是质量很好的一款车，客户只是冷淡地应付了几句就走了，从此再没来店，在别的店买了小张最先介绍的那款车。其实，在这句话里包含了他的两个需求，即显性需求是说品质要有保障，而隐性需求则是要求物美价廉。

（3）未知需求

未知需求是指尚未被目标客户认识的需求。在没有接受你的商品或服务之前，客户对自己目前的状况非常满意，他们没有任何抱怨或不满，他们认为自己并不需要这些产品或服务，也没有必要作出任何改变。销售顾问对客户的未知需求应该进行激发，发现和把握潜在的市场与客户的未知需求。