汽车销售顾问究竟应具备什么素质，什么样的人适合搞推销，业界内外的人们可谓见仁见智，众说纷纭。国外企业提出“3H1F”理论，认为推销是由3个“H”、1个“F”组成的。第一个“H”代表的是“头（Head）”，第二个代表“心（Heart）”，第三个代表“手（Hand）”，“F”代表的是“脚（Foot）”。首先，销售顾问要有科学家的头脑。销售顾问必须像科学家一样深入了解市场，研究客户的价值观、购买心理等相关信息，需要了解和运用市场营销、消费心理、公共关系等理论知识，否则无法成为一位推销高手。有人说，销售顾问是凭脚赚钱，勤跑即可。但是，销售顾问要让自己的脚朝着正确的方向前进，就需要有一个善于思考的头脑。其次，销售顾问要有艺术家的心。艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观赏与观察，推销员应能敏锐地看出客户的需要，还知道如何能更好地满足其要求。这基于对人的深厚理解和爱心，这正是艺术家和销售顾问共同的心态。从本质上说，推销是爱意的传递工具。乔·吉拉德说过：“只要你能真心实意地爱你的客户，他们就不会让你失望。”再次，销售顾问要有技术员的手。销售顾问是本职工作的工程师，对所推销产品的原理、结构、性能、质量、安装调试、操作使用、维修保养以及价格、使用费用等技术与经济方面的问题，必须充分了解相关的知识和具备提供咨询服务、维修服务方面的技能。最后，销售顾问要有劳动者的脚。所谓劳动者的脚，也是指健康和勤奋。推销员若没有健康的体魄，就无法适应高强度的工作。销售顾问还要有勤奋的工作作风，要勤勉不懈地访问客户，不断地辛勤播种与耕耘，以求收获。

作为销售顾问必须具备三个领域的知识，如图5.2所示。

①态度与意识：诚实、谦虚、微笑、信赖感、共同感、同情心、安心感、亲切感等。

②素质能力：清晰说明解释问题的能力、询问能力、倾听能力、判断能力、与人交往的能力、电话应答能力等。

③知识：汽车专业知识、市场知识、多种话题知识。

图5.2　销售顾问应具备的知识与能力结构

（1）汽车专业知识的准备

对于汽车销售顾问来说，无须像汽车技术专家那样对汽车技术有着很深的、全面的了解，那么要成为一个优秀的汽车销售顾问应该如何去掌握产品知识呢？

国内有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会问到48个问题，这些问题可以归纳为三个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。

商务问题是指所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交车时间有关的问题，如付款方式、价格等。

技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、材料的使用等都可以归纳为技术问题，如ABS的工作原理等。

利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题，如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。(www.daowen.com)

在调查中还发现，客户实际上更加看重汽车销售顾问对客户利益的理解，由此要求销售顾问在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术都应从客户的利益角度去理解掌握。在向客户介绍汽车产品时常采用“特征、优点、利益”（FAB）法。同样，在准备产品知识时，也应从特征、优点和利益三个方面去准备。

（2）市场与消费者信息准备

在向客户或潜在客户销售汽车前，还需要了解所在的区域内汽车市场的相关信息，以及消费者的基本信息，这些信息可以通过各种方式调查后获得，这些信息对销售来说非常重要。这些信息主要包括：

①驾照的分布情况。

②有多少人有了驾照但尚未购车，持有驾照的人群按年龄、性别、职业、学历等分布情况是怎样的。

③消费者不买车的理由及其所占比例。

④消费者购车前后各种费用支出的情况。

⑤消费者对汽车价格的承受能力。

⑥已购车中，各国汽车所占的比例。

⑦消费者的购车渠道，以及这些渠道的现状。

⑧消费者购车最关注的问题。

⑨同一区域内各汽车品牌的竞争情况。

另外以便在工作中得以顺利与客户接触、交谈和成为朋友，建议多涉猎各方信息，如：①当地的文化；②社会新闻；③经济；工业和商业新闻；④娱乐新闻；⑤子女教育；⑥旅游休闲；⑦外资企业消息；⑧金融、房产投资消息；⑨体育新闻。