价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而为企业实现利润的定价办法。价格策略影响着其他营销策略的发挥，富有策略性的产品定价是企业竞争取胜的关键因素之一。

1．影响价格的因素

价格作为营销因素组合中最活跃的因素，它应对整个市场变化做出灵活的反应。现代企业的价格是多种因素综合作用的结果，确定时必须考虑多种因素的影响。主要包括：

（1）商品成本。商品成本又称为价格地板，是商品价格构成中最基本、最重要的因素，也是商品价格的最低经济界限。一般情况下，商品的成本高，其价格也高，反之亦然。商品的成本因素主要包括生产成本、管理成本、销售成本、储运成本和机会成本。

（2）商品市场供求状况。在市场经济条件下，市场供求决定市场价格，市场价格又决定市场供求。因此，制定商品营销价格时必须考虑市场的供求状况。商品价格是在一定的市场供求状况下形成的，在一定时期内，某种商品的供求状况反映其供给总量与需求总量之间的关系。

（3）商品市场竞争状况。一般说来，竞争越激烈，对价格的影响也越大。按照竞争的程度，市场竞争可以分为完全竞争、完全垄断和不完全竞争3种状况。

（4）国家政策因素。多数国家，包括发达资本主义国家对企业定价都有程度不同的约束。定价时，企业应主要考虑国家指导性计划和市场调节等因素。

（5）企业定价的目标。每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。企业制定营销价格的目标主要有两个，获取利润目标和占有市场目标。其中包括生存目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大化目标和产品质量最优化目标。

2．定价策略

（1）新产品定价策略。新产品定价是营销策略中一个十分重要的问题，决定了产品能否在市场上站住脚。新产品定价策略有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1）撇脂定价策略。所谓撇脂定价是指在刚刚上市时把产品的价格定得尽可能高，以最大限度攫取利润。采用撇脂定价一般需要市场有消费者对产品有迫切的购买欲望，使其对价格不敏感。其次，产品自身要有明显优势，其质量、性能、技术含量应当优于市场现有产品。再次，产品具有竞争优势，竞争者在短时间内很难迅速模仿进入市场。(www.daowen.com)

2）渗透定价策略。所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价，提高市场占有率。采用渗透定价法一般要求消费者对价格非常敏感，低价会刺激购买量迅速增长。其次，企业的相关成本和费用会随着生产数量的增加而下降，获得规模效应。

3）满意定价策略。满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。

（2）心理定价策略。心理定价策略是企业针对顾客消费心理而使用的价格策略。

1）尾数定价策略。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格，如9．9元。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种价格较低的感觉，符合消费者求廉的心理愿望，这种策略通常适用于基本生活用品。

2）整数定价策略。整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定品质。整数定价多用于价格较高的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。

3）声望定价策略。声望定价即针对消费者“便宜无好货、好货不便宜”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在乎产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。

4）习惯定价策略。有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。

5）招徕定价策略。这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。

（3）折扣定价策略

折扣定价策略是企业对标价或成交价实行减让或加赠货品、另给津贴的一种定价策略。折扣定价策略通常包括现金折扣、数量折扣、交易折扣和季节折扣。