1.背景了解

YouTube是Google旗下的一家视频网站，也是全球最大的视频社交平台，同时是全球第二大搜索引擎，用户接近20亿，月活跃用户群占全球人口的25%，而美国约有90%的互联网用户访问过YouTube并观看了在线视频，YouTube为广告人员提供了规模巨大的潜在受众（见图6-2-1）。

YouTube推广是指在YouTube网站上以视频形式来进行推广和宣传的一种营销方式。YouTube视频营销属于口碑营销的一种，它通过产品介绍、产品使用和产品评价相结合的方式来提升客户对产品和品牌的印象，从而达成交易。YouTube视频内容主要来自UGC（用户生成内容），不需要付费，不需要VIP资格即可观看，用户黏性非常大。也正是由于内容是用户生产的，所以产生了大量的视频KOL（意见领袖），也就是我们所说的网红。

图6-2-1　YouTube介绍

图片来源：雨果网。截取时间：2019-12-22。

2.Youtube推广特点

Youtube推广是一种视频推广方式，它不同于其他的推广方式，有自身的优势，具体有以下几点。

（1）引入外部流量，提升SEO排名

YouTube推广面向的是YouTube视频网站上所有的活跃用户，做YouTube推广有利于将YouTube流量引入自己的店铺中。同时YouTube是Google旗下产品，与其他网站相比，在同一关键词下，YouTube链接排名更靠前，更容易被排在首页，因此YouTube推广对于SEO有很大帮助。

（2）直观展示产品

视频相对于图片和文字来说，对消费者的冲击是最大的，可以给予消费者视觉和听觉两方面的感受。YouTube视频能非常直观地展示产品的每一个细节，无论是颜色、大小、功能还是特质，都会直接展示在观众面前。大部分买家在线上购物时会担心实物与图片不符，所以会有各种疑虑与担忧。如果我们用YouTube视频，将产品真实地展示在顾客面前，就可以促进订单的实现。

（3）传播速度快

YouTube 视频的传播速度非常快，主要通过点赞、转发、评论、分享等方式传播。如果用户的YouTube视频被A点赞，那A的所有粉丝都可以看到他的动态，也就是可以看到用户的视频，评论和分享功能亦是如此。一个视频，如果收到的点赞、评论和分享足够多，便可以在YouTube上以病毒式速度传播。

（4）效果持续时间长

与其他SNS推广方式相比，YouTube推广效果持续时间长。以Facebook为例，在Facebook上发一个帖子，时效性是非常短的，可能在用户发帖子后的一小段时间效果比较明显，但是很快就会被覆盖。YouTube视频通过其特有的两个功能让视频不会沉没，可以实现较长时间的推广效果。

①相关视频推荐。此功能在2012年曾获创新奖。具体形式是，比如用户正在观看一个手提包的视频，那在此视频的右侧会有一列全部是类似的手提包的视频。假如用户正好有一个手提包的视频，其中的某些关键词和正在观看的视频吻合，那我们的视频就有可能被推荐到右边（不管我们的视频是昨天拍的还是前年拍的），这样就增加了我们视频的曝光度。

②强大的关键词搜索功能。例如，A顾客想要买华为手机，她想先去YouTube上看看别人使用手机的情况，她就会通过关键词进行搜索，这时她搜索出来的视频，并不是按时间排序的。几年前的视频也可能被搜出来。

（5）成本低廉，操作简单易行

对于拍客视频，商家会给YouTube一些大的拍客提供免费产品，让他拍视频，并带上产品链接或店铺链接。商家成本仅仅是给拍客发的少量免费产品及运费。

对于买家视频，商家鼓励买家拍视频，其成本会更低。买家拍视频的产品是他从商家处购买的，可以为商家省下产品费，买家拍完视频之后，商家会给他发优惠券作为奖励，买家如果用这些优惠券，那必定是下了新单。因此，优惠券一方面鼓励买家帮商家拍视频评价，另一方面又刺激老买家下新单。

（6）互动性和双向沟通

YouTube网站开通了评论功能，可以在观看网络视频之后及时发布自己的感想和反馈。互联网又可以传输多种媒体信息，例如文字、声音、图片、影像等。通过“多媒体”信息的交换，YouTube视频推广的互动性更强，因为有了互动才能更好地达到双向沟通的效果。反馈的及时和互动的便捷在一定程度上可以提升营销的效率。企业和组织机构可根据受众的反应进行评估营销，进而及时进行调整，让推广的效果影响力更佳。

（7）评估成效透明化

了解商家的广告是否覆盖了合适的受众群体，可以查看自己的AdWords账户追踪观看次数、点击次数、费用和预算明细，然后访问YouTube账户内的分析工具标签，进一步了解观众信息。例如，企业可以知道自己的客户观看了哪些视频以及观看时长。

3.YouTube推广方式

（1）自拍视频

用户可以建立自己的YouTube频道，将一些销售火热的产品拍成视频。一方面，当有买家想看产品细节时可以将视频链接发给他；另一方面，视频放在YouTube上，潜在消费者能够通过某些关键词搜索或者YouTube的相关视频推荐功能找到该视频，可以将YouTube上的流量引到自己的网站。可以参考Anker主页制作视频（见图6-2-2）。

（2）买家推广(www.daowen.com)

买家收到产品后，商家可以联系买家，了解其对产品的评价，并可请其做YouTube视频评价，商家可以给他一些优惠券或者其他的奖励形式。

如果有买家帮商家拍了合适的视频，商家可建议买家提交到产品视频里（平台不同，操作方法会有差异，见图6-2-3），这样这个买家的视频评价会展示在买家评论中。展示效果如图6-2-4所示。

图6-2-2　Anker主页

图片来源：Anker官网。截取时间：2019-12-22。

图6-2-3　购物信息栏

图6-2-4　Customer Reviews（买家评论）主页

图片来源：YouTube官网。截取时间：2019-12-22。

（3）跟KOL合作拍视频

KOL是英文Key Opinion Leader的简称，又称意见领袖。这些人可能会有擅长的领域，通过部落格、社群或影音平台经营自己专业的内容。当消费者在抉择是否购买产品时，从体验者角度出发，给予意见的KOL能够很容易地引导受众的消费想法。此外，KOL会产生消费模仿效应，当KOL在使用和消费产品时，会吸引顾客来消费。KOL平日与粉丝的互动性较高，除了留言回答问题外，还会专门为粉丝做出定制化的内容，因此卖家和KOL合作拍视频是可以即刻产生销售量的，KOL能够影响其粉丝的行动，和KOL合作，能够快速将粉丝转化成为客户或者潜在客户。

4.YouTube推广策略

YouTube是外国人喜欢用的一款社交软件，用户群体很多，使用YouTube推广是一个很好的机会，作为跨境电商企业该如何把握这个机会呢？主要有视频贴片广告和UGC视频推广两种方法。在实际应用的过程中，具体采用哪种方法需要使用者依据自身所在公司的实际情况进行选择。

（1）视频贴片广告

通过视频贴片广告来进行营销视频的网络推广，是一种传播范围广、传播效率高的方式。企业可以在视频网站上选择与所营销的产品理念相近的视频进行网络推广，广告推广方式多种多样，主要有以下几种。

①展览式广告。这是一种通常展示在页面右侧和推荐视频列表上方的图像型广告。在用户没有将主视频进行全屏观看的情况下，它会一直展示在此处。这类广告可以采用静态或动态的图像，通过Google AdWords中的Display Campaign类型来完成投放。需要注意的是，展览式广告只会出现在客户PC端YouTube界面中，而不能出现在手机YouTube界面中。如果想触及的受众群体大部分都用手机，这种广告就不是最佳选择。

②覆盖式广告。覆盖式广告是显示在视频下部20%区域内的半透明广告。这类广告虽然很显眼，但也影响用户观看视频时的视觉效果，比较招人讨厌。这就需要企业主把握好广告受众群体和推广的产品的相关性，并且在广告中显示有用的价值信息，从而降低这种消极效应。与展览式广告一样，覆盖式广告只能出现在PC端YouTube界面中。

③可跳过的插播式视频广告。可跳过的插播式视频广告需要企业主非常用心地设计其前5秒的内容，要在这5秒内巧妙地吸引观众的眼球，让他们继续观看下去，切不可直接借用一些已经做好的推广视频。YouTube推广服务可以把视频素材剪辑成适合这类广告形式的视频。相比电视广告，这类广告对企业主比较友好。如果5秒后广告被跳过，YouTube是不会向企业主收费的。

④不可跳过的插播式视频广告。不可跳过的插播式视频广告只有在整个广告完全播放后，才能观看主视频。这类广告可出现在主视频播放前、播放中或播放后。虽然不可跳过，但也并不意味着这类广告只要播了，就一定会收费。这是YouTube另一个比较人性化的地方，如果广告未播放完，并且未播放到30秒，观看者就已经耐心不足，想要切换到其他视频了，那么本次广告观看就不会向企业主收费。

⑤导视广告。导视广告时长最长只有6秒，出现在主视频中并且不可跳过，用户只有在看完视频广告后，才能继续观看原视频。时长最多只有6秒，可能也就是一个品牌印象的作用时间，但其不太适合预算有限、效果要立竿见影的中小型企业使用。

⑥赞助卡片。赞助卡片是和YouTube视频一起使用的，它可以用来显示与视频有关的内容，比如说视频中提到的产品等。卡片的宣传语会向观看者展示数秒钟。观看者也可以点击视频右上角的图标来浏览相关卡片。

（2）UGC视频推广

UGC全称为User Generated Content，是指用户生成内容的意思。UGC视频推广主要是网络用户自制创作或加工制作视频上传，从而达到推广的目的。企业在YouTube平台上进行UGC视频推广的具体技巧如下。

①建立企业自己的视频主页。以往许多企业运用视频营销的时候，只能独立上传视频，无法建立自己的视频主页，将视频进行分类展示和管理。但现在，企业可以选择在YouTube中建立以自己企业命名的视频频道主页。通过这个视频频道主页，企业可以将自己上传的所有视频进行集中展示、分类、推荐，让潜在客户更系统地获得企业希望传达的产品信息视频。同时，企业还可通过视频频道主页，将客户引导到企业独立官网、B2C或B2B网站，让意向客户可以快速转换为真正的买家。

②保持更新和回复。商机是稍纵即逝的，只有保持对YouTube企业主页的管理和监控才能不断获得回报。像安特利、Blendtec这类YouTube营销大户，对客户评论的回复不会超过12个小时。也就是说，YouTube营销不是短期营销平台，营销管理人员需要持续登录YouTube，及时回复潜在客户的询问，不断向浏览者推荐新的、800万像素以上的智能手机可以顺畅观看的视频。只有保证有源源不断的忠实浏览者及不断的更新与回复，才能把YouTube变成企业的一个营销利器。

③利用工具分析和准确判断客户意向。为了保证推广的有效性，企业在使用YouTube推广的过程中需要经常监控、分析、判断视频的推广效果以及浏览者的采购意向，YouTube提供YouTube Analytics等工具就可以做到这点。这些工具可以实现实时追踪，告诉企业有哪些人在观看其视频。当然，某些情况下企业需要由第三方提供的更加强大的流量追踪和转化分析工具。数据分析有助于提高视频营销的成功率，能令企业快速鉴定哪些人、从哪里、通过什么渠道观看其视频，他们在看完视频之前有没有跳转到其他的网页，如果有，企业可以根据这些精细的数据调整自己的视频主页，将客户更感兴趣的视频推送到更能引起客户关注的页面位置。