家族企业继承人获得MBA学位或前往海外留学的人越来越多，但他们学成进入公司后将自己所学的东西运用于经营时往往会碰壁。圣护院八桥总店（位于京都市）的执行董事铃鹿可奈子就是在美国学完工商管理硕士课程后才进入企业工作的。她与担任总经理的父亲相互沟通——依据自己所学的经营学知识，与父亲管理老字号的经验进行沟通，并求得平衡。

刚接触家族企业时，铃鹿可奈子就发现自己所学的理论与父亲的思维完全不同。她最初打算将自己在美国所学的知识运用于公司经营中，但大多数提案都被父亲以“这和京都传统的商业模式不同”为由驳回了。因此，她开始重新思考扎根于当地的老字号企业的生存方式。

铃鹿可奈子出身于传承了1000多年的神官家族——吉田神社的世袭神职的家族，家族经营的圣护院八桥总店也有300年以上的历史。据说，小时候她的母亲将八桥饼细细地切碎用作断奶食品。家与公司离得很近，从记事起她就总是和员工们一起玩，也会参加公司的各种活动。总之，八桥饼和公司都是她生活中不可或缺的存在。她在家中是独生女，上中学时就有了继承家业的意识，虽然在那之前父母从未对她提及继承的事，但当她表示愿意继承时，她的父亲欣喜不已。进入大学时，铃鹿可奈子选择了对企业经营有益的经济学，在离吉田神社和公司不远的京都大学上学，并在大学期间留学美国学习经济学的基础，回国后先进入信用调查公司任职，后回归家族企业。

她生于京都、长于京都，非常熟悉父亲公司内的氛围，完成在工厂的研修后，她首先着手对包装纸做改变。圣护院八桥总店的主力商品之一“圣”于1976年开始上市出售，但包装纸的设计几十年来从未变过。也许是出于这方面的考虑，她的父亲的要求是“希望能带来新的感觉”。

铃鹿可奈子认为京都的顾客大多是来享受四季风景的回头客，因此打算“用包装纸表现京都多彩的四季”。由于公司一直以来都保持商品一成不变，所以她对改变包装但不改变内里的做法，也不知会得到顾客怎样的反馈。于是，她先推出“秋季商品”，以全新的包装进行销售，结果反响非常不错。顾客表示：“正因为内里是一样的，所以即使改变包装纸也能安心购买。”“最喜欢的还是招牌的肉桂和抹茶什锦装，今后还能期待包装纸的花样了。”铃鹿可奈子认为：“这不仅让我发现了包装的作用，更体会到了顾客对于圣护院八桥总店的‘味道’的信赖。”她继而认识到，既然将食物作为商品，那么事业的根本就是味道。如今店内依旧沿用了这种销售方法，季节包装纸产品已占销售额的大半。

历史悠久的商业世界是非常深奥的，很多时候难以使用普通的方法解决问题，在各种状况下不得不直面疑问。铃鹿可奈子在美国学习的市场营销理论之一就是定位，该思维就是在进行细致的分层定位后，在该定位层推出并强化在市场实现赢利的商品或服务。

在销售面向修学旅行的学生的巧克力时，铃鹿可奈子提出，应推出针对年轻顾客层的商品。她的父亲也赞成这种定位，但当她提出将包装纸也改为符合十几岁年轻人审美的流行设计时，她的父亲表示了反对：“这不是我们店的颜色。”她尝试以自己所学的理论来说服父亲，她的父亲却说道：“我知道你想要推陈出新，也明白你的理论，但我希望你不要忘记京都式的商业风格。”他指出，要让企业生存下去，就不能疏忽非目标人群的感情，虽然大部分人不是这款商品的目标顾客，但一旦让他们对品牌产生了疏离感，就会导致难以接受该品牌下的所有商品，从而慢慢远离该品牌。她最终接受了父亲的主张，选择了其他方式的设计，既让年轻人认为“怀旧风也很可爱”，也让年长者接纳。不过，她本人并不完全认可这种做法。(www.daowen.com)

真正让铃鹿可奈子对父亲的主张心服口服的，是2011年推出新品牌“nikiniki”之后。当时，八桥饼作为土特产商品非常受欢迎，但当地年轻人很少在日常生活中食用。铃鹿可奈子曾询问过友人，得到的也是“最近没吃过”的回答，这让她感到非常可惜。但她确信，只要尝过一口八桥饼，就一定会花钱购买。“首先应该消除偏见，让人们了解八桥饼的美味。”铃鹿可奈子以当地年轻女性为目标推出新品牌，以八桥饼和生八桥饼为基础，与各种食材搭配或改变造型，开发一系列新商品。此举让八桥产品与店铺带给人的印象发生了不小的改变。

新品牌店铺开张后，铃鹿可奈子才领会到父亲的真意。她原本想将“nikiniki”的包装主色定为粉红色，但父亲以不符合京都风格的理由驳回，最后选定为绿色，而该商品一经推出，其受欢迎程度超过了她的想象。为什么呢？究其原因，原来“nikiniki”是被不少熟客购买的，其中包括70岁到80岁的男性，这类顾客认为，整体色调为绿色的手提袋更适合携带。“如果将主色调改为红色，也许会让他们觉得羞于携带。我最初的想法是要让更多的人了解八桥饼的美味，并不是要用包装来将顾客分层。如果让深爱圣护院八桥总店的客人们认为‘自己不被在意’并口口相传的话，这部分客户层就会流失。我也深刻地感受到，倘若让一直以来支持我们的顾客寒心的话，确实有违以往的销售风格。”由此，铃鹿可奈子切实理解了父亲之前所说的“一旦产生疏离感就难以进行商业销售”的内涵。如今，两家“nikiniki”店铺的商品每天都销售一空，收支稳定，很好地完成了传播八桥饼魅力的职责。

历史悠久的商业内涵也会体现在日常的交流中。京都是人际交往和集会较多的地方，比如每年的1月几乎每天都有集会，一个月内能多次见到同样经商的人。在彼此见面、吃饭、聊天的过程中，能从不同行业和领域得到新的灵感，或在提及“也许可以这么做”“试试看”时产生商业上的合作。京都是重视各行业、各领域发展的地区。如果打算挑战新事物，可以委托领域内的专业人士办理；新创业者也许会觉得难以融入，但实际上很容易实现合作共赢。通过参加集会，构筑人际关系，就能逐渐融入京都。铃鹿可奈子笑言：“当地的风气中，非常看重介绍人是谁，与他有怎样的关系。在这种家族企业之间必然会有往来的环境下成长，迄今为止，我得到了许多人的帮助，这也为我减轻了不少压力。”

对约200名员工做人事评价和审核时，铃鹿可奈子利用了自己所学到的经营手法，不过并不是死板地套用学到的知识，而是采用了既看重以往的资历也注重实际能力的新评估方式。

由于父女对经营的态度都十分认真，所以两人时常会发生意见相左。为此，不喜欢暧昧不清的铃鹿可奈子往往会花2到3小时与父亲进行交流。在家族企业经营中，彼此过于坦诚直言，有时也会导致言语过激，讨论逐渐情绪化。对此，铃鹿可奈子表示：“这是因为，我会对父亲说一些下属本不该对总经理说的话。”

这时，铃鹿可奈子与父亲都会有意识地暂时回避对方，等到冷静下来之后再邮件联系，重新讨论能让彼此都接受的方法。因此，即使思维方式不同，两人之间也并未发生真正的冲突；即使有过困惑，也能安下心来经营事业，理解公司的一贯做法。她坦言：“我永远考虑的都是，如何让美味的八桥饼在数百年后依旧能存续下去。”