东南亚十一国市场环境整体比较复杂，部分市场风险较高。开展贸易活动必须做好充分的市场调研，结合当地特殊的贸易环境，采取有效措施拓展业务，规避风险。

东帝汶

由于中国商品价格相对便宜，东帝汶主要从中国进口生产、生活物资以及一些建设项目原料、设备等。在与东帝汶进口商开展贸易时，一定要了解进口商实力和信誉，不能因急于开拓市场而忽略了潜在的风险。

（1）做好前期调研工作，了解东帝汶相关的经贸政策法规，提高防范意识。在签订合同之前，要先对东帝汶企业进行资信验证，确保合作顺利进行。

（2）拒绝口头协议和不规范协议，务必将协议内容落实到合同中。

（3）在发生贸易纠纷时，以当地法院仲裁为主，同时尽快与中国驻东帝汶政府机构取得联系，报告具体情况。

菲律宾

近年来中菲两国贸易发展平稳，中国是菲律宾第3大贸易伙伴，菲律宾则是中国在东盟的第6大贸易伙伴。随着双边贸易额的增长，贸易纠纷也越来越多，中国企业在与菲律宾商人做生意时应该注意以下几个问题：

（1）选择安全稳妥的付款方式

在与菲律宾商人做生意时，应尽量争取采用跟单信用证（L/C）或付款交单（D/P）方式付款，对于赊账销售应慎之又慎。接受远期支票时需慎之又慎，菲一家中资企业在接受远期支票后到期未能兑现，客户提货后恶意跳票，造成巨大损失，目前被骗款尚未追回。

（2）重视产品质量

菲律宾商人进口中国商品看重的是低价，但中国企业不应以牺牲产品质量为代价片面追求低价销售，特别是食品、药品等关系到身体健康的特殊商品，企业更应该始终视产品质量为生命。一旦发生恶性事件将对整个企业，乃至中国商品的整体形象造成很大损害。同样，从菲律宾进口商品，特别是矿产品，也应该注意到货质量是否与合同规定相符。

（3）注意船运代理的选择

选择信誉好、实力强的船运代理公司也是做贸易时应积极考虑的重要一环，避免不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物。目前国内大型船运公司都在菲律宾设有分公司。

（4）充分享受中国—东盟自由贸易协议带来的关税优惠

中国与东盟国家2004年签署了中国—东盟自贸区《货物贸易协议》，2005年启动了全面降税进程，并已于2010年与6个东盟成员国（包括菲律宾）取消大部分商品的关税，建成自由贸易区。中国企业在向菲律宾出口商品时，凭检验检疫机构签发的中国—东盟自贸区原产地证书（Form E原产地证书）就可获得减免关税的优惠待遇。同样从菲律宾进口商品出具菲律宾政府机构签署的原产地证明，也可享受优惠关税待遇。具体信息请参见：fta.mofcom.gov.cn/dongmeng/dm_hwmy.shtml

柬埔寨

在柬埔寨经商不受国籍限制，但中方企业和人员必须熟悉并适应当地的特殊贸易环境，采取有效措施拓展业务。

（1）熟悉柬埔寨贸易的主要特点

柬埔寨工业生产以两头在外的制衣业为主，因而其进出口贸易带有如下鲜明特点：①工业制成品和服装加工原料几乎全靠进口，出口产品绝大部分为服装；②外商投资的服装加工企业是外贸增长的主要力量，近年来柬埔寨服装出口占出口总额的比重一直维持在95%以上；③主要出口市场为美、欧，主要进口来源地为东盟和东亚国家，近年来自东盟国家进口增长迅速。

（2）了解柬埔寨贸易的优势和制约因素

优势：①柬埔寨于1999年加入东盟，在共同有效优惠关税体制下东盟成员国将按步骤实现关税减让目标。2002年11月，中国和东盟签署《中国—东盟全面经济合作框架协议》，2010年初全面建成中国—东盟自由贸易区，并给予柬埔寨、老挝、缅甸三国的“早期收获”减免税计划，其中，给予柬埔寨418种商品（主要是农、林、牧、渔产品）进口零关税的优惠待遇。此外，东盟与印度、韩国、日本、澳大利亚和新西兰的自贸区建设也在进行中。东盟经济一体化进程和自由贸易区建设，将在很大程度上推动柬埔寨经济和对外贸易的发展。②美国、欧盟、日本等28个国家/地区均给予柬埔寨普惠制待遇（GSP）；对于自柬埔寨进口纺织服装产品，美国给予较宽松的配额和减免征收进口关税、欧盟不设限、加拿大给予免征进口关税等优惠措施。

制约因素包括：①柬埔寨贸易结构单一，以出口成衣为主并集中于美欧市场，易受国际经济环境特别是美欧经济形势变化的影响。②柬埔寨成衣出口仍可享受优惠待遇，但今后将面临日趋平等的待遇和自由竞争的挑战。越南等周边国家的劳动力成本和专业技术与柬埔寨相比具有明显的竞争优势。撒哈拉以南非洲国家纺织品服装出口受到美国免配额免关税待遇后，出口增长迅速。③柬埔寨制衣业已趋近饱和状态，该行业越来越难以吸引新的投资，导致近年来外商投资制衣业的项目和金额逐年减少。

（3）灵活运用税务规则

柬埔寨目前主要有以下的税种和税率，分别是：所得税9%或20%、增值税10%、营业税2%。柬埔寨对私人投资企业所征收的主要税种和税率分别是：所得税9%、增值税10%、营业税2%。

（4）注重提升产品质量

金边皇宫

质量就是信誉，是企业生存的根本。中国企业出口到柬埔寨的产品主要有纺织品及其原材料、机械、电器、食品、汽车配件、建筑材料、医药、烟草及化工产品。中国企业应注重提升出口产品质量，打造良好的国际商誉。

老挝

（1）贸易管理规定

老挝贸易管理中不同商品有不同的管理规定，例如，木材贸易中原木、锯材等禁止出口，只有木材制成品才能出口；矿产品贸易中原矿不能出口，必须半加工品才能出口；药材贸易中大黄藤需向老挝政府申请配额后方能出口等。老挝进口商品主要按中国—东盟（10+1）自贸区货物贸易协定执行，即除敏感商品外，其余商品在2015年降为零关税，逐年降低。另外，随对老援助和投资项目进入老挝的产品在实施期内可享受零关税。

（2）支付条件

由于中老银行之间没有业务往来，因此在双边贸易中不开信用证、不用定金等支付方式，主要通过现金交易，在现金交易中应注意规避汇率风险和信用风险等。

（3）商品质量和服务

由于老挝和泰国之间的文字、信仰、习俗、气候、地理条件相近，老挝公民容易接受泰国产品，而中国产品要进入老挝开展市场，必须了解泰国同类产品的质量、性能、包装等，尤其在商品包装的文字方面，以及在稳定供货及售后服务等方面要有竞争性，同时注意商品要适应老挝炎热的气候。

（4）商务礼仪

由于老挝语是特殊语种，中方熟练掌握的人不多，在投资贸易的交流合作中因语言不通或不准确，使很多商机失之交臂，一个好的老挝语翻译很重要。老挝人多信奉佛教，十分讲究礼仪，尊重当地风俗、礼节、规矩及卫生要求十分重要。

马来西亚

在马来西亚经商必须熟悉和适应当地特殊的贸易环境，采取有效措施拓展业务，规避风险。

（1）谨慎选择贸易伙伴，采用信用证交易适应当地支付条件

对于贸易伙伴的选择，企业要特别慎重，尽可能通过多种渠道查证企业背景情况，核实项目真伪。必要时，可同马来西亚本地商协会联系，获取相关信息。签订合同内容要全面、详尽，并尽可能约定采用信用证方式付款。马来西亚进口商通常向出口商开立信用证，但曾有部分中国出口商基于彼此信任或急于成交，未坚持要求进口商开具信用证，可能最终因付款问题酿成贸易纠纷，中资企业需要注意和警惕此类情况。

（2）采用本币结算，规避汇兑风险

2009年，中马两国即签署人民币和马币互换协议。2015年4月，双方再次续签协议，有效期3年，货币互换额度1800亿人民币或900亿马币。考虑到美元汇率波动风险和货币汇兑产生的成本，中国企业应争取利用人民币作为贸易结算货币，最大限度规避或消除汇率风险，降低经商成本。

（3）坚持以质取胜，提升产品质量

马来西亚人非常注重商品的质量，认为质量代表着企业的信誉。中国的轻工产品在马来西亚市场份额较高，企业应本着“诚信经营、以质取胜”的理念，着眼长远，在产品质量和售后服务上下功夫，切忌只顾眼前利益，靠过度宣传获取订单，“以次充好”，损害中国产品的声誉。

缅甸(www.daowen.com)

（1）中国公司应先确认缅方公司是否在缅甸商务部登记注册，具备取得《进口商注册证》或《出口商注册证》的资格（双方签订贸易合同后，缅方才能申请《出口许可证》或《进口许可证》）。进出口许可证未经缅甸商务部批准不得转让。如遇贸易纠纷，须按缅甸现行《仲裁法（1944）》进行解决。

（2）目前缅甸的对外贸易主要以美元或欧元结算，结算方式主要通过银行信用证和汇款结算。2016年底，美国等西方国家宣布解除对缅甸金融制裁，中国工商银行获准在缅甸设立分支机构，为第一家中资银行经营机构，结算环境较之前已有较大改善，缅甸主流银行的信用证和汇款结算都可以正常进行。之前由于受美国等西方国家的制裁，无法直接与中国内地各银行间开展直接的信用证结算，需要通过设在新加坡或中国香港等第三地的子公司或者平台来进行间接结算。

2016年12月，中国工商银行仰光分行获准办理人民币项下的兑换和结算业务，中缅之间正常贸易的人民币结算迈出了第一步。

泰国

（1）了解贸易管理体制

泰国贸易管理有关法律法规有《货物进出口控制法》《关税法》《出口商品标准法》《反倾销和反补贴法》《外商经营企业法》《直销贸易法》《外汇管理法》和《商业竞争法》等。泰国负责贸易管理的部门有商业部和财政部海关厅。中国企业与泰国进行贸易活动需了解清楚这些法律法规，了解清楚经营商品是否受限、关税如何、有无技术性贸易壁垒等。建议与泰国投资合作前就有关问题咨询当地律师事务所。

（2）讲信誉重质量

信誉质量是企业的生命线。中国企业对所做商品要有相当细致的了解并对该商品在泰国市场的供求进行细致的调研，在和泰国人进行商品贸易时要讲信誉、重质量并注重售后服务，提升中国商品质量和形象。

（3）做好调查研究

市场调研、资信调查是企业进行贸易活动必须重视的问题之一，也是企业开展贸易活动的重要基础和依据。贸易商品的市场需求、贸易伙伴的资信情况必须要了解清楚才能保证贸易的顺利进行。货物样品和实际发货要样货一致，否则很容易引发贸易纠纷。同时，对一些中介商要小心提防，避免上当受骗。

（4）注重商务礼仪

泰国商界比较注重着装，正式场合特别是访问政府部门一般着深色西装。商界见面时也可着长袖衬衫打领带。在泰国，决策花费时间较长，因此同泰国人做生意要保持耐心。

此外，根据泰国人文环境特点，与泰国人做生意还需注意：

弄清楚合作对象所在阵营。包括身份、支持政党派别、和王室是否有联系，防止卷入政治纷争。

文莱

在文莱经商必须熟悉并适应当地特殊的贸易环境和文化背景，采取有效措施拓展业务。要认识到文莱国内市场规模不大，经营商众多，且以华人为主。同时当地支付方式比较规范，对产品品质要求较高。

新加坡

（1）慎重选择贸易伙伴

在寻找贸易伙伴和贸易机会时，应尽可能通过参加中新各种交易会以及实地考察等正式途径接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。进行业务联络的同时，可咨询新加坡工商业联合会、新加坡中华总商会、新加坡中国商会等行业协会组织或委托专业机构对客户进行资信调查。

（2）签订全面有效合同

新加坡法制环境良好，与新加坡商人开展贸易业务一定要签订全面有效的贸易合同，并尽量在合同中规定仲裁等纠纷处理条款，通过法律途径解决贸易纠纷。

实践中，许多从事大宗商品贸易的国内企业会在新加坡设立窗口公司，利用新加坡丰富的贸易融资产品和较低的融资成本使业务量迅速增长，实现跨越式发展。

印度尼西亚

印尼市场环境整体比较复杂，风险较高。在印尼开展贸易活动必须做好充分的市场调研，结合当地特殊的贸易环境，采取有效措施拓展业务，规避风险。

（1）注意合作伙伴和中介问题

在印尼华人数量众多，相同的语言和文化背景，使很多中国企业更愿意通过华人来开展经贸合作，华人中介在其中扮演了重要的角色，起到了很好的作用。但由于印尼华人中介良莠不齐，恶意欺诈等损害中国企业利益的行为时有发生。良好的合作伙伴或中介是顺利开展业务的重要保证，中国企业要广泛调查，认真研究，慎重选择。

（2）注重提升产品质量

中国产品在印尼占有广泛的市场，品类丰富，价格便宜，富有竞争力，但也存在部分产品质劣问题，对中国产品的整体形象造成一定损害。中国企业应该特别重视产品质量和售后服务，维护中国在印尼市场可持续出口的良好环境。

（3）注意言谈举止

印尼作为“一带一路”建设重点国家和中国企业“走出去”重要目的地，吸引了越来越多的中国企业和人员到印尼投资兴业。独立个体的行为也会直接影响到中国企业的整体形象，中国企业和人员应注意言行举止，与人交往要文明礼貌，讲究诚信，守法经营，共同维护企业和国家形象。

越南

（1）深入调研越南市场，认真了解越南客户需求。越南客户对高品质产品的需求和对低价格产品的需求同时存在，切勿简单地认为越南市场是一个低端市场。

（2）要坚决贯彻“以质取胜”战略，杜绝假冒伪劣商品。近年来，越南经济水平迅速提高，对产品质量要求提高很快，中国企业必须严把商品质量关，且重视外观款式，才能适应市场需求，并维护中国商品在越南市场上的声誉。一些企业忽略质量要求，既影响中国商品在越南市场上的形象，加深越南消费者对中国商品的偏见，又经常因质量问题引发纠纷，给企业造成经济损失。

（3）重视品牌建设和售后服务，要有长期经营越南市场的意识，注意建立产品和公司的口碑，而不是把竞争的焦点放在价格战上，低价必然影响售后服务的投入进而影响到品牌，虽然可能暂时占领一定的市场份额，但长久来看必然不能持续。中国摩托车产业在越南的败北充分说明了这一点。

（4）要慎重选择合作伙伴，加强风险管理，防止遭受损失。越南现有国营企业1500多家，私营企业超过20万多家，外资企业1万多家，其中国营企业主要分中央企业和地方企业。越南中央直属国有企业在各行业中占有重要地位，实力相对较强，资金较有保障，与其合作风险相对较小；私营企业数量很多，信誉不一，虽经营方式灵活、决策快，但规模较小，抗风险能力弱，甚至有个别企业在与中资企业合作过程中有恶性欺诈行为，中资企业在合作中应注意甄别，降低风险。

（5）要规范操作，对贸易流程各环节严格把关。采用稳健的付款方式，对合作伙伴的授信要规范在一定额度之内，确保公司能够承担合作伙伴违约带来的损失和风险。商谈合同应严谨，特别是对于质量、运输、交货、结算、争议等条款要认真商谈，仔细审核，避免漏洞。建议采取信用证结算方式，选择信誉较好的银行作为开证行，应特别注意防止对方在信用证条款中加入与国际惯例不符的条款。另外，应严格按合同执行，在商品质量、运输交货、制单等环节务必严谨，防止被钻空子，造成经济损失。

（6）越南企业习惯用电子邮件进行商务交流，一些商业信息容易被黑客利用来骗、盗取货款；越南企业建议选择以边贸方式进口货物时，应该注意提防越南口岸管理部门临时改变检查检验方式导致交易失败的风险；当前越南宏观经济日益困难，越南企业财务也会受到影响。因此，即使是长期合作伙伴也要通过安全的交易方式进行合作。

【案例1】浙江某公司与越南一家企业在橡胶制品方面有长期的合作关系，平时越南企业都能按时付款。最近一次，基于以往合作积累的信任，在没有签署合同且越方尚未付订金的情况下给越方发货，越南企业收到货物后，想尽办法拖延付款，最后竟然失联，以致货款无法追回。

【案例2】越南工商股份商业银行无理拒付信用证项下应付款项。

越南工商股份商业银行（下称“开证行”）于2011年9月开出一笔金额为8458566美元的自由议付信用证，进口造纸设备，条款规定分A、B、C三期支付，受益人为中方某公司。A期款项为设备款，共交单8次，开证行均已承兑在装运日后6个月支付。应受益人申请，中方银行对已承兑未到期款项办理了福费廷，并随后转卖到另一银行，转卖事项均已告知开证行。

2012年10月31日，中方银行收到开证行电报，得知上述信用证项下全部未付余额349.6万美元（即A期项下最后两单开证行已承兑款项及B、C两期设备正常运转和质量保证尾款）已被越南法院止付。从法院止付令看到，不同寻常的是法院止付令的申请人是开证行自己。中方银行与福费廷买入行以信用证项下议付行身份和承兑汇票善意持票人身份向开证行据理交涉、主张权利，要求支付已承兑款项2000993.84美元，但开证行始终以止付令为挡箭牌，消极应付，不采取措施撤销止付令。

与此同时，开证申请人为了继续推进项目进展，获得了法院对止付令的修改决定，解除了对已交付货物的两笔开证行承兑款项的止付。中方银行得知此信息后致电开证行请其确认此事并履行付款责任，然而，开证行并未立即回复，而是在收到中方银行电报8天后才回复，告知该行又收到了法院就前述止付令的第二份修改决定，法院再一次冻结了其原已承兑的款项，因而无法履行付款责任。

（7）提高知识产权意识，重视商标专利延伸保护工作。中国国内知名商标和名优产品进入越南市场前，应提前赴越南知识产权局做好商标和专利注册工作，谨防被抢注商标专利，造成产品被仿冒、难以维权的被动局面。

【案例】某电动车品牌一款车型通过贸易形式进入越南市场后，被越南厂商迅速仿制，中资企业注册外形专利时，越南知识产权局告知已不具备创新性，无法受到专利保护，造成企业每年约上亿元人民币损失。