深入了解应收账款的管理，就需要掌握信用政策。企业必须保持恰当的信用政策，必须明确地规定信用标准、信用条件、信用期间和折扣条件。

信用标准

信用认可标准代表企业愿意承担的最大的付款风险的金额。

那么对于客户我们应该给出何等信用评价标准呢？在这里国际上有一个通用的方法，即“5C”评价法，也就是从五个方面来对客户的信用情况进行评判。

除此之外，我们也可以对信用进行定量分析，它大体上分为四个步骤。

信用条件

信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素组成。规定信用条件包括设计销售合同或协议来明确规定在什么情形下可以给予信用。企业必须建立信息系统或购买软件对应收账款进行监控以保证信用条款的执行，并且查明顾客还款方式在总体和个体方面可能发生的变化。

信用期间

信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。

李总会举例：

A公司目前采用30天按发票金额（即无现金折扣）付款的信用政策，拟将信用期间放宽至60天，仍按发票金额付款。假设该风险投资的最低报酬率为15%，其他有关数据如下表所示。

信用期决策数据

注：“全年”字样要特别注意，千万不能理解为“30天内销售100 000件”及“60天内销售120 000件”，正确的理解应为：在30天信用期和60天信用期两种销售政策下，年销售量分别为100 000件和120 000件。

在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。

1.收益的增加

收益的增加 = 销售量的增加×单位边际贡献 = （120 000-100 000）×（5-4）

= 20 000（元）

2.应收账款占用资金应计利息增加的计算

（1） 应收账款平均余额 = 日销售额×信用期间或平均收现期

（若顾客主动遵守信用，没有延期付款的则为信用期，如果顾客拖延付款，则为平均收现期）

（2） 应收账款占用资金 = 应收账款平均余额×变动成本率

（3） 应收账款占用资金的“应计利息”

= 应收账款占用资金×资本成本

= 应收账款平均余额×变动成本率×资本成本

= 日销售额×信用期间或平均收现期×变动成本率×资本成本

= （全年销售额×变动成本率）/ 360×信用期间或平均收现期×资本成本

= 全年销售变动成本/360×信用期间或平均收现期×资本成本

3.收账费用和坏账费用损失增加

收账费用增加 = 4 000-3 000 = 1 000（元）

坏账损失增加 = 9 000-5 000 = 4 000（元）

4.改变信用期的税前损益

改变信用期间的税前损益=收益增加-成本费用增加=20 000-7 000-1 000-4 000

=8 000（元）

由于收益的增加大于成本增加，故应采用60天信用期。

折扣条件

不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。现金折扣带给企业的好处前面已经讲过，它使企业增加的成本则指的是价格折扣损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊。

应收账款周转天数

应收账款周转天数或平均收账期是衡量应收账款管理状况的一种方法。应收账款周转天数的计算方法为：将期末在外的应收账款除以该期间的平均日赊销额。应收账款周转天数提供了一个简单的指标，将企业当前的应收账款周转天数与规定的信用期限、历史趋势以及行业正常水平进行比较可以反映企业整体的收款效率。然而，应收账款周转天数可能会被销售量的变动趋势和销售的剧烈波动以及季节性销售所破坏。

李总会举例：(www.daowen.com)

假设2013年3月底的应收账款为285 000元，信用条件为在60天按全额付清货款，过去三个月的赊销情况为：

1月份：90 000元

2月份：105 000元

3月份：115 000元

应收账款周转天数的计算：

平均逾期天数的计算：

平均逾期天数 = 应收账款周转天数-平均信用期天数 = 82.74-60 = 22.74(天)

账龄分析表

账龄分析表将应收账款划分为未到信用期的应收账款和以30天为间隔的逾期应收账款，这是衡量应收账款管理状况的另外一种方法。企业既可以按照应收账款总额进行账龄分析，也可以分顾客进行账龄分析。账龄分析法可以确定逾期应收账款，随着逾期时间的增加，应收账款收回的可能性变小。假定信用期限为30天，下表中的账龄分析表反映出30%的应收账款为逾期收款。

账龄分析表

此外，有一些账款可能拖欠很严重。因此应收账款周转天数不能明确地表现出账款拖欠情况。当各个月之间的销售额变化很大时，账龄分析表和应收账款周转天数都可能发出类似的错误信号。

应收账款账户余额的模式

账龄分析表可以用于建立应收账款余额的模式，这是重要的现金流预测工具。应收账款余额的模式反映一定期间（如一个月）的赊销额在发生赊销的当月月末及随后的各月仍未偿还的百分比。

企业收款的历史决定了其正常的应收账款余额的模式。企业管理部门通过将当前的模式和过去的模式进行对比来评价应收账款余额模式的变化。企业还可以运用应收账款账户余额的模式来进行应收账款金额水平的计划，衡量应收账款的收账效率以及预测未来的现金流。

李总会举例：

为了简便体现，假设没有坏账费用，收款模式如下表：

（1）销售的当月收回销售额的5%；

（2）销售后的第一个月收回销售额的40%；

（3）销售后的第二个月收回销售额的35%；

（4）销售后的第三个月收回销售额的20%。

各月份应收账款账户余额模式

3月末应收账款余额合计为：50 000+165 000+380 000 = 595 000（元）

4月份现金流入估计 = 4月份销售额的5%+3月份销售额的40%

+2月份销售额的35%+1月份销售额的20%

估计的4月份现金流入= (0.05×500 000)+(0.40×400 000)+(0.35×300 000)+

(0.20×250 000)= 340 000（元）

ABC分析法

ABC分析法是现代经济管理中广泛应用的一种“抓重点、照顾一般”的管理方法，又称重点管理法，它是将企业的所有欠款客户按其金额的多少进行分类排队，然后分别采用不同的收账策略的一种方法。它一方面加快应收账款收回，另一方面能将收账费用与预期收益联系起来。

李总会举例：

某企业应收账款逾期金额为260万元，为了及时收回逾期货款，企业采用ABC分析法来加强应收账款回收的监控。具体数据如下表所示：

欠款客户ABC分类法(共50家客户)

先按所有客户应收账款逾期金额的多少分类排队，并计算出逾期金额所占比重。从表中可以看出，应收账款逾期金额在25万元以上的有3家，占客户总数的6%，逾期总额为165万元，占应收账款逾期金额总额的63.46%，我们将其划入A类，这类客户作为催款的重点对象。应收账款逾期金额在10万～25万元的客户有5家，占客户总数的10%，其逾期金额占应收账款逾期金额总数的30.77%，我们将其划入B类。欠款在10万元以下的客户有42家，占客户总数的84%，但其逾期金额仅占应收账款逾期金额总额的5.77%，我们将其划入C类。

应收账款的管理难度比较大，在确定合理的信用政策之后，还要做好应收账款的日常管理工作，包括对客户的信用调查和分析评价、应收账款的催收工作等。

信用调查是指收集和整理反映客户信用状况的有关资料的工作。信用调查是企业应收账款日常管理的基础，是正确评价客户信用的前提条件。企业对顾客进行信用调查主要通过直接法和间接法两种。前者主要是通过当面采访、询问、观看等方式获取信用资料的一种方法，而后者是通过财务报表等四个方面，来对被调查单位信用情况进行了解。

对客户的信用进行调查后，我们需要对其信用状况进行分类。

目前最主要的信用等级评级是两种，一种是三类九等，另一种是三级制。

应收账款债权转让是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定费用的过程。