商品采购不仅是企业的一项主要业务，而且还是一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使企业与供货商喜获双赢。

（一）谈判内容

1.配送问题的规定

以大型卖场这样的零售商为例，零售商主要经营的是消费品，尤其是超级市场，销售的更是日常用品，以满足消费者的日常生活所需，这些商品的周转率相当高。要保持充分的商品供应，商品配送是一个十分重要的话题。许多连锁商店设有自己的配送中心，这一问题相对容易解决，但许多商店是单体商店或小型连锁商店，自己的配送能力有限，必须全部或部分依靠供应商的配送，此时商品配送问题就成了谈判中的一个主要内容。因此，商店应在配送的方式及配送的时间、地点、配送次数等方面与供应商达成协议，清楚规定供应商的配送责任，以及若违反协定必须承受的处罚。

2.缺货问题的规定

对于供应商的供货，若出现缺货的现象，必然会影响销售。因此，在谈判中要制定一个比例，要求供应商缺货时应负的责任，以约束供应商准时供货。例如，允许供应商的欠品率为3%，超过3%时，每月要付1万元的罚金。当然这规定制定后，必须征得供应商同意，达成合约协议才算正式确立。

3.商品品质的规定

进行商品采购时，采购员应了解商品的成分及品质，是否符合国家安全标准和环保标准或商标等规定。由于采购员的知识所限，有时不能判断上万种商品的各种成分及技术标准，因此在采购时，必须要求供应商提出合乎国家法律规定的承诺，以及政府核发合法营业的证明，以确保在商品运营销售上不会出现问题。

4.价格变动的规定

以大型卖场这样的零售商为例，零售商与供应商签订采购合约后，往往建立的是一种长期的供货关系，在这期间，零售商当然希望供应商的商品价格保持不变。但由于供应商的商品成本因素会出现意外情况，如原料成本上升或原料供应减少造成商品供不应求，或薪金上涨等，价格的变动自然在所难免。但在谈判时仍需规定供应商在调整价格时按一定程序进行。例如：规定供应商价格要在调整生效前一个月通知商店方有效，或规定调价时，必须再优待一批原来的供应价才可调整，或配合整体销售通路同时调价等。

5.付款的规定

采购时，支付的货款天数是一个很重要的采购条件，但须对支付供应商的方式有所规范。例如，将对账日定在每月的某一天，付款日定在某一天，付款时是以现金支付还是银行转账等，都要有一系列准则，并请双方共同遵守。

（二）谈判三阶段

商品采购谈判的核心是议价，也就是说，企业采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价（报价单上的标准）供应商品，而企业则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

企业的采购如何才能达到目的，需要采购员在谈判中不断总结经验。通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

1.谈判前充分准备(www.daowen.com)

对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，另一个是合理目标即双赢。要带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。

2.谈判中突出重点

（1）首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。

（2）通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

（3）主动掌握谈判的过程。

（4）强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。

（5）妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

3.谈判后要追踪效果

商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。

一个合格的企业商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从以下六个方面对谈判后的效果进行追踪：

（1）商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。

（2）商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

（3）商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。

（4）商品货源是否来自源头。

（5）售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。

（6）交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售（过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货）。