（一）含义

商品采购是指物流企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路的商品的经济活动过程。俗话说，“采购好商品等于卖出一半”，“只有错买，没有错卖”。零售企业如果想采购到适销对路、品质优良的商品，采购过程中就应遵循一定原则。零售企业要根据各类商品的进货渠道和来源的不同特点，结合本企业的实际情况，采用相应的商品采购方式。

商品采购是指物流企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路的商品的经济活动过程。它包括两方面的内容，一方面采购人员必须主动地对用户需求做出反应，另一方面还要保持与供应商之间的互利关系。

（二）原则

1.以需定进

以需定进是指根据目标市场的商品需求状况来决定商品的购进。对零售企业来说，买与卖的关系绝不是买进什么商品就可以卖出什么商品，而是市场需求什么商品，什么商品容易卖出去，才买进何种商品。所以以需定进的原则又称之为“以销定进”，也即卖什么就进什么，卖多少就进多少，完全由销售情况来决定。

以需定进原则可以解决进货与销售两个环节之间的关系，又能促进生产厂家按需生产，避免了盲目性。

坚持以需定进原则时，还要对不同商品采取不同采购策略，如：① 对销售量一直比较稳定、受外界环境因素干扰较小的日用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。② 对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止过期造成积压滞销。③ 对新上市商品需要进行市场需求调查，然后决定进货量。销售时，商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。

2.勤进快销

勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周期的原则，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。

勤进快销的原则还可以使零售企业的周转资金加快流转，加强资金的利用率，因此这一原则又是提高企业经济效益的有效手段之一。

3.以进促销

以进促销是指零售企业采购商品时，广开进货门路，扩大进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾客消费。

以进促销原则要求零售企业必须事先做好市场需求调查工作，在此基础上决定进货品种和数量。

一般来说，对那些处于新开发的、还只是处于试销阶段的商品，要少进试销，只有证明被顾客认可和接受以后，才批量进货。

4.储存保销

储存保销是指零售企业要保持一定的商品库存量，以保证商品的及时供给，防止脱销而影响正常经营。

储存保销要求零售企业随时调查商品经营和库存比例，通过销售量来决定相应合理的库存量，充分发挥库存保销的作用。

5.文明经商

零售企业面对的是顾客，以向顾客销售商品来获取利润，因此必须坚持文明经商、诚信待客的原则。这一原则与商品采购相联系，便是进货时要保证质量，杜绝假冒伪劣商品。许多零售企业进货时都坚持“五不进一退货”原则，以保证消费者和自身利益。“五不进一退货”具体指的是：

（1）不是名优商品不进；

（2）假冒伪劣商品不进；

（3）无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进；

（4）无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无”商品不进；

（5）商品流向不对的不进；

（6）购进商品与样货不符合的坚决退货。

6.信守合同

信守合同指采购商品时，要以经济合同的形式与供货商之间确定买卖关系，保证买卖双方的利益不受损害，并使零售企业的经营能够正常进行。

因此，在制定采购合同时，必须保证其有效性和合法性，使采购合同真正成为零售企业正常运转的保护伞。

（三）渠道

商品采购渠道指零售企业通过何种环节、什么路线将商品采购回来。每个零售企业都有各自不同的特点，所以商品采购渠道也不一定完全相同。

但是，一般情况下，选择商品采购渠道时要注意以下几点：

（1）环节精简：尽量压缩进货环节，加快采购速度；

（2）路线最短原则：在商品价格相近的情况下，就近采购；

（3）省时原则：尽量减少中转手续，节约时间；

（4）经济节约：从各方面节省采购成本。

商品采购渠道有许多种，这里介绍其中常见的几种：

（1）商业系统批发企业：比如烟、酒等商品，要向烟草专卖系统和糖酒专卖系统采购。由于零售企业采购的商品较多，有时要向多个不同系统组织进货。

（2）生产企业：直接与生产企业联系进货，可以减少中间环节，降低流通费用，同时又可以扩大货源，增加商品的可选择性。

（3）批发交易市场：这里集中了大量商品，优点是选择性强，品种齐全；缺点是质量难以保证。

（4）商品配送中心：这是近些年才在我国兴起的一种商品配送体制，即配送中心从供货商手中接受各种大批量的商品，再根据各订货商家的要求，将中心的商品进行分装、分类、配货、运送。因此，配送中心实际上也是一个进行物流活动的场所。零售企业可以直接向商品配送中心进货；但若是大规模连锁零售店，建立自己的配送中心更加经济合算。

（四）流程

商品采购是一个非常复杂的问题，涉及许多方面细节，处理不慎就会出现误差，延误进货，最终影响商品销售。

商品采购时，主要有以下步骤：

（1）制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。

（2）选择供货商，洽谈商品供销事宜。

（3）进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。

（4）查看样货，看样选购。(www.daowen.com)

（5）与供货商议定商品供应价格。

（6）发出订购合同。

（7）审阅供货商的各种发票单据。

（8）收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。

（9）跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。

（五）方式

1.集中统一进货

集中统一进货是由零售企业经理或专门商品采购部门全权负责商品采购，各商品部只负责填报订货单和销售。

集中统一进货具有许多优点：

（1）节省成本，由少数人员负责全店采购。

（2）统一使用资金，节约费用。

（3）防止进货渠道过于分散，可以获得大批量进货的折扣优势。

（4）有利于各商品部集中精力，做好商品销售的服务工作。

当然，集中统一进货也有不足之处，如进货与销售脱节、商品脱销、增加内部调拨手续、不利于商品内部流通等。因此必须加强商品采购的计划性。

集中统一进货方式适用于中小型零售企业，大型企业则不宜采用。

2.分散独立进货

分散独立进货方式是由各商品部直接负责商品的采购，零售企业只控制全局平衡，根据各商品部的销售状况来调节资金的分配和使用。

分散独立进货方式优点：

（1）各商品部了解本部门销售动态，了解消费者的偏好，因而有利于及时组织经销对路的商品，节省了时间。

（2）有利于加速资金周转，提高经营效果。

（3）能充分发挥各商品部及营业员的工作主动性和积极性。

当然，这种进货方式也有缺陷和不足：

（1）采购业务比较分散，不利于统一管理。

（2）要使用较多的人力、运力和财力，增加了成本。

（3）增加了营业员的进货负担，不利于提高服务质量。

分散独立进货方式比较适合规模较大、就近采购的零售企业。

3.集中与分散相结合进货

集中与分散相结合进货方式一般适合大型零售企业。其特点是就近采购时由各商品部分散进货，到外地采购时则由企业集中统一进货。这种综合方式有利于零售企业集中统一使用资金和组织采购人员，又可以充分发挥各商品部的积极性，如果在采购时加强计划性和衔接性，就可以起到上述两种进货方式所难以起到的作用。

4.委托进货

委托进货方式主要适用于中小型零售企业。这类企业因为规模相对较小，所购商品种类较多而批量却较小，加上手续复杂，没有专人负责进货，就委托中间商代为采购，付给对方一定代理费即可。采用委托进货方式时，必须对采购商品质量、规格、品种进行严格检查，对不符合采购标准的坚决退货。

（六）策略

对于零售企业来说，如果商品采购策略运用得当，不仅可以采购到优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。因此这里介绍各种商品采购策略。

1.买方市场下的采购策略

买方市场下的采购策略即货源市场上供大于求，零售企业居于主导地位的情况。这时，零售企业可以凭借主动权随意挑选商品，将主要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。

2.卖方市场下的采购策略

卖方市场下的采购策略即货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，零售企业必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。

其策略主要有：

（1）广开进货渠道，联系多家供应商。

（2）与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助。

（3）对生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助等等。

3.不同生命周期商品的采购策略

商品从研制开发到畅销、疲软有一个生命周期，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。

（1）引入期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。

（2）成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。

（3）成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。

（4）衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。