下面以四大名著之一《水浒传》中杨志和宋江的谈话来真实再现企业的一次绩效考核面谈，首先是一个做的比较糟糕的版本。

杨志：大哥你找我干什么？

宋江：我找你干什么？我让你几点来的。

杨志：你让我九点钟来。

宋江：现在几点？

杨志：现在十点半。

宋江：晚了一个半小时，这要是打仗，敌人早跑了。

杨志：可是大哥，你昨天晚上才通知我，事情安排不开，今天早晨有一个重要的地主跟我有个约会，我这跟你谈完了，还得抓紧时间回去，什么事，您快说。

（评论：杨志居然不知道宋江找他来面谈的目的，毫无准备。）

宋江：什么事？你说什么事？我们要给大伙涨薪水，按要求这不能拍脑袋决策，薪水要根据考核来发放，我就是跟你说一下你的考核成绩。

（评论：宋江一上来就单刀直入，谈到涨薪水的敏感话题，没有营造一个轻松的谈话氛围。）

杨志：要不您把考核结果给我，我拿回去自己看。

宋江：不行，军师说了，必须要面谈，你等着，我找一下你的考核表在哪里，考核表放哪儿了？

杨志：好找吗？

宋江：这儿呢。

杨志：我们下边有议论，花荣还问我，说这次考核跟以往有什么不同，怎么评的？

宋江：怎么评的不重要，关键你是怎么工作的。

（评论：宋江应介绍一下打分人和打分的过程，不应只注重结果，过程也很重要。）

杨志：哦。

宋江：今年分甲乙丙丁类，你是丙类岗位，主要看你收账能力，看你收来多少保护费，打出个分数，看好还是不好？

杨志：那我做得怎么样？收了多少呢？

宋江：今年你收了280万。

（评论：杨志到年底都不知道自己一年收了多少保护费，这说明平时他和宋江之间缺乏沟通。）

杨志：不止吧。

宋江：对，不止，你收了300万，但是有20万的货给别人抢去了，你根本没收上来。

杨志：现在地面很不太平，竞争很激烈。

宋江：别讲客观条件，你是干什么的，没有竞争还要你干什么，梁山是那么好待的吗？总之你就收了280万。

杨志：我记得不止。

宋江：不要找借口了，数字不会骗人的，要不你到财务去查。

（评论：杨志说地面不太平，自己才做的不够多。他实际上是提出了绩效障碍，宋江在平日里没有提供相应的辅导和支持。）

杨志：好，那我实现目标了吗？

宋江：你收了280万，你的目标270万，还算走运，你算达到了，给了你8分。

杨志：我还以为把我撤职了。

（评论：杨志连自己的工作目标是多少都不知道。）

宋江：收款时间方面要求90天入账，你85天就做到了，但是这样也没什么了不起的，那些款都是事先说好的，他们巴结我们，主动把款打过来。

杨志：谁说的，我经常拿自己的钱带他们吃饭游玩，给他们解决问题。

宋江：我知道你有点贡献，所以我给你9分，你觉得还不够吗？关于对占领地的控制，你做得不太好，才6分，你知道我为什么给你这么低吗？

（评论：宋江为了证明自己考核结果的正确性，开始翻旧账了。）

杨志：你是指什么事？

宋江：这么大的事，我把3000人的大镇子占领以后交给你接管，结果被你管砸了，他们造反，我们这边的事全白做了。

杨志：当时遇到困难，我也曾说过，但你也没说怎么控制局面。

（评论：只要一指责他以前什么事不好，他就开始推卸责任。）

宋江：你做成这样子，我能帮你什么？

杨志：大哥，后来你也没什么指示。

宋江：我给了，你还要什么指示？我被你害得还不够惨吗？

杨志：算了。

（评论：事情责任在发生时就应当分清楚，当时不说，现在争论这个责任，为时已晚。这时应该谈论怎么才能把事情做好，避免这种事情再次发生，而不是把话题往不开心的事情上引。）

宋江：下一个，个人能力、沟通能力。你沟通能力还可以，官话讲得还不错，但到了梁山你应当讲山东话，但你从来不讲山东话，你不会可以学，可你不学。我看你是故意的，心思就没放在梁山，你跟我打骨子里不是一条心。

（评论：宋江批评杨志的沟通能力差，因为不讲山东话，所以跟自己不一样，这是批评人的行为动机，而不是行为本身。他可以说不讲山东话别人可能会听不懂，而不能说他骨子里跟自己不是一条心。）

宋江：你的文字能力也有问题，你的报告怎么写的？

杨志：我完全按你的意思写的，我措词很清楚了。

宋江：我没说你措词不对，我是让你写命令，命令有一页就够了，结果你写了那么厚一本书。报告的关键是要人看懂，写的时候要考虑对方的接受能力。

杨志：对，这我需要改进，我想以后再写的时候会参考你的意见的。

宋江：你怎么改进是你的事，不用跟我说，我只关心结果。

（评论：好不容易辅导了一次，写命令不要写成那么厚一本书，一条就够了，杨志也表明以后注意改进，但宋江一番话无疑给杨志泼了盆冷水。而且，此时两人应研究如何进制定改进计划。改进计划应该两个人共同制定，辅导完了不写改进计划也不可以。）

宋江：另外，公司还有个规定，要你在这儿签名。

杨志：我签名可以，还有一部分内容，你写的是什么，没跟我说。

宋江：没什么，是问你有什么专长，看未来你的职业生涯怎么设计，我写的是在观察中，你签字吧。

（评论：杨志做得好的地方，宋江没有鼓励他。在整体交谈的过程中把缺点和毛病全部推给了杨志，自己没有任何责任。谈论最后更是没有提出改进的意见和措施。最终结果就是两人闹了一肚子的怨气，什么问题也没有解决。）

下面是一个做的比较好的版本。

宋江：你好吗？

杨志：好啊。(www.daowen.com)

宋江：最近打仗很累吧？

杨志：不累不累，都是应该的。

宋江：你知道咱们搞这个绩效评比考核也有半年时间了，最初我和你一起设定了三类的考核目标，你还记得吗？

杨志：记得，工作态度、工作任务还有工作能力。

宋江：考核标准都是你们自己提出来的，现在到了年底，我们应该做个总结回顾，你同意吗？有什么要求吗？

杨志：同意，我主要想听听您对我的评价，还有未来我该如何发展，您给我指导指导。

宋江：好，咱们一项一项看看你的考核情况。人的手指头五个还不一样长，你有的项目做得很优秀，有的也还说得过去，有的还可以继续发展，咱们分开说吧。

杨志：行，大哥。

宋江：总体来讲，你一年的工作很有成效，你带的小队成绩很不错，我代表梁山感谢你一年受的苦，花费的心血。

杨志：都是大哥领导有方。

宋江：送交报告的的准时度我觉得你做得不错，所以给你7分，我们梁山总部需要各种及时的情况报告来指导决策，你同意吧，你做到了70％的时间按照规定的期限提交报告，这个期限还可以提高，你有什么想法吗？

杨志：我有个建议。我觉得有时候总部要报告要得太急，缺乏有规律性的计划，所以我们没有提早准备的时间。如果总部对报告的时间管理效率更高的话，我们按照规定提交报告的时限达到85％是没有问题。

宋江：我也有同感。我想另找个时间和你们专门开个会讨论一下这个问题，争取建立一个信息流动制度。

杨志：那就最好了。

宋江：那么我们进行下一项——应收款。我们附近的镇子（阳湖县）是你的管辖区，你向那儿的地主富豪收保护费，按我们定的目标是90天把账收到咱们财务，你最后是85天就到账了，早了5天，做得很出色，我给你满分，9分，恭喜你。

杨志：谢谢您。

宋江：因为你少了5天，你为梁山节省500万的利息费用，这很了不起，我想问问你是如何做的？有什么好的经验吗？

杨志：其实我带的兵都不知道提早5天会为梁山节省500万，如果知道的话，我们多方努力想想办法是可以做到的。

宋江：是吗？有什么办法？

杨志：假如给我的部将增加一些设备，比如，多30％的快马，回款期可以只用70天。

宋江：这个办法好，就是成本增加了，还有别的什么方法吗？也许我可以帮助你实现。

杨志：让管钱粮的财务、关押运输的储运，还有我们部的人员一起讨论一下回款的流程。回款的流程中有一些重复的部分，是可以压缩的。

宋江：好，我用笔记一下。下一个考核项目，我们的兵和粮草物资都是随时采购来的，放在仓库，给你定的占用时间目标是低于110天，实际你这一年是120天，没有达到要求，你对此有什么看法？

杨志：这个我们确实没有做到，兵器物资在仓库都积压了10天，没有及时调配输送给步军和骑兵大队，今年我们担心物资会断货，所以多储存了些，结果库存占用时间超过了标准10天。我想如果军机处在做战斗规划的时候，预测的战斗规模和地点更准确些，我们再采购武器和物资的时候，下订单就可以更加准确，这样仓库也就不会积压武器和物资了。

宋江：嗯，你说得不错。但是预测战斗的进展是不可能完全精确的，我倒建议你们建立一个仓库预警制度，时时监控库存情况减少积压。

杨志：这我也想过，一直忙没提出来。

宋江：好，明年我们一起试一下。今年你多占用了10天，所以我只好给你5分，好吗？

杨志：好的。

宋江：下一个，项目预算，预算给你的是85万，你用了81.2万，好，这是你的功劳。

杨志：我们都是为了梁山省钱，尽可能充分利用现有资源，咱们还在创业，大家都很体谅梁山的处境。

宋江：对，我会建议财务搞个奖励计划，从节省预算中给你们一部分奖励。

杨志：那太好了，我们又可以大块吃肉了。

宋江：下一个要求是组织业务培训、练兵，这个你做得很好，你很重视这个对吧？

杨志：我想是的，平时多流汗，战场才能少流血。

宋江：我有个建议。你可以考虑将练兵的时间改为早上。早上空气好、人的精神也好，早起也能磨炼意志，我觉得早上练兵有一定的好处，你愿意尝试一下，看看效果怎么样吗？

杨志：大哥，这个我记住了，回去试一试。

宋江：关于激励下属方面，我觉得你做得不错。上次我们攻打朱家庄，你们负责追捕他们的逃兵，但是你觉得带着人守在路口不过瘾，还主动加入正面攻打的部队帮助杀敌，非常奋勇。你做得不错，把你带的人都激励起来了，所以给你8分。

杨志：我是这样想的，当将的应该跟当兵的一样，必须身先士卒，我打仗都带头冲，所以大家都不怕牺牲。

宋江：很好，我很满意。下一项，授权能力，你做得可以，但是我看你经常自己亲自巡逻，加班加点，所以我建议你适当授权给你的部下。这样既可以让你的下属得到发展，你也可以解脱出来做一些更重要的事情。我有一次要做战斗方案，本来是自己做，后来让你做，你做得一样好，所以我愿意授权给你，我也希望你能授权给你的属下做一些事情。

杨志：我同意，但是我对什么权力下放，什么不下放心里没底。

宋江：制定计划和组织活动由你来负责，但要让下属参与进来，对于那些具体操作性的事情，比如说送情报、抓奸细、审特务这些事情，你可以尽量让下属练习着做，等会儿我跟你一起填个绩效辅导方案，专门研究一下这个问题。

杨志：好的，绩效辅导您要多辅导辅导我。

宋江：对，考核不是最终的目的，我们的目的是让你们战斗效率达到提高，趁着考核的机会跟你分享一下心得体会。平时都没时间细谈这些，我认为咱们之间必须经常沟通，而且你跟别的部门，比如财务部门也要多沟通，要学会站在对方的立场思考问题，最终获得建设性的解决问题的方案。

杨志：好的。

宋江：最后一项，你的创造才能还欠缺了一些，现在我们打仗光讲拼命，还要讲创造性思维。我平时听到你的新想法就比较少，所以你的创造能力是7分。

杨志：我们会在部门里边多做脑力激荡，每个星期都争取换一种新的做事方法。

宋江：那很好，你还有什么意见？

杨志：没有。

宋江：没有问题？你不关心你的薪水？

杨志：当然关心了，但是我觉得我上梁山主要是为了发展，薪水不是重要的。

宋江：这个我同意。根据这次考核，你总体分数比较高，是二等，到时给你7％的加薪。

杨志：谢谢大哥，我知道哪些地方明年可以做得更好了。

宋江：我做个总结。我能感觉出你一年来的进步，我从心里希望你变得更好。听了你刚才拿出的意见，明年要采取一些变革措施，我对你明年能做得更好非常有信心。你如果没有什么意见了，就回去看一下你的考核表，写一下你的个人意见，可以跟我有不同的地方，最后签上你的名字。

杨志：我明白了，我没有不同的意见，谢谢您。

宋江：好的。

通过以上两个版本的对比，我们认识到有效的绩效面谈要具备以下特点：

1、鼓励与员工沟通，而不是突然袭击。

2、引导员工给出问题的解决办法，而不是简单地告诉员工。

3、与员工一起制定改进计划。

4、要将重点放于展望未来上，不要斤斤计较于追究过去某件事情的责任。